1特点与利益.ppt

“无需求的地方，即无购买的行为”这一点非常重要，很多业务员对产品知识掌握的很全面，介绍产品也头头是道，但往往是力气比别人化的多，成果比别人收的少，关键是不会筛选客户，不管客户是否有需求，也不问客户的状况，只要听见“出口”两个字就激动地开起机关枪来，因此，不管产品介绍的技巧有多好，如果无法把握客户的需求，终究也就无法获得定单。 所以一定要提醒您的AE，在详细地介绍产品之前务必要了解客户的状况，最好能与客户确认，他有****的需求，客户的需求越多、越明显那么购买的可能性就越大 在销售中业务员已经了解到一般客户购买的可能理由，但仍需要通过前期的询问，去发现客户主要的购买动机，去了解客户最关心的利益点，只有当客户感觉到你销售的利益正是他所需求的，那么双方的沟通才会有交集，距离签约也就不会很远， 在培训中可以通过举例来说明（如购买4个缸的汽车，对于不同的人有不同的利益点：有气派、宽敞-可以载全家人一起外游、性能好节省保养费…) 要始终围绕客户的利益点来介绍，切记我们是帮客户解决问题的，而不是去完成一个产品的介绍或销售材料的演示 3. 不要一次介绍太多 介绍产品要有针对性, 要投其所好 介绍要有层次, 先让客户对特点有印象, 然后要让其对利益感兴趣 除非客户今天能签约, 否则留一些内容放在下次介绍 4. 要边讲边演示 在介绍产品特点及利益时, 要多通过演示让客户有真实的感觉 如: 可打印出买家使用网页的路径, 而不是简单的展示铂金网页或黄金网页 在介绍利益时, 展示媒体的报道、获奖证书、客户证词等资料能快速建立客户的信任度 与客户用 “相同” 的语言, 把专业的产品描述的通俗易懂, 让客户更易明白了解 5. 配合讲述成功故事 在介绍产品特点及利益的同时可以多展示和介绍他同行的广告及成功故事来引起客户的购买兴趣 例: 您看XX公司为了达到这个目的, 就采用了banner, 效果…. 6. 销售前做充分准备 只有准备充分的销售资料, 才能更好地抓住销售机会 流畅的演示、精彩的说辞能引起客户的注意和兴趣, 这些都需要预先练习, 和主管同事多做角色扮演 充分的准备可以让你在重复的拜访中产生新的附加值, 客户易于接受 小结 喜欢谈论产品细节的销售员总是会比强调利益的销售员面临更多实质性的障碍, 以至于不得不被动地回答更多的问题 平庸的业务员是销售产品, 而杰出的业务员是帮助客户解决问题 谢谢 (Nasdaq: GSOL) AE: 王总, 您看我们的杂志每月发行, 网站的功能非常方便, 有很多大买家也在使用这个网站, 而环球资源的系列采购交易会每年 4 月和 10 月举行, 您想如果您利用这三种媒体做一个全面的推广不是很好的一件事情吗? 王总: 您刚才介绍你们公司的杂志、网站、展览会跟我有什么关系？您是要我买你们的广告吗？ 要让AE明确，要想销售成功最起码的条件是：业务员必须对自己的产品从性能、使用方法、特点、及利益都了如指掌 必须让客户知道：你的产品是什么？有什么用途？对他有何意义？ 在这个章节，可以让 AE 们在笔记本上罗列出全面解决方案中杂志、网站、展览会的特点和利益 ，然后大家交流 可以借题讨论：客户对什么感兴趣？ 在销售中让客户对你保持注意力的方法是什么？ 销售人员要想获得销售成功，全方位地了解所销售的产品和服务是很重要的，然而只了解它的特点还不够，应该把这些特点与协助客户解决问题，或者可以帮助客户满足需求、达到目标连接起来，因为只有这样做才能赢得客户的认可，才有机会获得合同，而连接的方法就是说明产品的利益 可以从刚才的讨论得出这样的结论结论：业务员越早让客户知道他们能由你的产品和服务中得到好处就越对销售有利，尽快地吸引客户对你所销售的产品感兴趣，成功销售的几率就越高 业务员罗列产品特点去说服客户的想法没有什么不对，可是，这种推销方式却不容易打动客户的心，因为客户在听到产品特点的描述之后，需要靠自己的想象力去联想这种产品将会对他自己的需求构成什么影响，带来什么好处，而对于那些一时未有时间去联想或不大会联想的客户，就会对这种产品的描述表现出无动于衷 很少客户会单凭产品的特点就决定购买，大多数客户在购买之前需要了解这个产品是否是他目前所需要的，这个产品是否会比其他相等（同类）产品给他多一点的好处和利益 ,因此在销售中仅仅介绍产品特点是很难促成客户的购买决定 让业务员各自表演将特点转换成客户利益的方法 销售成功的基础是：销售员不仅让客户明白产品的特点及功能、而且让客户了解这些功能能协助他解决问题，能帮助他达到目标，连接客户目标的好处在于可以激起客户的责任感、紧迫感从而加快尝试合作的步伐 介绍产品的目的是让其购买，因此， 在产品介绍之后利用