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专业级销售拜访------经销商销售代表实战程序 经销商销售代表=Distributor Sales Representative=DSR 一．DSR的角色和工作职责 DSR的角色 →具有挖掘机底盘件；油封；进口胶管及油管接头的知识和销售技巧的客户销售代表 →杭州明基销售力量在本地区的展开 →专业级客户拜访合格的执行者 2) DSR的工作职责 →开发新客户 →向经销商介绍杭州明基的经营范围 →通过每天高效率的客户拜访及跟进,使每一个地区的经销商客户都步入开发、巩固到发展的良性过程中 →执行和运用公司的市场计划和支持 →收集地区市场需求特点和实际情况 3）关键衡量指标 →销售目标 →回款目标 →拜访客户数 二．必备的销售工具 样本、名片、客户资料；拜访记录[不能给客人]（→凸现我们公司/品牌的独特之处，以获得买家对我们的信心 精选销售样品→进口胶管及接头的资料，进口支重轮及高档油封，根据个人判断 价格表→按主机品牌整理，笔记本、小卡尺→用笔勾画出资料的重点并引起客户的关注，在征得客户的同意下，可以取及样品。 客户资料卡，当天之内就记录客户的基本资料，从中发现销售机会，收集市场信息，为以后采购提供一线的市场需求情报 三．专业级销售拜访的总览 计划与准备 内容 目的 →每月、每天的计划 确保目标明确(客户的地点电话,经营状况) →拜访前 增减时间的利用率(大巴行程和车站到店的交通工具) →拜访结束 给客户更专业的印象 →拜访后 便于与客户预约时间 有备无饭 △时间管理很重要，外出销售代表平均只有20%的时间与客户进行面对面的沟通，其余的80%都用在旅途中和到目的地的路上，所以通过有效的计划来增加我们与客户面对面的沟通时间很重要。 充分享受与客户见面的时间! 店面检查 内容 目的 →外部检查 对整个店铺的彻底了解 △店招是否醒目？店招有何诉求？主推什么零件？周围竞争同行多不多？ →向客户问候 找出潜在机会 确保在着手开展业务时向客户致意，并预约客户的时间 在你准备与客户坐下来谈业务和签订单之前，还有许多工作要做 你必须保持愉快、友好和自信。这将向客户表明你是一位销售专家 △花点时间检查店铺将会让客户感到你将他的利益放在心 →内部检查 确定“必做”的任务 如果没有存货是从哪一家发货？老板对各个供应商的评价和意见？ 当地客户对各种产品的评价和意见？ 通过观察和虚心的询问对店面和当地市场透彻了解，确定潜在的机会，确定“必须完成”的任务 销售 说服式销售技巧简介 说服式销售技巧简介是将客户的需求与我们的产品、建议或计划的好处进行匹配，并将其综合成合乎逻辑、具有说服力的商业论据。 说服式销售技巧的步骤 确定机会→提出建议→解释如何运作→强调主要利益→达成协议 确定商业机会 确定客户的： 当前状况：由于原材料、机械加工和热处理的原因，国产普遍不耐用，国产支重论虽然便宜，但用的时间短，算下来使用成本反而高，加上拆装也很麻烦。 二手虽好，但不是什么时候都有，价格也很贵。 需求：客户对质量好的产品是有需求的。进口韩国支重轮的热销能说明这一点。 限制：市场上好的产品不多，客户辩别的能力也不专业，再加上商家的利润，挖机老板很难买到质优价廉的好产品。 可以满足的机会：杭州明基提供了弥补这一缺口并帮商家赚钱的机会。 个人的兴趣：经营质量好的零件，特别是好的零件，能提升店铺的质量档次，树立店铺的质量形象。 提出建议 所提出的建议能否： 简单、清晰、精炼吗？------对方听懂了吗？认可吗？ 符合需求吗？------对方是经常有需求吗？还是偶尔会有需求？ 是否继续进行下去？ ？ ？　 强调主要利益 告诉客户： 我们的想法能符合他们的需求 检查客户是否了解我们建议的主要利益 这些主要利益是能给客户带来新的利润的，是可以用数字来表达的 达成协议 对建议的下一步内容 提供选择 帮助客户做出决策 承诺我们可以做到的部分 说服式销售技巧的好处 →以客户为中心的方法 →采用系统化的方法确保： 确定客户的需求 我们的建议与客户的需求相匹配 →弱化对价格的关注程度  最常见的异议类型有： 对进口胶管；支重轮；高档油封的不关心 对进口胶管；支重轮；高档油封的怀疑