0901_采购成本谈判技巧【精品ppt】.pptVIP

TJ INNOVA * （2） 只与有权决定的人谈判：本公司的采购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、协理、副总经理、总经理、或董事长，看供货商的规模大小而定。这些人的权限都不一样。采购人员应避免与没权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间、同时可避免事先将本公司的立场透露给对方。谈判之前，最好问清楚对方的权限。 谈判技巧十条（2） TJ INNOVA * （3） 谈判时要避免谈判破裂：有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，他总会让对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。没有达成协议总比勉强达成协议好。 谈判技巧十条（3）（4） （4） 尽量在本公司办公室内谈判：在自己的公司内谈判除了有心理上的优势外，还可随时得到其它同事、部门或主管的必要，支持同时还可节省时间与旅行的开支。 TJ INNOVA * （5） 采取主动，但避免让对方了解本公司的立场：攻击是最佳的防御，采购人员应尽量将自己预先准备的问题，以开放式的问话方式，让对方尽量暴露出对方的立场，然后再采取主动，乘胜追击，给对方足够的压力，对方若难以招架，自然会作出让步。 谈判技巧十条（5）（6） （6） 必要时转移话题：若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈拢，有经验的采购人员会转移话题，或喝个茶暂停，以缓合紧张气氛。 TJ INNOVA * （7） 谈判技巧十条（7）（8） （8） 尽量成为一个好的倾听者：一般而言，业务人员总是认为自己是能言善道，比较喜欢讲话。采购人员知道这一点应尽量让他们讲，从他们的言谈及肢体语言之中，采购人员可听出他们优势与缺点，也可了解他们的谈判立场。 （7） 尽量以肯定的语气与对方谈话：否定的语气容易激怒对方，让对方没有面子，谈判因而难以进行。故采购人员应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子，因而对方也会愿意给面子。 TJ INNOVA * （9） 尽量为对手着想：全世界只有极少数的人认为谈判时，应赶尽杀绝，丝毫不能让步。事实证明，大部分成功的采购谈判都是要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。人都是爱面子的，任何人都不愿意在威胁的气氛下谈判，何况本公司与良好的供货商应有细水长流的合作关系，而不是对抗的关系。 谈判技巧十条（9） TJ INNOVA * （10） 以退为进：有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之过急，装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定，此时不妨以退为进，与主管或同事研究或弄清事实情况后，再答复或决定也不迟，毕竟没有人是万事通的。草率仓促的决定大部分都不是好的决定，智者总是先深思熟虑，再作决定。 谈判技巧十条（10） TJ INNOVA TJ INNOVA TJ INNOVA * 价格成本分析 采购谈判技巧 1 2 内容大纲 TJ INNOVA * 价格成本分析 第一部分： TJ INNOVA 价格成本分析 价格分析是对报价进行对比，通过相似或相同的产品的历史价格来比较。 通过比较价格发生了什么变化？原材料因素还是其他市场因素？ 成本分析是对实际或者估算的成本进行检验或者评估，分析报价中的成 本因素，并分析其合理性。 其主要作用在于支持价格分析。 成本分析主要用于新物料开发和非标准产品采购。 成本分析是价格谈判的基础。 TJ INNOVA * 价格成本分析的作用 价格成本分析是谈判准备工具： 确保公平竞争和公平交易 事先发现报价内容有无错误，避免造成将来的误解和冲突 确保供应商所附带的任何条件，都是买方接受的 将不同的报价基础加以统一，以利将来的议价、比价工作 价格（PRICE)的构成 价格 直接成本 间接成本 原材料 外协外购件 直接人工费 工装模具摊销 管理费用 财务费用 研发费用 销售费用 运输费用 其他费用 包装费用 制造费用 废品费用 成本 利润 价格成本构成明细表 这个两个表格有何区别呢 某公司 TJI公司 报价表格式（TJI某公司） TJI报价表 某公司报价表 TJ INNOVA * 影响成本的要素 同样的产品，不同的供应商有不同的成本结构，影 响供应商成本的因素包括 供应商的管理能力 生产效率 技术能力 工厂和生产规模 TJ INNOVA * 供应商报价的初步审查 规格忠诚度（材质、公差等） 质量水平（不良率） 物流方式（包装、运输） 质量保证（不良处理、 售后服务、可靠性等） 成本改进建议 TJ INNOVA * 定价方式 1.价格联动机制 如蓄电池根据Pb的价格联动 如线束根据Cu的价格联动 TJ INNOVA * 定价方式 2.价格公式 如铝制轮毂：产品价格=原材料+加工费 3.固定价格 TJ INNOVA * 定价方式 4.可变价格 如轮胎、冲压件：当原