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制定有效的销售计划 中国销售培训网销售顾问中心 易盛时代销售顾问公司课程开发中心 课程说明 一、课程内容： 本课程将和你一起学习制定 销售计划的意义和制定有效销售 计划的四个步骤。 课程说明 二、培训对象： 所有销售员都应该有一个 有效的销售计划，因此，所有 销售员都应该学习本课程。 课程说明 三、培训注意事项： 在培训之前，请先打印讲 义，以便在培训中作记录，如 果你觉得讲义太多，也可以只 把销售计划表打印出来。 课程说明 四、如何学习本课程： 在学习的过程中，把制定计划的要 点记录在销售计划表上，如果有必要， 可以记录示范案例。在培训之后，要利 用销售计划表，结合自己的工作来制作 销售计划，以便掌握所学的内容。 课程收益 　帮助你更有效地规划自己的工作，更好地实现销售目标。 培训目标 制定有效的销售计划 结识学习伙伴 鑫鑫电子大客户部经理，自从 事销售工作以来，年年超额完 成销售任务，并且在 90%的情 况下都成为年度销售冠军。 一、拼字游戏 拼字游戏 拼字游戏 拼字游戏 分享试验结果 游戏分析 游戏的启示 制定销售计划的意义 描述成功路径，确保完成销售目标 规划你的工作，确保时间的合理运用 培养成功的习惯 制定有效的销售计划 一、明确目标 目标判断练习 下面这句话是目标吗？ smart原则 Specific 具体 Measurable 可衡量 Attainable 可达到 Relevant 相关 Time-able 以时间为基础 制定目标练习 请指出下面目标的错误： 一、我要成为一名管理者 二、我要在2007年12月31日之前赚很多钱 三、我要在2007年12月31日之前成为美国总统 四、我要在中午十二点以前吃下三个面包 五、我要赚一百万 我要成为一名管理者 主要错误：不具体 我要在2007年12月31日之前赚很多钱！ 主要错误：不可衡量 我要在2007年12月31日之前成为美国总统 主要错误：不可达到 我要在中午十二点以前吃下三个面包 主要错误：不相关 我要赚一百万 主要错误：没有时间限制 看看约翰的目标 将销售任务转化成销售目标 销售任务：完成销售额500万，销售额的确认以回款为准，通常的回款期为一个月。 描述实现目标的途径 一、确定销售额的来源 二、明确分目标 开发新客户 你需要依靠新客户带来多少销售额？ 开发什么客户能实现期望的销售额？ 你能有把握的客户群体是哪些？ 确定开发目标。 老客户的再次合作 你需要依靠老客户带来多少销售额？ 哪些老客户可以产生订单？ 如何增加老客户的购买量或促成再次购买？ 增加交易金额 你需要依靠增加交易金额带来多少销售额？ 如何增加每笔交易的金额？ 在哪些客户中可以增加交易金额？ 如何说服客户提高采购量？ 销售规划表 约翰2000年销售规划表 三、确定具体方法 销售规划表 约翰2000年销售规划表 将方法指标化 确定具体的数量 客户数 销售活动次数 实现的金额 …… 约翰2000年销售规划表 进一步指标化 开发10大客户： 和200家制造商电话联系 拜访40家制造商 …… 四、制定全年的行动计划 行动计划表 约翰的行动计划表 总结 目录 管理流程的设计必须能支持组织未来的发展。 目录 管理流程的应有功能未得到充分的发挥。 标准的管理流程还有待建立。 管理流程还未与绩效考核密切挂钩。 管理流程的执行没有清晰的界定部门之间的职责。 目录 根据管理流程设计的一般原则和现阶段存在的问题，我们的流程设计追随以下一些指导原则。 选择能帮助小天鹅增强核心竞争力的关键管理流程 注重流程的标准化和规范化 清楚地界定流程所涉及的横向关系 确定流程涉及各层面的职责划分 明确在什么环节作出决定 重点发展能为小天鹅增加价值的流程 强化各管理部门的决策能力，发挥中、高层管理人员的积极性，改变权力过分集中而影响管理效率的情况 体现共享职能部门统一集中管理的原则 建立横向流程，加强各部门之间的协调和配合 流程的建立紧紧追随“以市场为导向，以客户为中心”的原则，同时注意满足内部客户的需求 建立自动的反馈系统，保证流程能不断地更新和改进 組織对管理流程的要求 現階段管理流程的問題 管理流程設計重點 管理流程設計重點 流程設計的原則 流程設計首先必須掌握高價值的主要流程。對小天鵝公司目前的管理狀況而言，策略規劃及业务管理為二大管理重點。 分類 选择原因 策略規劃指導事業發展的整體方向，長期的战略規劃必須與企业的短期策略和行動方案整合，以達到長期的战略目標 海外事業發展需要一套清晰明確的流程來管控海外事業的績效、風險及新興機會 內容 策略規劃 海外發展策略規劃 財務管理 人力資源發展管理 信息技术管理 采购管理 產銷儲管理 研發管理 營銷發展