销售经典对话.docVIP

当然是冲动了！哪个买奔驰车的不是冲动呢？奔驰就是打动人的。您是支付得起您的冲动，有多少人有这个冲动却没有支付能力。拥有这个小型跑车是一种豪华的冲动，喜欢才是真的，您喜欢吗？ IBM商务代表在与中国某银行的最后一次会谈中听到了对方的这个要求。 　　银行信息部主任：“您看，咱们都谈了有半年了吧，不就是20万吗，您肯定也有决策权，您让一步，我让一步，不就成交了，难道咱们还要继续每天谈，再谈个半年吗？” 　　IBM销售顾问的经典回答：“主任，不答应您吧，咱们也算是朋友了，答应您呢，IBM这边我也别干了，换一个新的商务代表，还得从头谈起。再说了，咱们都这么熟了，您也不忍心我离开IBM不是？只要今年过去，我还在IBM，我的工资就有一个不小的调整幅度。到时候我请客，所以，这个价，您就定了吧，其实您才是有实权的，您说呢？” 张旭：“陈先生，您好，我是友邦保险的顾问，昨天看到有关您的新闻，所以，找到台里的朋友，得到您的电话。我觉得凭借我的专业特长，应该可以帮上您。” 　　陈先生：“您是谁？谁给的您电话号码？” 　　张旭：“友邦保险，您听说过吗？昨天新闻说您遇到一起交通意外，幸好没事了，不过，如果您现在有一些身体不适的话，看我是不是可以帮您一个忙。” 　　陈先生：“那么，到底谁给您的电话呢？您又怎么可以帮我呢？” 　　张旭：“是台里我的客户，也是您的同事，您们一起主持过节目，她说您好像的确有一点不舒服，这样，我们公司对您这样的特殊职业有一个比较好的综合服务，我到是可以为您安排一个半年免费的。如果这次意外之前就有这个免费的话，您现在应该可以得到一些补偿的，您看在您方便的时候，我给您送过来。” 　　陈先生：“哦，是XX给您的电话啊，不过，现在的确时间不多。这个星期连续都要录节目。” 　　张旭：“没有关系，下周一我还要到台里，还有两个您的同事也要我送过去详细的说明，如果您在，就正好，如果您忙，我们在找时间也行，但是，有意外可能难免，意外 没有保障就不应该了。” 　　陈先生：“您下周过来找谁？” 　　张旭：“一个是您们这个节目的制片，一个是另一个栏目的主持。” 　　陈先生：“周一我们会一起做节目，那时我也在，您把刚才说的那个什么服务的说明一起带过来吧。” 　　张旭：“那好，我现在就先为您申请一下，再占用您5分钟，有8个问题必须现在我替您填表，我问，您答，好吗？” 在上海的一个较有档次的餐厅门口，由于该餐厅生意兴隆，所以没有预先定位的食客就不得不在门口听从餐厅领位员的安排，在等候区无聊地等待。 　　此时，一个大学女生模样，20岁出头的姑娘出现在熙熙攘攘的等候的食客中，她的名字叫惠佳，她看中了她的“猎物”——一对年轻的男女朋友，两个人正在无聊地看着餐 厅内的人，盼望着能够快一点有他们的座位。 　　惠佳大方地上前打招呼，她主要面对着男士说话：“您好，我是在校大学生，现在在兼职，也是我的实习工作。看你们两位挺着急的，不过我估计最多10分钟，就会有空位了，不知道在等待的时间，能否接受我的一个社会调研呢？仅仅占用你们两分钟。”惠佳说完，看了看女士，甜甜的微笑，渴望的目光，手里亮出一份调研问卷表格。男女互相看了一眼，男士默许地说：“调研什么呢？” 　　惠佳拿出笔说：“共有5个主要问题，都是关于手表的。”边说，边拿出一个2006年的日历，这是问卷结束后的一个小礼品，随后，她立刻又将礼品放到了自己的包里，快速将自己的注意力回到问卷上。她抬头看了一眼面前的两位，说：“你们俩谁回答都可以。第一个问题是：你们喜欢现在戴的手表吗？” 　　男生回答：“当然了，刚买的时候肯定是喜欢的，不然，也不会买了。” 　　女生答：“手表就是一个工具，也不需要特别喜欢。” 　　惠佳：“你们的回答都挺有个性的。第二个问题：你们周围的好朋友，他们会喜欢自己的手表吗？” 　　此时，两个人有一些犹豫，惠佳说：“你们觉得他们需要手表吗？ 　　“可能还是需要的吧。”两个人几乎是同时回答。 　　惠佳：“第三个问题是，手表在什么情况下适合当做礼物赠送给朋友呢？”惠佳看他们再次思考，继续提示到：“比如，生日礼物？庆祝考上大学？人际交往中的节日，比 如情人节、圣诞夜、新年？总之，是什么特殊的情况下可以送呢？” 　　男士说：“情人节是可以的，圣诞夜也行。” 　　女士说：“生日礼物也可以，因为现代人还是挺在乎时间的，尤其是年轻人。” 　　惠佳：“第四个问题是，”边说，边从包里拿出3个精美的盒子，透过盒子表面透明的包装，可以看到里面的精美的手表，她接着说：“这3款手表都是要在今年年底推向市场的，能请你们给一个建议的价格吗？”边说边将其中的两个递给了面前的这两个人。 　　他们分别打开，拿出来，看到了装饰美观、精巧、时尚、闪亮的外型，女士还将其戴在手腕上，感叹地说，“挺漂亮的！”男士慎重地说：“我觉得至少要定在300块。”女士