宋郑还,如何以自己名义做第一.docVIP

宋郑还,如何以自己名义做第一 　　身材高大的他，推着不起眼的童车，带着这家80年代起步的校办工厂，硬是把“好孩子”的名字传播到美国的各个家庭。 　　 　　“中国制造”如何在国外市场占据一席之地？很多企业试图回答这个问题。57岁的宋郑还身材高大，普通话中夹带着些许江浙口音。这位好孩子集团总裁的答案是:凭借创新和品牌。他的答卷颇为可观，“好孩子”童车已经连续5年在美国取得市场份额第一，占据了美国市场1/3份额，并且已经切入了欧洲主流市场。 　　虽然中国制造几乎成了低价的代名词，但谈起开拓欧美市场的经历，宋郑还坚称他依靠的是技术创新，而非低成本制造，“‘好孩子’童车和大多数中国出口企业走了不一样的道路”，他说。 　　 　　低价不能办到的 　　 　　宋郑还最初开辟的国外市场，不是东南亚国家，而是直接盯住美国。 　　1995年，宋郑还带着几个销售人员只身前往美国，开始的做法与其他企业并无二致，打算以低价取胜。“我们对中间商几乎报出了成本价”，宋郑还回忆说，“我没有什么订单，也没有关系。靠走访一些华人社团、行业协会，当时和一个美籍华人合作，投下了36万美元。” 　　然而，宋郑还并没有得到他希望的结果，好孩子童车被摆上了美国地摊。宋郑还决定改换策略，主动联系美国最大的几个儿童用品集团。不过，他遇到的仍然是白眼:“人家对和中国小企业合作根本就不感兴趣。” 　　宋郑还辗转打听到CASCO公司的情况:这是一家在美国有着上百年历史的老牌儿童用品销售商，由于经营状况不好已经退出童车市场。但其品牌在美国家喻户晓，信誉度高，还拥有庞大的营销网络。对“好孩子”来说，这显然是一个非常好的合作伙伴。 　　但“好孩子”拿什么打动CASCO呢？ 　　在荷兰阿姆斯特丹的一次偶然给了宋郑还灵感。他看见一对夫妇推着婴儿车逛商场，小孩突然哭起来，妈妈就将婴儿车向台阶边上轻轻撞击一下。随着车子轻轻摇晃，孩子不哭了。 　　宋郑还和同事立刻着手研制具备摇篮功能的婴儿车。这款新车具有直线和弧线两种摇法，轻柔的弧线摇法如同妈妈在摇动，稳重的直线摇法如同爸爸在摇动，大家给它取了个好听的名字――“爸爸摇，妈妈摇”。 　　当宋郑还把“爸爸摇，妈妈摇”的样品放在CASCO公司总裁面前时，这位敏感的商人当即决定与“好孩子”合作。条件是，只同意好孩子为自己贴牌生产。 　　迫切希望进入美国市场的宋郑还对此却异常坚持，要求CASCO公司仅仅作为代销商。最后双方各退一步，推出了“CASCO-Geoby（Geoby是好孩子在国外的品牌）”联合品牌。 　　借助CASCO的影响，1996年，“爸爸摇、妈妈摇”直接进入了沃尔玛，进而又进入了凯玛、反斗城等所有主流销售渠道。接下来的一年，“好孩子”开发了上百种新产品。1999年，好孩子童车产品已经在美国市场登上销量第一的宝座。 　　 　　创新为王 　　 　　很多出口企业都会遇到反倾销的狙击，但宋郑还没有这种烦恼：“到目前为止，‘好孩子’没有受到来自美国方面的反倾销。因为没有美国企业生产同类产品。” 　　宋郑还依靠的，正是自己的研发力量和自由品牌，他说:“创新是’好孩子’的生命。” 　　研发部总经理贺新军是“好孩子”老员工，他回忆说，10年前，“好孩子”的研发部门只有一间小屋，5、6个员工。那时宋郑还就订下一个“宏伟”的计划:将来把厂区整个2楼，约400平方米的面积作为研发部。现在，研发部已经足有两层楼。 　　宋郑还对市场的把握和对研发的热情都成为了“好孩子”最大的推动力。在“好孩子”进入美国大约3年后，他发现，这里的婴儿车尽管强调可折叠和轻便，但是折叠之后却会倒在地上，抱着小孩的妈妈们要弯下腰才能拿起来。由此宋郑还想到，未来婴儿车一定是更为方便，不用弯腰的折叠车。 　　“1999年，宋总给我们提了个设计方向:四轮置地、推把向上、单手折叠”，贺新军回忆道。这个想法让他很兴奋，市场上还从未有过这种款型的婴儿车。“一年之后，我们成为美国第一个有这样功能婴儿车的公司。” 　　与此同时，公司在美国的口碑也越来越好，“在行业中提起‘好孩子’，第一个印象是这家公司能推出新颖的好东西。”贺新军说，“因为我们的研发速度远快于美国公司。” 　　2002年3月,美国《财富》杂志以头版及7页的篇幅报道“好孩子”集团:“好孩子”在素有“儿童的天堂”之称的美国市场创造了奇迹，它的产品在美国家喻户晓。“好孩子”约占美国手推童车市场的1/3，儿童自行车、可移动小座位、婴儿用围栏、婴儿摇篮和其他童用产品更是占据美国市场一半以上的份额。 　　2002年，“好孩子”仍以产品创新为敲门砖，进入欧洲市场。“如果说美国童车市场是高中生的话，欧洲市场就是大学生水平”，贺新军介绍说。 　　“好孩子”先是应欧洲主流童车商的要求，在很短的时间内研发出了