第三章：商务谈判各阶段的策略 商务谈判相关复习资料.ppt

4、谈判人员素质不高 谈判人员素质是谈判能否成功的重要因素，尤其是当双方合作的客观条件良好、共同利益较一致时，谈判人员素质高低往往起决定性的作用。 谈判人员的无知，好自我表现，怕担责任、语言表达不清、不守信用等是造成谈判僵局的重要原因。除此之外，不适宜地用隐瞒真相、拖延时间、最后通牒等手段也是导致谈判过程受阻、对方感情受损的经常性原因。 因此，无论是谈判人员作风方面的，还是知识经验、策略技巧方面的不足或失误都极可能造成谈判僵局乃至败局。 5、合理利益要求的差距 即使谈判双方都表现出十分友好、坦诚与积极的态度，但是如果双方对各自所期望的收益存在很大差距，那么谈判就会搁浅。 2005年5月，在美欧政府压力之下，中国在纺织品纠纷中首先做出让步，自行提高众多纺织品出口关税。从2005年6月1日起，对2005年1月1日起征收出口关税的部分纺织服装产品调整关税税率，其中：对2种产品停止征收关税，对3种产品调低出口关税，对74种产品调增出口关税，新增1种征税产品。 中国政府主动对纺织服装产品出口采取自我限制措施，可以说是给足了美国人面子，结果，美国和欧盟都没有领中国人的情，仍然毫不让步，只是留下一句让人欣慰的表态，“慎重使用纺织品特别限制措施”。美国人还在等什么呢？后来答案出来了，人民币终于“升值”了。美国人获得了最大的胜利。 就在如此情况之下，美国政府还不甘心，在谈判最终完结之前，他们还在不断接受美国企业的设限申请。他们心里想的是，“谁知道对方在压力之下还会做出什么让步呢？ 3．让步要分轻重缓急。 一般不先在原则问题、重大问题，或者对方尚未迫切需求的事项上让步。 4．把握“交换”让步的尺度。 “交换”让步，是以利益和必要性为依据的，不能轻易承诺作同等幅度的让步 。 5．让步要使对方感到是艰难的 千万别让对手轻而易举地得到己方的让步。因为按照心理学的观点，人们对不劳而获或轻易得到的东西通常都不加重视和珍惜。 6．严格控制让步的次数、频率和幅度。 让步次数不宜过多，一般3-4次。过多不仅意味着损失大，而且影响谈判信誉、诚意和效率； 频率也不可过快，过快容易鼓舞对方的斗志和士气； 幅度不可太大，太大反映了己方条件“虚头大”，会使对方进攻欲望更强，程度更猛烈。 7．让步要避免失误。 一旦发现承诺的让步有失误时，在协议尚未正式签订以前，要采取巧妙策略收回。 比如，借在某项条款上对方坚持不让步的机会，己方趁机收回原来让步的承诺。 (二)让步的方式 美国谈判家霍华德·雷法在《谈判的艺术与科学》一书中把谈判中的让步过程称之为“谈判舞蹈”（negotiation dance）。 让步方式 第一次 第二次 第三次 第四次 冒险式 0 0 0 60 均衡式 15 15 15 15 递增式 8 13 17 22 递减式 22 17 13 8 有限式 26 20 12 2 快速式 59 0 0 1 满足式 50 10 -1 1 一次性让步方式 60 0 0 0 (二)让步的方式 1、最后一次到位（坚定冒险型）(0—0—0—60) 这是一种最后一次让出全部可让的利益策略 这种让步的特点是谈判的前三次丝毫不让步，给人一种没有讨价还价余地的感觉，到了最后一次一步到位让出全部利益. 促成和局. 这种让步策略只要对方比较软弱，有可能得到很大利益，但更大的可能是导致谈判的破裂。适用谈判中占有优势的一方采用。 这种让步使用的场合比较少而特殊，由于要冒很大的谈判破裂风险，应该慎用。 2、均衡式（刺激欲望型） (15—15—15—15) 这是一种等额让步的策略 这种让步的特点是定额增减，态度谨慎.稳健;但它会刺激对方要你继续让步的欲望，因为在三个15之后，对方都等到了一个15，那么在第四个15之后，对方也完全有理由等待第五个15、第六个15……而你一旦停止让步，就很难说服对方，从而很可能导致谈判的中止或破裂。适用没有谈判经验的一方采用 这种让步是极不明智的外行做法，内行人决不采用这种让步方法。 3、递增式（诱发幻想型） (8—13—17—22) 这种让步比第二种更糟糕，其特点是每次让步都比以前的幅度来得大，这会使对方坚信，只要他坚持下去，你总会作出越来越大的让步。这无疑诱发了对方的幻想，给你带来灾难性的后果。 一般只用于陷入僵局或危难性的谈判 4．递减式（希望成交型） (22—17---13—8) 这种让步与第三种有本质区别，高明之处： 这是一种从大到小,渐次下降的让步策略 这种让步的特点是比较自然.坦率,符合规律,容易为人接受; 让步幅度的逐次减小,防止对方进攻,效果较好,是谈判最普遍采用的策略. 适用谈判提议方采用 5、有限式（妥协成交型） (26---20---12---2) 这种让步的特点是先作一次