保险营销之基盘计划.docVIP

前言在今天，业务人员莫不认为预先准备好销售说明，是必须学习的基本事项。预先准备好的说明是经过组织及系统化的研究整理，比当场即兴式的更具效力。它能引起准保户的动机，用最合逻辑、最有效果的步骤，经由最恰当的言词，把必要的想法传递给对方。准备好的说明是预先经过缜密的思考编造的，聪明的人都晓得，只要事前有充分的准备及练习，则说话就自然圆滑像洗炼过一般的效果。有经验的业务员都使用预先准备好的说明。因为说服他人时，讲话的次序最重要，而且与其跟准保户面谈时绞尽脑汁再当面决定说词，不如预先作充裕准备，到时才较能想出适切而有效的说明方式。销售是非常复杂的过程，所以能当面即时讲得跟预先准备好的说明同样有系统的人，恐怕是绝无仅有。故老练的业务员，都要依靠预先准备好的说明。不过，他们也认为预先准备好的说明，有失于故意造作，而显得不大自然，但这也不能作为反对预先准备说明的充分理由。平心而论，业务员得承认那是他们无法把它熟练运用罢了。尽管做再好的准备，如果不能熟悉该主题以及应有的程序，到了半途才拼命去记下面该说的内容，自然窘态毕露，听起来就像故意造作一般了。可是，如能一直练习到完全领会，又能巧妙、圆滑运用的话，就远比当场即兴的说明，听起来更动听而自然。同时，准保户和业务员双方都能节省时间。因为预先准备好的说明，无论如何都是比较简洁有力的。最好的证明是舞台上的演员和无线电台的广播员，他们念别人写好的稿子，宛如自己的说词一般，并且在有限的时间与空间里表现得恰到好处。事实上，如能拟妥一套基本说明，几乎就能应用到任何相同的状况上面。如果你有一套标准的教育基金保险销售说明，即对同一种类的任何情况都能适用。并且举一反三一样可以适用于重大疾病保险、退休后所得保险或寿险方式的储蓄计划等情形。把准备好的说明之使用方法加以简化就成了“基本销售说明”。它尽量减少背诵与练习的次数。业务人员使用这一方法后，在人寿保险销售中最为艰难的接触准保户及促成订约的结束面谈，这两个阶段，就能发挥高度的技巧而取得显著的效果。那是把数种说明编作一套，进一步把业务员的工作与说服技巧，建立在更有秩序而又科学化的基础上面。前言就谈到这里为止，下面再对，基本销售说明，到底是什么？以及如何使用？这些问题作一番研讨。什么是“基本销售说明”？一如其名称所示，是由标准的接触方式与促成订约的结束说明，加上许多的保险说明而组成。当这个说明派上用场时，可发挥广大的功用，能从最简单的单一需要销售说明到最复杂的综合需要销售说明。首次听到“基本销售说明”的人，必定会发生下列的问题：“实际上能做得到吗？只以一种接触说明，如节税方式或退休后所得等类的说明，就真能适当地用在许多各种不同需要的情形上吗？或仅只一种促成订约的结束说明，也能适用于各种不同的情形吗？”这类质疑虽然相当有理，但“基本销售说明”本身也建立在极合理的逻辑上面。接触接触的目的在于寻求面谈的机会，并不在于销售人寿保险。在理想的环境下，请对方倾听保险的说明就是接触的唯一目的。发现顾客的需要，为其谋求解决方法，是属于说明保险的阶段而不是接触阶段所应进行的工作。如果接触的目的是在促成面谈，那么由此途径取得面谈，其主题无论是退休后所得的问题，抑或最终费用的问题，都该有一项通用的接触方法用来争取对方倾听我们说明的机会。“基本销售说明”所讲的标准接触说明，就是为了要获得面谈这个目的而编订的。所以它要简明、扼要，仅以争取面谈为目的，并不以销售或发现需要为目的。可见它使用范围是非常广泛的。促成另一方面，促成阶段的标准说明就没有接触那么简单了。因为，促成的工作跟接触不一样，它是无法离开面谈的主题来考虑的。促成说明可说是从业务员最早说的第一句话开始，到判断需要促使顾客决定的时期为止，都要依循一定的逻辑，逐步引导前进。对顾客作第一次促成订约的尝试，可在整个保险说明没有完成以前进行。因为业务员的说明，准保户也许已经听过。如果你认为准保户已经有关心的表示，就可在全部内容末说完以前，作“尝试性的促成订约”。因此，在说明的中途及全部说明后不久，最少要尝试一次促成的结束说明，才合道理。虽然如此，标准的促成说明，在实际的用途上，仍有很大的功效。凡是业务员莫不认为仅作一次促成订约，就能销售成功的例子，是绝无仅有的。准保户的心理就像是时钟的钟摆，必须把握住顶点的时间，再催促他们作决定。实际上，顾客几乎都没有例外地具有拖延购买的倾向。因此，在首次尝试促成订约的面谈，就能成功的例子，实在是少之又少。纵然准保户有投保的意愿，但是也非常期望业务员能证明此为聪明之举，以去除他心中的最后一点疑虑。因此在一般情形下，关于促成订约的工作，老练的业务员，都要作一次以上的尝试。订约的结束说明促使准保户对业务员所说明的保险计划，作一正确的检讨及判断，并且在各种情形下，都适合销售