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第六章 谈判 谈判概述 谈判策略和技巧 世界谈判大师赫伯·寇恩说：“人生就是一大张谈判桌，不管喜不喜欢，你已经置身其中了。” “就像在生活中一样，你在商务上或工作上不见得能得到你所要的，你靠谈判得到你所要的。” 可以毫不夸张地说，人生在世，你无法逃避谈判；从事商业经营活动，除了谈判你别无选择。 谈判——人们为改变相互关系而交换意见，为取得一致而相互磋商的一种行为。 目标是直接影响人际关系，对参与各方产生持久利益。 两方或两方以上对象 在一个或多个问题上存在利益冲突 参与者至少暂时性地以一种特殊的自愿的关系聚合在一起 所关心的是双方或他们所代表的各方之间分配或交换一种或多种特殊的资源，或解决一个或多个无形问题 谈判活动包括一方提出要求和建议，另一方做出建议，然后做出让步或再提出新的建议，有序的进行讨价还价的活动 二、谈判的种类 对抗性谈判 win/lose situation (“零和”谈判，竞争性谈判) 合作性谈判 win/win situation (“双赢”谈判 ) 谈判的流程 一、谈判的准备工作 ■ 确定谈判目标 预期目标、阶段性目标  ■ 进行可行性分析 信息与资料的研究 方案的比较与选择 谈判的价值构成分析 ■ 编制谈判工作计划 谈判的总体思想、原则和战略 谈判各阶段的目标、准备和策略 谈判准备工作的安排、提出条件和讨价还价的方法 谈判的让步方法、措施与步骤 对各种突变情况的预测与对策 对谈判结局的分析与评估 谈判人员的配备 谈判的基本原则 谈判策略 古玩钟的故事 1、 保留式开局策略 河北省某工艺雕刻厂与日本三家株式会社的谈判 2、一致式开局策略  1972年2月，美国总统尼克松访华——“美丽的亚美利加” ?? 日本首相田中角荣来华的首脑会谈——“17.8度 ” 一个美国代表被派往日本谈判。日方在接待的时候得知对方需于两个星期之后返回。日本人没有急着开始谈判，而是花了一个多星期的时间陪她在国内旅游，每天晚上还安排宴会。谈判终于在第12天开始，但每天都早早结束，为的是客人能够去打高尔夫球。终于在第14天谈到重点，但这时候美国人已经该回去了，已经没有时间和对方周旋，只好答应对方的条件，签订了协议。 1、阅读此案例后谈谈你对商务谈判心理的感受。 2、一个成功的商务谈判者应注重收集哪些信息？ 商务谈判要点 1．不可接受对方的第一次出价，适当地开高价/还低价。 2．挤牙膏的原理。 3．“推土机原理” 咖啡厅服务员 薪酬谈判 4．利益放大镜-要求回报，提条件 狗可以坐在位子上么？ 5．上级策略。 6．时间锁。 7．好人恶人。 8．反悔策略。 案例1：日本一家著名汽车公司刚刚在美国“登陆”，急需找一个美国代理商来为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司准备同一家美国公司谈判时，谈判代表因为堵车迟到了，美国谈判代表抓住这件事紧紧不放，想以此为手段获取更多的优惠条件，日本代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑我们合作的诚意，那么我们只好结束这次谈判，我认为，我们所提出的优惠条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表一席话让美国代表哑口无言，美国人也不想失去一次赚钱机会，于是谈判顺利进行下去。 1．分析美国公司的谈判代表在谈判开始时的策略？ 2．日本公司谈判代表采取了什么方法应对？ 3．如果你是美方谈判代表，应该如何扳回劣势？ 案例二：天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上。正在此时，香港B公司的推销人员去天津访问，找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术，天津某半导体工厂同意香港B公司代为采购，于是B公司向国外供应商咨询相关情况。天津某半导体工厂没有外贸权，又须委托有外贸权的A公司做代理，A公司接到委托后，立刻向美国和日本的厂商问询，结果出现两种情况：第一种是有的厂家不报价却回函问：A公司与香港B公司的关系是什么？第二种是厂家回复了报价，但出价很高。 问：1．A公司的试探是否成功?为什么? 2 . 天津工厂关于设备的询价应做何种调整? 3．天津A公司的试探要做何调整?为什么？ 案例分析3：江苏某工厂、贵州某工厂、东北某工厂、北京某工厂要引进环形灯