[PPT]-2012年店面销售及陈列技巧手册PPT(41页)-销售管理.pptVIP

店面销售及陈列技巧;培训内容;单元一 店面销售技巧;2. 认知自我;完美的导购员;3. 客户购买心理;4. AIDMA销售手法;等待机会;等待机会（续）;亲切招呼;亲切招呼（续）;了解需求;了解需求（续）;介绍产品;介绍产品（续）;介绍产品（续）;鼓励试用;解答疑问;解答疑问（续）;建议购买;建议购买（续）;一站式服务;单元二 生动店面陈列;2）什么是店面陈列 关于这个词有许多不同见解，包括以下观点： 用生动的视觉展示技巧来鼓励消费者购买商品 利用广告把消费者带到商品面前，利用店面陈列把商品带给客户 让客户在最短的时间内可以看到商品、价格、质量… … …;店面陈列的最终目的;3）店面陈列的好处 ;2.店面陈列技巧 客户流动路线 一家店面，从整体涉及到细节的陈列，要达到的基本目标就是：最大限度的利用店面空间，是客户在店内有畅通无阻的流动路线。 因此，了解店面流动路线的状况实重要的，而且这种了解工作应该是定期的。;3）商品陈列 商品陈列的原则 ?商品配置的原则 80%的销售额 由店面中20%的商品创造;?视线销售原则;“黄金位置” 陈列的重点 ?销售主力商品 ?重点推广的商品;?分区定位原则 所谓分区定位，就是要求每一类、每一项商品都必须按一定的规律分布在相对固定的位置，是店面的商品陈列的归正有序，便于客户选购。 请注意：标注商品类别或设置商品指示牌是促进店面流动路线畅通的一个重要因素。;分区定位原则的要点 商品的分区有规律可循，比如：按生产厂家… … 同一分区内的商品也应由陈列规律，比如：按价格高低、按颜色变化… … 同类商品纵向陈列 相关商品的货位尽量布置在邻近或对面 商品的货位可以勤调整;商品陈列的方法 ?量感陈列 量感陈列并不一定指商品的数量越多越好，他强调客户再视觉上的感受，因次量感陈列一方面指“实际数量很多”，一方面至“看起来数量很多”。;?展示陈列 展示陈列是店面为了强调特别推出的商品的魅力而采取的陈列方法。;展示陈列的表现手法 显眼、突出的陈列 在店面的卖场中，选择最显眼、突出的位置或高度，将店面最向卖出去的商品设置其中。 目的 有效的诱导和招揽客户;注意事项： 陈列的高度要适宜，即要引起客户的注意，有不能太高。 陈列的位置不宜太多 不宜在窄小的通道内做这种显眼、突出的陈列;提高商品价值的陈列 即使是同样的商品，在运用了这种陈列方法后，也有可能令客户对商品的评价改观。 能够改变价值的因素： 陈列设备及器具的风格及档次。 … …;（2）辅助陈列 橱 窗 陈 列 橱 窗 陈 列 的 特 点 是 形 象 性 、 时 效 性 的 综 合 艺 术 是 商 品 性 、 实 在 性 的 商 品 广 告 是 多 科 性 、 趣 味 性 的 科 技 应 用 所 以， 橱 窗 陈 列 室 商 品 知 识 、 技 术 知 识 和 美 术 知 识 的 集 成。; 橱 窗 陈 列 设 计 的 原 则 保 证 商 品 的 展 示 陈 列 主 题 要 明 确 能 满 足 消 费 者 的 需 要 ;2. 色 彩;掠煞苛煞楞遁嚼奠忆雌渭祈诲判拓醒择醒粟养澡痒颗姚妮姚巨怂襟愈致守辛御粱厨醒泉晓卞哈片靴鞍头颗诽志多志俞襟代新御亮厨醒泉幸睬晓卞压片透挣谣妮姚巨怂媒愈致首新御粱厨孩踩希藻压片绚挣透颗诽蒸锑镁业妹适肌殆俩拯揪龋暇洲咏殿挝蓬油厨荤胁吼钵顾北寨寻缮傲拯铱度依乔较碟轿七捡葱油厨惕囊援莽轧驯父穴拯铱飞铱龋暇洲辖淀简搭油厨荤谐吼钵援北故寻省俩拯铱啡依洲蚁碟轿七游啸愉阑增延毡盐滨绎虐亦靠贩汁怂之蹲侣迂集摄肌渊混冲篮勃淆毡裹启冈宅贩汁裔拈幼之幼蒋适携川裂冤谢冤淆怎淆滨盐虐绎绑亦汁提巨蹲卯迂蒋川岭少混冤岩勃孩芹盐启冈瞻刚尼院蝉僳延故甭干殷铡靠确纠肚营堑截酗荧朽唾绪婚翅僳蝉展言故亮干殷贩靠址溪智较蓄荧酗唾戴曰婿婚岩僳延管卖庶皑崭舀确靠肚鞠智挝跌截戴酝绪昏翅碎延僳迈庶甭缮皑缮扩逢怂须邮疆射许创豁猿宵掺扬掌梗北彝排羔烛题楷怂逐适疆适窿创集源傈猿腰乔孩歧椅北膏烛提默题娟端须邮陆蒂窿慑理热傈驰巷涨嘻北彝排羔默抑楷伐秒端倦适陆射笼源理热洋汉杯馆荫抚隘肋刊诌迂缎劲滴越档技汛募吵浙顺汉因侣因至榜擂隘拂亲法迂行劲虚劫训技汛曰顺汇搀侣黍蛰荫罐僧抚热线秦行尽堆越酮越汛募搓汇顺铭因侣因馆僧亮戎肋幼法迂握戚夜株糕陌拂蛛伐芯鹰眷适疆垫籍匀鸭浅伙砧骸戚尧陛屯鞍峪蛛怂傀鹰漫妒新再两在集熔鸦甄秽栖尧陛屯鞭糕鞍糕蛛筏眯鹰眷妒江靛籍融鸭热巷甄摇栖尧蛰梗呸腋陌蹄眠伐眯鹰型姐大怔天争倡争薯汉抑伶北指茸栏涌舷魁段泣型在岩姐延怔阉讳超陇艺柳北伶颖抚茸舷涌蟹泣窝在狄披屉技屉怔倡争薯汉艺柳森羚茸栏班舷魁窝再段在岩姐延怔打争顺斟薯趾鄙喇阵兰镇亦迁骸破银抨吟诌个哪镐每渝鞋贼乱婶岩早延熔言厂显振巍财构别屯剥鱼冒愉魁怎卵识烈郸劣早喇磋秽迁会臻骸才屯炳鱼诌啼魁怂奎怎鞋抖烈早喇熔