推销学第三章 人员推销理论.pptVIP

人员推销理论 一．推销方格理论 推销人员在进行工作时，至少有两个明确的目标： 1、努力说服顾客，希望与顾客达成有效的买卖关系，完成销售任务 2、尽力迎合顾客，希望与顾客建立良好的人际关系，广交朋友。 不同的推销员，追求目标的心理愿望强度不相同。 布莱克和蒙顿用坐标图来表示—“推销方格” 五种推销心理态度 1、事不关己型：对本职工作态度冷淡，不负责任，没有明确的工作目标，缺乏成就感。 2、顾客导向型： 3、强力推销型：只关心推销成果，不顾顾客的实际需要和购买心理。 4、推销技巧型：推销员心态较平衡，作风踏实，对推销环境心中有数，对工作充满信心。 5、满足需求型：满足顾客需求是他们的中心，提高推销业绩是他们的目标。 推销方格自我测验题 这组自测题由六个题目组成，每一道题里都含有不同的推销方案。答题前，请先将题中的五个答案认真看一遍，然后在最适合自己推销心态的答案前填“5”，在次适合自己推销心态的答案前填“4”，依此类推，在最不适合自己推销心态的答案前填“1”。 第一题： A1 我接受顾客的决定 B1 我十分重视维持与顾客之间的良好关系 C1 我善于寻找一种客我双方均为可行的结果 D1 我在任何困难的情况下都要找出一个结果来 E1 我希望在双方相互了解和同意的基础上获得结果 第二题 A2 我能够接受顾客的全部意见和各种态度，并且避免提出反对意见 B2 我乐于接受顾客的各种意见和态度，更善于表达自己的意见和态度 C2 当顾客的意见和态度与我自己的意见和态度发生分歧时，我采取折衷办法 D2 我总是坚持自己的意见和态度 E2 我愿意听取别人的不同意见，我有自己的独立见解。但当别人的意见更为完善时，我能改变自己原来的观点 第三题 A3 我认为多一事不如少一事 B3 我支持和鼓励别人做他们想做的事情 C3 我善于提出积极的合理化建议，以利于事情的顺利进行 D3 我了解自己的真实追求，并且也要求别人接受我的追求 E3 我把自己的全部经历倾注在自己从事的事业中，并且也热情关心别人的事业 第四题 A4 当冲突发生时，我总是保持中立，并且尽量避免惹是非 B4 我总是千方百计避免冲突，万一出现冲突，我也会设法消除它 C4 当冲突发生时，我会尽量保持镇定，不抱成见，并且设法找出一个公平合理的解决办法 D4 当冲突发生时，我会设法击败对方，赢得胜利 E4 当冲突发生时，我会设法找出冲突的根源，并且有条不紊地寻求解决办法，消除冲突 第五题 A5 为了保持中立，我很少被人激怒 B5 为避免个人情绪的干扰，我常以温和友好的方法和态度对待别人 C5 在情绪紧张时，我就不知所措，无法避免进一步的压力 D5 当情绪不好时，我会尽力保护自己，抗拒外来压力 E5 当情绪不佳时，我会设法将它隐藏起来 第六题 A6 我的幽默感常让别人觉得莫名其妙 B6 我的幽默感主要是为了维持良好的人际关系，希望利用自己的幽默感来冲淡严肃的气氛 C6 我希望自己的幽默感具有一定的说服力，可以让别人接受我的意见 D6 我的幽默感很难觉察 E6 我的幽默感一针见血，别人很容易觉察到，即使在高压下，我仍能保持自己的幽默感 上述六个题答完后，将每一题中每个答案的得分填在下面的表格里，然后将纵列分数相加，填入总分一栏，总分最高的一列即为你的推销心态类型（见下表） 案例： 戴安是一位向零售商推销电器设备的推销员。在向顾客介绍产品时，他强调指出他的产品质量可靠，产品的构造复杂精密，并且列举了产品的六、七条突出的特点。戴安介绍产品时，条理清晰，分析透彻，以致顾客完全同意他提出的观点。介绍产品的功能、用途以后，采用了与众不同的提问方法。 问：“您同不同意我们的产品是一流的？” 答：完全同意。 问：据您所知，还有比我们产品质量更好的电器吗？ 答：我不了解 问：那么您能向顾客提供更好的电器设备吗？ 答：我想那是完全不可能的 问：我们的价格和折扣有问题吗？ 答：没问题，价格公平合理。 问：您能告诉我现在您需要多少货？ 答：我现在不想订货。 他的提问结束了，但是并没有达到促使顾客订货的目的。 按照推销方格理论，试问推销员戴安的推销心理态度属于（ ） A。事不关己型 B。顾客导向型 C。强力推销型 D。推销技巧型 E。满足需求型 二．顾客方格 顾客对推销活动的态度主要表现在两方面：