推销学教学大纲—论文.pdfVIP

《推销学》 教 学 大 纲 湖南财政经济学院 二0一0年二月 目 录 一、教学目的与要求 二、教学内容 第一章 推销概述 第二章 推销要素 第三章 推销方格与推销心理 第四章 推销模式 第五章 推销礼仪 第六章 人际风格 第七章 寻找顾客 第八章 约见顾客 第九章 接近顾客 第十章 推销洽谈 第十一章 顾客异议处理 第十二章 推销成交 第十三章 推销服务 三、适用范围及教学中应注意的问题 四、课程内容及学时分配 五、参考文献 一、教学目的与要求 《推销学》是市场营销专业的一门重要的主干课程。它以工商企 业的营销活动为主体，根据企业从事推销活动过程为研究对象，重点 研究推销的过程、推销人员的素质要求和人员推销技巧等。教学目的 是使学生掌握推销的基本规律，培养和提高正确分析和解决问题的能 力，较灵活地运用各种推销技巧，能够在营销活动中具有正确的推销 思维并有效地进行商品销售，为今后从事营销工作打下良好的基础。 二、教学内容 第1章 推销概述 第1章 推销概述 第第11章章 推推销销概概述述 教学目的和学习要求： 本章主要使学生了解推销的产生、发 展和推销学的建立及发展过程，掌握现代推销的概念、特征和基本指 导思想，以求学生对现代推销有全面完整的认识。 教学重点：推销的概念、推销的内涵、推销的内容 教学难点：推销的产生、发展；推销学的发展 2 课时安排： 学时 第一节 推销的概念 1、推销的概念 2、推销的内容 3、推销学的核心概念 4、 推销的主要手段 第二节 现代推销学的产生与发展 1、推销学的起源 2、现代推销学的发展 3、现代推销学的研究内容 第三节 推销的原则 1、要推销产品的使用价值 2、必须满足顾客的某种基本需求 3、要理解人的本性 4、讲究信用 5、掌握主动权 [作业训练] [作业训练] [[作作业业训训练练]] 1． 谈谈你对推销的认识。 2． 简述现代推销学的产生和发展。 4． 推销需考虑要哪些原则？ 第2章 推销要素 教学目的和学习要求：本章主要使学生能够了解推销过程中的构 成要素及其相互关系，掌握推销人员、推销对象、推销物品的概念和 与要素有关的内容。 教学重点：推销要素的构成和相互联系；推销人员的素质；影响 推销对象购买的因素 教学难点：推销要素之间的联系 课时安排：3学时 第一节 推销要素概述 第二节 推销人员—推销员 1. 推销员的概念 2. 推销员的分类 3. 推销人员的素质 第三节 推销对象—顾客 1．顾客的概念和分类 2．影响顾客购买的因素 第四节 推销物品—商品 1、商品的概念 2、商品的类型 [作业训练] [作业训练] [[作作业业训训练练]] 1．试述推销要素之间的联系。 2．合格的推销人员应该具备哪些素质？ 3．影响推销对象购买的因素有哪些？ 第3章 推销方格与推销心理 第3章 推销方格