JCZZ08A-异议处理与成交技巧.pptVIP

成交的延伸 是 成 交 的 延伸 客 户介 绍 客 户 成交的公式 促成＝ 强烈的愿望×纯熟的技巧×百分之百的热诚　 成交的三大关键 1、强烈的愿望 ——我今天一定成交 2、纯熟的技巧 ——平常心 3、百分之百的热诚 ——你今天就要收单 * 促成技巧 聚成商学院 JC-ZZ-08A 编 制：聚成商学院 编制时间：2010年3月 异议处理与成交 　　　　　异议处理　　　　廖海军 什么是异议？异议是下意识的反应。异议的种类：真、假 客户为什么说“ ”（原因） 不了解 不清楚 不信任 反感 易 难 程度 建立信任 发现需要 说 明 促 成 建立信任 发现需要 说 明 促 成 正确认识拒绝 拒绝是人性的本能 拒绝是成功的开始 处理拒绝问题不等于“死缠烂打” 坚定信念、无所畏惧 拒绝千遍也不厌倦 拒绝的感觉象春天 处理拒绝问题　　　　　 　　　　　　 死缠烂打 从事销售就是帮助客户 完成心愿 拿走担忧 拒绝处理的原则 先处理心情，后处理事情 不得罪客户 建立信任 拒绝处理的技巧 1、聆听 2、将拒绝转化成问题 3、认同、赞美+反问 4、认同、赞美+反问+叙述 5、以退为进，找出真正拒绝的原因 营销专家的经验 业务员 44% 第一次 放弃 22% 第二次 放弃 14% 第三次 放弃 12% 第四次 放弃 8% 第五次 客户 60% 第四次 接受 拒绝处理演练（30分钟） 1、两人一组，分别扮演准客户和学习顾问，进行角色扮演，20分钟。（10分钟后角色互换） 要求运用拒绝处理的原则和方法灵活处理客户拒绝，并在适当时机尝试促成 2、请一组演员上台演示。 时间10分钟。 放下成败、注重成长成也提升、败也提升 成 交 成交的定义 成交就是帮助和鼓励客户作出购买的决定，并协助其完成购买手续的行为和过程。 注意 兴趣 联想 欲望 比较 信任 行动 消费心理曲线 学习顾问在成交时的障碍 1、不敢成交 2、一次失败， 再不尝试 3、意愿不强烈 捕捉准客户购买信号 1、行动上 2、言语上 从表情举止辨识购买信息 1、客户的身体倾向你 2、他的眼睛睁得很大，眨也不眨一下 3、他频频点头 4、他的嘴唇微张 5、他的神情轻松 6、他的双手不再抱胸 7、他的双腿不再交叉，或跷二郎腿 8、他细看产品介绍或协议书 9、他在纸上计算或按计算器 10、解说过程中给你取食物、倒水 从言语口气中辨识购买讯息 1、客户同意你的说法 2、他的口气中隐含仿佛已经拥有 3、他的回答干脆且有利于你 4、他希望再多了解一点 成交的方法及话术 1、激将法 2、默认法（推定承诺法） 3、二择一法 4、分析法（客户见证） 5、利益驱动法 6、立刻行动法 激将法 好胜是人的本性，掌握人性的弱点，激发准客户的购买意愿！ 话术： × × ×的公司已经参加了我们公司的培训，以您的实力，相信应该没有问题吧？更何况您是一位非常有远见的企业家！ 默认法（推定承诺法） 假定准客户已决定购买，而不去征询准客户的意见 话术： —请问公司的地址是。。。吗？（填写） —请问你的传真是。。。吗？（填写） 二择一法 “要么这样，要么那样”的两个正面答案供客户选择，而不是给出否定的答案，非常有效。 话术： 您看是自己过来还是跟你太太一起过来呢？ 您看是转账还是到您公司收款比较方便呢？ 风险分析法 利用一些客户见证，真实数据，强化他们的意识，建立他们不学习而带来的危机感 讲一个真实的故事（举一些客户例子） 讲述 问他身边有没有丢失大客户的； 有没有很多互相扯皮，执行力 很差的；有没有老板很忙， 员工不太忙得企业 。 利益驱动法 利益容易驱使人们行动，特别是喜好赚 取一些小利益的人 话术： 您看，您的企业要发展，一定是要不断学习新东西，您同意吗？迟早都要学，早学早受益，而且今天办完手续我们还有优惠。 您看，成为二阶学员，不仅可以听高端的课程，还能拿到非常多的管理工具，而且还有资格参加我们举行的各种沙龙，结识更多企业家人脉，总之好处多多，你还犹豫什么呢？ 行动法 通过采取具体推动准客户购买的行为，引导准客户购买的过程 话术： 1、您看这是给您的收据，您过来刷卡就可以了！ 2、现在你只要先上台签名，明天转款就可以了 3、既然我都已经来了，现在就把手续办理了 吧！，只需要五分钟就行。 成交的动作 1、适时取出收据 2、引导客户签名 3、签发收据，从容不迫，谨慎填写，同时 问客户：您看现在缴费，协议就生效了。 成交时的注意事项