[DOC]-君乐宝乳业公司市场直销运营管理手册(36页)-销售管理.docVIP

君乐宝乳业公司市场直销运营管理手册 起草： 审核： 批准： 目 录 第一部分 总则 一、手册编制的目的 二、手册编制的原则 三、手册适用范围 四、手册适用时间 第二部分 细则 公司直营市场概况 公司直营区域各岗位说明书 公司直营区域流程解析 一、订货流程 二、直营市场出库流程 三、直营市场退货流程 四、固定费用申请流程 五、固定费用核销流程 六、直营借款流程 七、直营借款核销流程 八、直营信限控制流程 九、直营账扣费用申请流程 十、直营账扣费用核销流程 十一、直营对账回款流程 十二、商超验收单回收流程 十三、直营库房库存盘点流程 十四、直营市场二次物流费用申请流程 十五、直营市场二次物流费用核销流程 十六、KA推广费用申请流程 十七、KA推广费用核销流程 十八、促销活动申请流程 公司直营市场管理制度 一、直营会计管理规定 二、直营退货管理规定 三、直营市场品项铺市管理规定 四、空白门店铺市管理规定 五、员工仪表、着装管理规定 六、现场办公管理规定 七、公章使用管理规定 八、直营市场档案管理规定 九、应收账款管理制度 第五章 公司直营市场管理表格汇总 第一部分 总则 一、目的 为了规范直营市场业务操作，提高各层级人员对直营的认知，指导销售基本原则、管理规范、操作技巧，从而提高直营市场的盈利能力。 二、编制原则 1、流程标准化 2、制度完善化 3、公司销售知识的传承和积累 三、适用范围 石家庄君乐宝乳业有限公司所有直营市场 四、编制时间 2010年11月 第二部分 细则 第一章 直营市场概况 公司直营客户的定义及分类 1.1直营客户的定义 与我公司直接交易的零售客户为直营客户，直营客户需公司直接提供发票 1.2直营客户的分类 1.2.1按与公司的合作方式划分可划分为：联采型、地采型两种形式．联采型由公司现代渠道管理处直接与零售客户签订购销合同，统一进行商品进店、海报促销等谈判的零售客户，例如家乐福、沃尔玛等；地采型为由公司各直营区域与零售客户签订购销合同，有直营区域相关销售人员与零售客户进行商品进店、促销变价等相关业务往来，例如郑州丹尼斯。 1.2.2按渠道可以划分为：大卖场、超级市场、便利连锁、零售店、食品店等 渠道分级 渠道类别 分级标准 渠道组分 首选标准 次要标准 KA 大卖场 连锁经营的自助零售店；营业面积5000平米以上，30个以上收银台； 提供购物车、购物篮给顾客；货物种类1万以上；仓储式、会员制商店 国际卖场、跨省连锁、区域连锁 现金自运制（会员制）卖场 A 超市 营业面积在1000-5000平米之间；10-30个收银台 独立或连锁式经营的自助商店，主营百货，有独立的副食经营区域，营业时间长，满足消费者就近和及时购买的需要 超级市场-独立 超级市场-连锁 B 营业面积在200-1000平米之间；2-10个收银台 独立或连锁式经营的自助商店，主营百货，有独立的副食经营区域，营业时间长，满足消费者就近和及时购买的需要 社区便民超市-独立 社区便民超市-连锁 百货公司超市 便利店 营业面积在50-200平米之间；有银台 独立或连锁式经营的商店，售卖较少类别的货品，货品展示较少 便利店-连锁 便利店-独立 C 食品店、加油站等 专门零售服务、奶站 公司及各直营市场的组织架构、编制原则 1.1公司总部直营人员架构 营业管理部：刘军 营业管理部：刘军 现代渠道管理处 现代渠道管理处：崔凤英 费用专员：纪海燕直营组：王松林大客户组：曹丽萍 费用专员：纪海燕 直营组：王松林 大客户组：曹丽萍 各直营主任 各直营主任（非直接管理） 1.2各直营区域人员架构 直营经理 直营经理 直营主任 直营业代 直营业代 直营业代 直营主任 直营业代 直营业代 直营业代 直营业代 直营业代 直营业代 直营会计 直营内勤 直营督导 1.3直营区域架构编制原则 1.3.1单人负责对应门店月销量20万元以上，负责直营KA/A商超门店每5-6家配1人；单人负责对应连锁门店月销量12万以上，B/C类连锁超市门店30家配1人； 1.3.2直营主任满足月销售额100万以上，且管辖门店数不低于15家，直接管理门店不低于４家； 1.3.3直营经理满足月销售额200万以上，且管辖门店数不低于30家； 第二章 直营市场岗位职责说明书 1、促销人员岗位职责说明书 促销员岗位说明书 岗位名称 促销员 岗位编码 CXY 任职资格 年龄： 20岁以上 健康状况： 优 学历： 高中以上 职称要求： 无 专业： 不作要求 能力：； 能够吃苦耐劳；善于沟通、交流；聪明伶俐、反应敏捷 经验： 有同类产品的销售经验优先 业务了解范围： 了解乳品特性、消费者消费习惯 其他要求： 要有工作热情和良好的团队合作思想，有敬业精神。 有上岗证、健康证； 工作概要 熟练掌