PPT 大客户项目型销售.pptVIP

一、现在客户关系发展的基本模型 二、客户关系发展的五个阶段 三、建立信任感 信任感 第六单元：引导与分析大客户需求 TEXT TEXT TEXT TEXT 问题 扩大化 严重化 行动力的 来源— 快乐与痛苦 顾问— 学会问问题 漏斗式 销售技巧 SPIN顾问 式销售技巧 一 二 三 四 五 一、问题扩大化、严重化 二、行动力的来源 快乐与痛苦 三、顾问----学会问问题 who—何人 what—何物 where—何地 when—何时 why— 为何 how to —如何 how much —多少 三、顾问----学会问问题 2、不了解客户需求时，不可问封闭性问题，要问开放性问题 3、WSW----漏斗式技巧 why—为什么？（开放问题） say—自我表述 why—为什么？（封闭问题） 四、漏斗式销售技巧 第七单元：大客户项目阶段的分析 一 成功与失败之间的差异 二 “暂时中断”还是“有进展” 三 借用资源 四 利用自己的话术 五 回马枪，谦虚的态度 总结 1、大客户产品它基本的特性，以及需要什么样的销售顾问来做成立； 4、了解采购流程； Acoolsoft PPT2YouTube is a tool which helps you upload PowerPoint to YouTube with animations, trans