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---目录 --- 一、专业化 二、与客户的接近 三、可能性的判断 四、商品的讲解 五、商谈 * 契约 六、交货 七、连续性的要求 3、可能性程度判断应该做与不应该做的事 --- 应该做的事 --- ? 要仔细观察客户是否真心想买车。 --- 客户有多大可能性买车，支付车款有没有问题。 ? 通过提出适当的问题，了解客户的生活方式、兴趣、要求等。 ? 要找出一些可提高客户兴趣的话题。 ? 为客户提示他所要求的车辆。 ? 引导客户提出所有要求。 ? 找出与客户共通的汽车方面话题 ? 对客户关心的课题，要在认真调查后给客户回答 ? 要询问客户有没有需要回收的车辆 --- 不应该做的事 --- ? 不能很着急地立刻就给客户介绍车辆。 （等待客户做好准备是很重要的） ? 有可能性的客户在2人以上的情况时，注意力不能只集中 在驾驶车辆的人身上。 ? 对有竞争性的车不能随便批评。 4、客户购买汽车时的顺序 对客户进行有效的引导后，给客户介绍与客户要 求不符的车是时间的浪费，这点一定要注意。车辆的 介绍是在购买过程中客户可以接受其信息的心理状态 下适当并有阶段性进行的。 购买车辆时7阶段的顺序 1）注意 2）兴趣 3）联想 4）买车的欲望 5）比较 6）决定 7）价格 从某 1 个阶段向下 1 个阶段进行时的销售顺序应因人而 翼。大约从某 1个阶段就可以找到满足客户需要的车辆，所以 在客户下决心买车之前不需要给客户介绍车辆。 四、商品的讲解 1、车辆的说明 2、请客户亲身体验的六个部位 3、补充说明 如判断有可能性时，客户应该对自己所需车 辆的重点有了很好的了解，再对能够满足客户要 求的车辆进行介绍说明。通过系统性的商品说明， 客户可以掌握关于车辆的情况，之后可以在更高 水平上对客户进行系统的商品说明。 注意 如果客户提出了问题，一定要在做好充分准 备的情况下给与解答。对一时回答不了的问题， 通过查寻资料，从服务部门问询等等渠道，给客 户回答。诚实的对应是很重要的、客户会对你的 诚实给与好评。 1、车辆的说明 关于车辆的说明，给客户说明到什么程度要因人 而异。对第一次来访的客户或者是新车型，不全面地 详细的介绍说明是不行的。如果客户对此车很了解或 不是新型车的时候，要伴随客户所要想得到的情报一 起给予客户说明。 2、请客户亲身体验的六个部位 1）驾驶席的侧前部 2）前部 3）助手席旁边 4）后部 5）驾驶席旁边 6）内部装饰 3、补充说明 1）注意不要唱独角戏。 2）注意不要只对客户进行说明，还要有一些必要的谈话。 在此阶段，为了给今后作参考，客户讲的话要留心记 忆。 3）通常是列举出车辆的优点作为特征向客户介绍。 4）有效的车辆介绍方法是试乘法，勾起客户对试乘车辆 的购买欲望。为了能够进行有效的试乘，下面的几点 一定要注意： ? 车辆要清洁，并且要使车辆处于最佳状态。 ? 首先销售人员要试乘，将基本的操作方法教给客户。 ? 包括各种路况都要在认真准备后进行实地行走。