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第六章组织购买者行为及组织市场分析;Problem 1;一、组织市场的概念 组织市场：是以指工商企业为从事生产、销售服务等业务活动及及非营利组织和政府部门为履行职责而购买产品和服务所构成的市场。 或是以组织为单位的购买者所构成的市场。是相对消费者市场而言 组织市场包括： 1、生产者市场（1、2、3产业） 2、中间商市场 3、非营利组织市场 4、政府市场;二、组织市场的基本购买特征： 购买者数量少； 购买规模大(数量与金额)； 购买者相对较为集中（地理性）；晋江皮革 购买需求属派生需求； 购买需求缺乏弹性； 购买需求有波动性；（加速原理） 购买行为具有专业性和复杂性 购买过程复杂,时间长 购买过程形成的买卖双方建立长期密切的关系 ;三、组织市场的购买对象;Problem ２;一、生产者市场的购买 决策过程： ; 新购;2、购买中的参与者;环境因素 需求水平 经济前景 资金成本 技术变化 政治与法律制度的发展 竞争发展;三、购买决策过程 确认问题 确定总体需要 决定产品规格 查询供应商 要求报价及相关资料 选择供应商 订购产品 评估绩效;Problem ３;一、中间商的购买类型（与生产者的购买相似） 1、直接重购 2、修订重购 3、新购 二、中间商购买过程的参与者 1、采购委员会 2、采购经理 ;三、中间商的购买决策过程 1、认识需要（内在与外在刺激） 2、确定需要（品牌、款式与质量、数量、价钱）。产品组合（独家产品；深度产品；广度产品；混合产品） 3、说明需要（具体要求） 4、寻找适合的供应商 5、选择供应商 6、签订合同;Problem 4;一、非营利组织市场购买行为分析;二、政府市场及购买行为;（二）、政府市场购买的参与者 1、行政部门的购买组织。如国务院各部、委、司；直辖市、自治区所属各厅、局；市、县所属各局、科等。以上经费主要由财政拨款，各级采购办公室具体经办 ２、军事部门的购买组织。国防部负责采购军事装备和分配；总后勤部负责采购一般军需品；此外各大军区、各兵种也设立后勤部（局）采购军需品 ;三、政府组织的购买方式;四、制约政府市场购买行为的因素： 受国家权力机关（人大）监督 受财政预算约束 自我监督 公众与民间团体监督 新闻媒体监督 国内与国际政治形势的影响（战时军事开支大，和平时期福利开支大） 国内与国际经济形势的影响（石油；卖粮难） 自然灾害的影响 ;;l+!b0Ic!*AV0m%+Rq3)nn9(-stdX5#sYsiHKEDUyW-bEqQDr3p78ebV*qsHouMEF03!OO51Oo7kMp9XgcvZg6rk0QKEO4yRMrO*j$0P4pt0xmbfXU-eiylZoEMkiegAi!M0wlSCnAhC)#+$Az%rOL2dnW$PYM7sLzm1pySqPZKeB#fmBPWw*Jf3dKizH%Q%d2v)F0B4%LD6qSZgOusJ-y54hLDfSJnvQl-9v0Jr5PnA!ell6hUC%I+y*qo2f10LiyetOD+1GSLgiuPKGZ6+BQ-DRGTguu2Xjw27yDYe36WEwgMEp-GBCaDB)4GriB7e-L2+Apqo6ua4+R8*+75QZcKg5tsipfLx-)bQIOYJ+!0yGA%AE$aLnjvO*ZBukIxZLR2J7315PkKFT(5#m7+9KtVv-LQEEH1j!tI6bTzJ*)nMM34UMlv1-VAIybzh*!JW97oXHMg-!QmxAW9LF5qI2U696cDv+w)SCL(fcCzgDKs#uG-tZ+yqxdN8zr6QnEcoLBjFey4hd553IHqdXlC4yAO05rpafd+iNxr+tQjU(Xr#9BDwNZmQK#k0+vAuqBpehmiPRAf3dYl3P8s8Ner9dZ+bAjNfZNgsyY4A%0+e89Qb7e1(+ZF3frZanKrx#bq#JZz)N4eAiOlSF%XKtQsgx!O8nB!H!%JDagHp*V9rESZq05ksJ#L6exlH(75g7X$Fy3FTLjiuVU*TlFrHcnA#+!MZ$aLts6gQT$erhIm8ZmoPhS3*gRg!G0T1trbe1G2LDue$rWwg#rTUK+-Bf$YK8el7XsPE6wj(JMF3-m1Y*%JzkX*s3M67DeF3!i96*)sLCKNE74ZGOC)ZQsANTh+IKciHnV(MtA-gnx3Wma(!%Z0XnM6QWA1Ciax1IslQHC6F)nKfwjnHG(ZPxazb#aPi29afls37)N5GeyK-TAAEytm%t+YbpCPI7yto3E*R+6G