上海福临门食品有限公司决胜终端行动计划 决胜终端行动计划.pptVIP

第七步 订货 销售拜访结束后，销售人员再次确认客户订货，并按照客户的实际订货量填写销售记录卡 第八步 向客户致谢 告知下次拜访时间 计划性拜访的八步骤在实际过程中，一定会出现一些因素影响销售人员，此时需要销售人员根据具体的实际情况灵活运动 使用《客户拜访销售记录卡》 网点开发维护人员在日常拜访中使用公司统一印制的《客户拜访销售记录卡》 一张记录卡对应一个网点客户。 记录卡应根据相应分地图装订成本，分地图上所标网点必须全部有相应的《客户拜访销售记录卡》 由网点人员每次拜访时填写，并与分地图一起作为主管上级检查其日常工作的主要依据 填写《客户拜访销售记录卡》需要注意的事项 《客户拜访销售记录卡》是《售点信息表》的主要依据来源，因此在填写项目的标准上必须遵从前述《售点信息表》的有效数据标准 表中的备注栏在实际运用中主要是记录门店的投诉、意见及相关处理，主管人员在检核报表时应特别注意此项内容 如：客户编号为T2B1在8月1日的销售记录卡上的备注栏中注明“申请换油5L调和2瓶”，主管在当天的晚会上就应该了解原因后给予处理意见，并在备注栏上注明在8月8日解决。 后面主管就应该在8月8日该网点的销售记录卡上，检查这2瓶油是否已经处理，网点人员如果处理则必须反映在当天的销售记录卡上的备注栏中。 《客户拜访销售记录卡》中的单位统一为箱，单瓶数在分号后标注 如：2L谷调27瓶标注为4/3箱，5L大豆17瓶标注为4/1箱 主管对线路人员日常工作的检查 早会、晚会制度 检查线路人员日常报表 核实数字 规律性 看笔色 看表单数字 是否前后矛盾 看表单的 污损程度 守株待兔 路线核对 电话抽单 确认时间 每天电话 抽查回访 看笔迹 查表的方法 晚会工作内容 一般调查人员每天下午回到经销商营业地点，稍事休息后开晚会。在晚会上主管应当奖励成绩优秀的队员，慰问劳累一天的团队。在这时，我们最想看到的是把冰柜门打开为我们一瓶瓶递可乐的经理，而不是一位没有出去跑街就无精打采的经理。 1. 核对、整理每天的表格及地图。2. 交回每天的表格及地图，待检查合格后才能离开办公室。3. 当天的调查表及地图必须在当天下班前交回。4. 交流每天工作情况。5. 带好第二天要用的表格及地图。 地区经理对城市主管工作的检查 确保一类城市每月抽查一次，其它城市每季度抽查一次 平时在出差时必须随时抽检 抽检办法 抽查表格 按照网点编号尾数抽检网点 终端售点是消费品销售企业赖以生存的支撑点，只有掌握了销售网络，才有可能赢得市场！ 希望我们的终端决胜最终取得成功！ 谢谢大家！ 决胜终端就在今天！ * PJP（Permanent Journey Plan） ： 以固定的路线和固定的频率（最低每月1次）对区域内所分配的终端客户进行有效拜访，以开发、维护并发展终端的生意。 . . . . 什么是 PJP ？ 决胜终端就在今天！ * PJP 的要点：三个固定 PJP（Permanent Journey Plan）： 在固定的时间 (时间间隔) 按照固定的路线 拜访固定的客户 WHEN ? WHERE ? WH0? 制订 PJP 线路五步骤 准备：详细列出 客户清单 地略图 试算：工作量（客户数/天） 总工作量 每日工作量 试画：初步画线路（草稿） 每条线路 总线路数 验证：测算是否符合要求 工作量 拜访时间及频率 优化：调整优化具体拜访线路 线路拜访顺序 季度PJP计划表 考虑地理交通因素 先确定A类客户 再分配B类客户 其次C类客户 D类遵循就近原则 （每月一次） 决胜终端就在今天！ * 级别 GT标准 按面积M2 KA标准 按总销量RMB 建议 拜访频率 每次 拜访时间 A ≥1,000 ≥50,000 2-4次/周 20-40min B 200-1,000 10,000-50,000 1-2次/周 15-30min C 50-200 2,000-10,000 1次/1-2周 10-20min D ＜50 ＜2,000 1次/2-4周 5-10min 此标准只是练习用，不能作为实际标准，工作中应有的拜访 标准正在调整 ，届时会发给大家！ 第一种PJP：客户地略图（虚构） 2 6 3 4 9 10 11 1 5 7 8 －NKA:1家 －LKA:3家 －A类店：11家 图例： 注记：NKA客户命名为甲，三家LKA客户分别为乙丙丁 N1 L2 L1 L3 第一种PJP ：最简单的情形 A. 负责较单一客户类型（NKA/LKA/A)： 例：业务专员赵前，专职负责市区内大店（NKA/LKA/A） 附：责任区域地略图（虚拟），见下页 赵前负责的客