现代推销技术(第二周课件).pptVIP

第8章 推销异议处理 8.3 处理客户异议的方法与技巧 8.3.5 询问处理法 叫反问处理法、追问处理法，是指推销人员通过对客户异议提出疑问来化解异议的方法。 第8章 推销异议处理 本章小结 客户异议是指顾客就推销的产品、推销人员、推销活动及交易条件等提出的否定或反对意见。在推销过程中面对客户异议是不可避免的，推销人员要正确认识客户异议，积极、诚恳、认真、巧妙的处理客户异议。客户异议产生的原因有很多，表现形式也千差万别，作为推销人员要仔细观察、认真分析，找到客户提出异议的根本动机，再有针对性的掌握适宜的时机、运用适当的方式予以处理。 本章对客户异议的含义、类型、成因进行详细的讲解，并对处理时机和处理方法进行重点分析。技巧掌握的难点在于如何确定客户异议的性质和动机。这需要学生从大量的案例分析、模拟训练中慢慢体会。 7.1 推销成交的基本策略 7.1.1推销成交的基本条件 1.熟悉 2.信任 3.欲望 4.良机 5.充分（准备充分和信息充分） 第7章 推销成交技术 7.1 推销成交的基本策略 7.1.1推销成交的基本条件 课堂讨论： 阅读P173【案例分析7-1】过把推销瘾的故事，回忆自己是否有这样的经历呢？ 你认为“推销成交”最重要的因素是什么呢？ 第7章 推销成交技术 第7章 推销成交技术 7.1.2 基本策略 1.消除心理障碍 2.善