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广东时代光华教育发展有限公司 市场营销 ——专业销售技巧 第一章、销售原理及关键 观念=地图 销售心态五大要素 20%留，70%培养，10%斩 第一种 很好 很 强 精品 第二种 好 强 成品 第三种 普通 普通 次品 第四种 不好 不好 废品 第五种 不好 很强 毒品 销售心态五大要素 建立自信心与积极 产品专家化 自我激励法则 学会复制原则 客户分析 行为分析 成功销售-你的行动力在哪里? 复杂的事情简单化 简单的事情细节量化 成功欲望 销售秘诀 第一招：看似无招，其实有招 第二招：见招拆招，遇招化招 第三招：手中无剑，剑在心中 第四招：无招胜有招！（最高境界） 销售原理 就是一个产品最独特的卖点，你要抓住这个产品最独特的 卖点，朝这个卖点去塑造。你的产品有没有一点是只有你 能提供别人无法提供的？竞争对手提供不了的好处，如果 有的话那就是你独特的卖点。产品的品质最高，所以它贵 得不得了，也可以是独特的卖点。产品的服务最好，最长 久的服务、完整的全世界的保修服务也可以是你独特的卖 点，就塑造这一点。还是产品品种最齐全，还是产品的功 能最齐全，还是产品的价格最便宜。你有没有用过关健词 “最”和“唯一”？如果你有的话那就是你独特的卖点。 你强调这一点，就等于在塑造产品价值了。 　什么叫利益？你别老讲产品的成分，要多讲产品带 给顾客的好处利益。我们的电脑是多大内存，我们 的电脑是什么处理器的，那些东西都是专业名词。 这样讲是不对的，你要讲我们的电脑因为它是什么 处理器所以它能为你降低多少的维修成本，提升多 少的办事效率，它能为你节省多少人力成本，加快 多少办事速度？因为它能为你降低成本提升利润， 这才是老板爱听的，卖就要卖好处，不要卖成分。 什么叫痛苦？想象一下你的团队不断流失人才，那 你要损失多少钱？付出多少代价？你因为不懂成交 技巧已经多少年了损失了多少钱？继续这样下去1年 会损失多少钱？继续这样下去3年会损失多少钱？继 续这样下去5年会损失多少钱？继续下去这样10年会 损失多少钱？想象一下你事业倒闭两次三次你才学 会教训这是你要的吗？如果不是的话现在做决定学 习，学习绝对成交成交顾客成交人才。这叫做痛苦 塑造产品的价值。 这位先生你知道吗？买我们这条领带才几百块钱，但是你同一套西服同一件衬衫 换不同的领带，整个人感觉都不一样了，如果你要去买一套西服要好几千块钱甚 至上万块钱，所以还不如买一条领带才几百元。而穿同一套西服衬衫减低成本， 天天换领带天天有不同的感觉对不对？所以多买几条。你给他一个合理的理由， 他领带再多可还是可以再买一条的，人是因为情感而做决定，但需要理由来合理 化，人不希望他自己显得很冲动，所以人需要理由来合理化。你的车子虽然还是 能开，但是耗油多少你知道吗？算一算，维修费多少你算一算，现在只要每年的 维修费和耗油加在一起买一台新车再贴一点钱就够了你知道吗？所以为什么不开 好一点的车子，你不用多花多少钱，何况因为面子提升带来的生意有多好，因为 客户看你形象而带来的生意有多好使你能多赚多少钱。 一个人不买新车不买衣服也是一样，他舍不得买却给自己一个理由，旧车虽然费 油，虽然旧车要维修，但是分次付啊，新车一次就要给下去，虽然新车好像面子 好看一点，但是你知道吗？开新车危险，开旧车也是能开，我还不如把钱省下来 投资在别的项目上面。你知道吗他也可以找这些理由，什么事都有理由的，塑造 产品价值就是，你要给对方合理的理由。 什么叫价值？你知道这一瓶玫瑰精油要经过多少工序吗？88道工序。你知道这88 道工序要费多少朵玫瑰花吗？999朵玫瑰。阿尔卑斯山的天然雪水混合在一起,如 果你要亲自去采玫瑰，亲自精炼精油，经过88道工序的话要费七七四十九天的时 间，还要费多少成本。所以美容师这样讲完以后就感觉这瓶小小的精油为什么要 卖1000多块，原来贵就贵在这里。这就叫做价值。 你要说出它有多值钱。这个房地产才50万你也不一定买，因为它没价值。它只值 10万不买。另外一套房地产500万你也买为什么？因为它卖掉能值1000万。它为 什么值1000万？你要把它计算出来。这周围已经不可以再盖同样的房子了，周围 有大使馆，有外企，有500强企业，有几万名白领，但是附近这样的高档公寓已 经没有了，多么稀缺，前面有水后面有山，左边有公园右边有绿地你知道吗？这 一栋房子已经是在这个地段当中独一无二的