第八课有效提问.pptVIP

提问的目的 1、了解客户资料 2、了解客户 3、寻找客户需求 4、顺利切入保险 更重要的是 让客户有机会倾诉 问题类型------搜集资料 话术参考2 （了解准客户家庭情况和规划） ----您的爱人一定很会照顾您，她在那里高就呢？ ----现在车价越来越低了，您没有考虑换一辆新车吗？ ----最近有没有考虑和家里人去旅游？去那里呢？ 问他自己的事 问他关心的事 问他感兴趣的事 身为销售人员，你对顾客（或潜在顾客）提出什么样的问题，他们的注意力就会集中在什么样的问题上，从而影响到他们的思考和感受，所以你必须拥有提出好问题的习惯和能力。 问题类型------需求点 1、您已经这么成功（有钱、朋友多、年轻、 成熟、经历多、身体好等）了，您还有什 么担心的问题吗？ 2、除了您自己，您最关心的是谁呢？为什么？ 3、保险一般会解决这些问题：医疗、养老、 意外情况、子女教育和节税避税，假如您 来选择，会先解决哪个问题呢？为什么？ 问题类型------启发意愿 您有亲戚或朋友曾经因意外或重病住院的? 给您的感觉是什么? 这对个人/家庭/生活有影响? 问题类型------启发意愿 您觉得够吗？ 多少才够？ 请运用以下句式 1、假如（如果）您…… 您会……？