美容院拓展客源六法.docVIP

如何拓展客源一直是美容院经营的一个难点，很多美容院的老板整天愁的也就是怎样招揽更多的新客户。但是，美容院在招徕客源问题上往往“刻舟求剑”，也就是热衷于拓展客源，而疏于对顾客的服务，疏于美容院的管理，结果是顾客常来常走，“铁打的营盘”“流水的”顾客，最后是门可罗雀，想尽千方百计依然是“竹篮打水一场空”。所以，美容院要想方设法拓展客源，同时也要做好美容院的管理工作，切实提供给顾客满意的服务，这样才不至于本末倒置，才能获得经营的稳定增长。 ??? 本文把美容院常见的拓展客源方法总结为“六法”，以此与美容院的经营者共析。 　　天女散花 　　此类方法为美容院最常用的方法，也就是派美容师在美容院的周围四处派发一些诸如传单、优惠券、免费卡之类的资料，以吸引新顾客入店，从而达到成交的目的。 　　应该说，这个方法有成本低、覆盖面广、信息传输速度快等优点，在过去的几年中也是为美容院所倚重且取得不菲效果的方法。但是，这类方法已越来越失去它的作用，这一方面因为它先天的缺陷，如资料面积有限，开工单一，档次较低等，无法将相关信息尽可能丰富和生动地传播给受众；另一方面也因为美容院存在诚信缺失引致顾客不满的功利性不足，如承诺为顾客免费做脸却硬性推销，不消费则收取手工费等等。所以，要让此法取得好的效果，当从以下几个方面来有效促成： 　　1.注意传单、优惠券等资料的设计、印刷，应力求新颖别致，保证质量优良。 　　2.做好派发人员的培训工作，包括派发技巧、形象、语言等方面的规范。 　　3.注意派发时间、地点的选择，做到有的放矢，特别还应注意派发对象的选择。 　　4.对派发人员的工作应进行有效的安排和严格的检查、监督，防止浪费资料，早退或脱岗现象的出现。 联合促销 　　即联合其他行业的企业进行双赢的促销活动。可以说，美容院一般都规模小、实力弱，单个促销往往达不到有效的目的，容易湮没于市场的嘈杂之中，而联合其他企业一道促销，招徕客源，则可以达到投入少、影响大的目的，为美容院带来显著的客源增长。 　　美容院在采取联合促销的方法时，应把握好以下几个要点： 　　1.选择好合作伙伴。虽然是不同行业，但不能毫无关联，还应该考虑到合作方的声誉、实力，以免“牛头不对马嘴”，混淆了目标客户群的定位。 　　2.应该得到合作伙伴的重视。也就是在联合促销的时候，合作双方应该站在同一战壕里，认真、负责地进行每一项活动，而不至于“剃头挑子一头热”，达不到促销的目的还浪费了资源。 　　3.在联合促销前，应有一个详细的策划方案，并做到合作双方的有效沟通，以达到信息的无障碍传播，真正把一个好的方案贯彻到工作中去。 　　4.美容院也应该有一定的独立性和警惕，以防合作方的“陷阱”，避免“赔了夫人又折兵”。 　　应该说，美容院只要有理、有利、有节地操作好此法，往往能为美容院带来意想不到的客源。 集团销售 　　对美容院而言，如果能拿下集团销售这一块，是既省力又赚钱的活儿，很受一些有头脑有门路的老板欢迎。所谓“集团销售”，是指找一些诸如行政机关、企事业单位进行公关以获得较大销售数额的一种经营方法。应该说，集团销售往往成为一些美容院新的“经济增长点”。 　　集团销售具有销售额大、时效性强、广告投入少、利润率高等特点。譬如针对春节、三八等节日或重大活动，一些机关单位往往需要发放福利，而送“美丽”则是既实惠又时尚的做法，很受一些女性职员的欢迎。鉴于这种需求，美容院予以满足，又不需要花费广告投入，实在是求之不得的事情。 　　美容院在进行集团销售时，应该注意几个方面的问题： 　　1.对所要公关的单位，一定要明确了解谁是真正的决策者。 　　2.提供的产品最好是套装或疗程。 　　3.一般以提供保养型的产品为佳。 　　4.把握好结算的时间。集团销售往往存在较大的风险，也就是如不及时结账，则有可能造成原有决策者离任无法管、继任者不管的局面，导致美容院蒙受损失。 上门咨询 　　作为美容院拓展客源的方法之一，笔者最欣赏“上门咨询”。因为它是主动出击，积极寻求与目标客户沟通的一种方法。这一方面能够帮助美容院了解到更多顾客的想法与需求，提升美容院的专业形象，实现客源的增长；另一方面又能培养员工积极工作的心态，增强她们的沟通能力，增加她们的社会经验，从而缔造出一支更专业、更积极的员工队伍。 　　美容院在派遣员工上门咨询的时候，应该合理安排，并要求美容师们灵活机动，在与顾客的交流中不卑不亢。 　　1.要选择好上门咨询的时间，一般以晚饭前后一个小时为宜。 　　2.在拜访时注意敲门的手法，并主动表明身份，最好随身佩戴工作证。 　　3.在顾客家中咨询时，不可四处乱走，宜保持随和的姿态。 　　4.选择好拜访的线路，落实好各自负责的区域，避免无效的重复拜访。 　　5.咨询后宜进行适当的跟踪，但忌无休止的骚扰。 网络营销 　　网络营销，在这