报纸+会议招商新模式(马振明新作).docVIP

《报纸+会议》招商模式研究 一 招商模式的背景分析 1 常规拜访招商的背景 1a定义 常规拜访招商指的是通过工作人员对目标客户的逐个拜访，逐个的了解客户信息、传达产品信息、招商政策、产品策略的方式进行招商 1b优势 常规拜访招商成本较低，但是效率同样较低，同时由于拜访人员的水平不一，拜访的效果有巨大差异，难以保证优秀客户拜访的成效 2 报纸招商的优势 2a传播速度较快，信息传递及时 对于大多数综合性日报或晚报来说，出版周期短，信息传递较为及时。有些报纸甚至一天要出早、中、晚等好几个版，报道新闻就更快了。一些时效性强的产品广告，如新产品和有新闻性的产品，就可利用报纸，及时地将信息传播给消费者。 2b信息量大，说明性强 报纸作为综合性内容的媒介，以文字符号为主，图片为辅来传递信息，其容量较大。由于以文字为主，因此说明性很强，可以详尽地描述，对于一些关心度较高的产品来说，利用报纸的说明性可详细告知消费者有关产品的特点。 2c易保存、可重复 由于报纸的特殊的材质及规格，相对于电视、广播等其他媒体，报纸具有较好的保存性，而且易折易放，携带十分方便。一些人在阅读报纸过程中还养成了剪报的习惯，根据各自所需分门别类地收集、剪裁信息。这样，无形中又强化了报纸信息的保存性及重复阅读率。 2d阅读主动性 报纸把许多信息同时呈现在读者眼前，增加了读者的认知主动性。读者可以自由地选择阅读或放弃哪些部分；哪些地方先读，哪些地方后读；阅读一遍，还是阅读多遍；采用浏览、快速阅读或详细阅读。读者也可以决定自己的认知程度，如仅有一点印象即可，还是将信息记住、记牢；记住某些内容，还是记住全部内容。此外，读者还可以在必要时将所需要的内容记录下来。 2f权威性 消息准确可靠，是报纸获得信誉的重要条件。大多数报纸历史长久，且由党政机关部门主办，在群众中素有影响和威信。因此，在报纸上刊登的广告往往使消费者产生信任感。 2g高认知卷入 报纸广告多数以文字符号为主，要了解广告内容，要求读者在阅读时集中精力，排除其它干扰。一般而言，除非广告信息与读者有密切的关系，否则读者在主观上是不会为阅读广告花费很多精力的。读者的这种惰性心理往往会减少他们详细阅读广告文案内容的可能性。换句话说，报纸读者的广告阅读程度一般是比较低的。不过当读者愿意阅读时，他们对广告内容的了解就会比较全面、彻底。 7h 针对性性强 能很好的发现潜在客户，解决目标客户寻找困难的问题，在实际使用中报纸招商主要用于面向行业外客户的招商 3 会议招商的定义与优势 1a定义 会议招商指的是通过前期的摸排准备，将目标客户集中邀请到会议现场，通过现场讲解品牌策略，解答客户疑问的形式进行招商； 1b优势 会议招商可以高效的解读品牌政策，现场解答客户疑问；会场良好的氛围有助于客户作出决定；会场内的竞争气氛也会有助于客户作出决 4《报纸+会议》的优势 1 提高精准度 能够快速的找到合适本企业的客户，尤其能够招到团购 实力 网路资源较大的客户 2 提高市场氛围 由于报纸的权威性，发行量大 精准度高的特性能够迅速在目标受众群内形成舆论热点。提高影响力的同时能够增加成交概率 3 提高团队协作 由于运作此模式需要严密的分工同时需要团队的高度协作，所以能够迅速的提高团队的协作和默契。增加团队的向心力，尤其针对于团队年龄较短的企业。 4快速复制提高效率 有模板式样的提炼，让团队能够快速复制，提高增长销量的速度 5降低团队操作难度 拥有各环节的流程 步骤还有注意事项的提炼能让执行者更快更好的进入角色，减少沟通成本和操作难度 6 昵补团队人员困乏的现状 尤其针对于团队人员参差不齐，组合时间短 ，人力资源严重不足的情况 二 《报纸+会议》的操作 1 招商策略 利用省级权威性媒体（电视和报纸）集中式投放品牌及招商广告，收集客户信息并电话联系跟踪，同时业务人员实地开发客户跟进。 2 招商主题 《********************》 3 招商组织 3a组织形式 3b部门设置及职责说明 b1 招商组委会 职 责： 1a 负责招商工作全程把控（人员、工作环节、工作进度、目标达成等） 1b 协调和监督各小组工作，保证招商时间和任务按质按量 1c 招商期间内重大事件的处理和协调 b2 信息/接待组 职 责： 2a接听客户来电并向客户介绍企业招商内容，记录来电相关信息 2b接待经销商朋友来访并详细介绍招商相关内容和政策，整理客户资料、 归档 b3 市场开发组 职 责：