黄金旗舰店培训教材.pptVIP

* * 销售推荐，考验的是销售人员对于产品、黄金市场的掌握程度。 原则是以“客户为中心”，如果客户是进行黄金中长期投资，作为销售人员应该给出什么样的建议？如果客户是收藏、馈赠、传承等消费需求，你要给客户推荐什么样的产品才能成功达成销售？ * 1.建行金品质控制： 纯度：建行金产品是万足金，纯度为9999，一般黄金首饰都是千足金，纯度为999。 正公差：就是误差值是正值，比如100克金条，可以保证大于等于100克。一般商场里的金条按标重销售，执行国家金银币标准，是有负公差的，误差在（正负0.02克）都是合格的，所以说在商场里买一根10克的金项链，可能实际重量只有9.98克，这个商品也是合格产品。但建行金都是正公差。 2.信誉好 受到市场的广泛认可，变现、抵押方便。 （工行黄金“掺假”事件） * * 1.介绍经销金、代销金具体产品。 2.举例说明产品的卖点。 3.主要的几种优惠：按客户等级优惠、按总重量优惠、组合优惠。 三季度的优惠是什么？ * * * 6.1、开料：把原料放在轧机上压片后，将金片放至冲床机进行冲床，得到与目标产品尺寸一致的胚品（圆形或者方形）。 6.2、抛光：将胚品进行抛光，使其变得更加光亮。 6.3、油压：通过油压模具将图案压至胚饼上，得到的半成品能够与图纸图案一致。 6.4、执模：通过手工执模将产品毛刺去掉，并控制产品克重，严格执行正公差，如在执模车间检出产品出现负公差，则会当废品退回，重新精炼提纯再加工。招金公司拥有国际上一流水平的精炼工艺和生产线，每一个流程的废品和边角料不会重复利用，必须进行精炼提纯后才可进入车间中，保证建行金99.99%的高端品质。 6.5、压光：对产品的表面进行精压，好比给皮鞋皮具打蜡上光，让金条变得更加精美光亮。 6.6、检测：每一块金条在包装之前，要经过三道质量关检测，对物理规格、尺寸、外观是100%检测，每一块金条要连过三台精密的电子天平，完全正公差之后，从中抽取一定数量进行破坏性化学成分复检，检测主元素和杂质元素含量，合格之后，本批次产品允许包装出厂。（如果其中一台天平显示负公差，本块金条当废品退回）。 6.7、包装：打编号、贴防伪、亚克力盒、塑封等，最终打包送至各网点进行销售。 * 今天我要讲的内容就是这些，希望对大家有所帮助，最后，祝大家工作顺利，天天开心，四季度取得优秀的销售业绩！ * 如何有效达成实物金销售 2012年11月 为什么要为客户配置黄金资产？ 如何有效达成销售？ * 二、为什么要为客户配置黄金资产 ◇黄金是一种永久的投资方式 ◇天然的货币之王 ◇保值和避险是黄金最基础的功能 ◇重要的分散风险的投资工具 ◇投资黄金比其他项目更具优势 根据国内外银行长久理财经验，结合黄金投资的特点，黄金领域资产配置占到资产的5％～10％被普遍认为是相对合理的。我行客户资产中黄金资产占比仅为0.20% * 个人贵金属业务 ——个人实物黄金：建行金（自营金）、代理金（经销金/代销金） ——个人账户贵金属：人民币、美元 账户金、银、铂 展望 ： ——个人实物黄金：实物金网银渠道购买、实物金回购、实物银、个性化定制、账户金提实物金业务 ——个人账户贵金属：双向交易、代理上金所延期交收业务、账户金定投、账户石油 对公贵金属业务 ——黄金租借、代客黄金远期交易、黄金质押信贷、代理上海黄金交易所贵金属交易业务 展望： ——代理金交所延期交易、实物金对公销售、黄金期货交易、大宗商品套保 三、如何能有效达成销售 * 资产配置 ◎资本保障（流动性、收入、增长的目标） ◎流动性 ◎收入 ◎增长 ◎投机/机会性增长 客户分层分析 * 实物金 自营： “建行金” （加工企业：百泰、蓬港、招金） 代理： ——经销金（合作企业：中钞国鼎） ——代销金（深圳金地、百泰） * 自营、经销、代销业务比较 * 自营 经销 代销 品牌 自主品牌-建行金 非自主品牌 非自主品牌 合作 模式 委托加工 买断产品 代理销售 业务 流程 订货-提供原料金-委托加工-入库-付加工费-调拨-销售/回购-平盘-再加工/反熔退库 订货-支付货款-入库-调拨-销售-退/换货 订货-入库-调拨-销售-退/换货-定期结算销售款和代理手续费 定价 方式 自主定价、实时变动 总行基准价+分行加价 协商定价、相对稳定 最低指导价+分行加价 协商定价 收益 来源 出售价-出售平盘价格 回购平盘价格-回购价 出售价-供货价 手续费 风险及对策 出售/回购形成敞口风险 通过平盘规避 买断产品形成敞口风险 市场判断、合理定价、快速销售 赚取手续费，无敞口风险 核算 3180-实物金买卖