【管理咨询】大客户培训-PPT刘凡.ppt

课程内容 大客户概述 大客户挖掘与购买分析 有效控制大客户销售进程 双赢谈判 中国营销现状 第一单元：大客户概述 大客户销售获胜前提 大单与大客户 大单销售与大客户管理的区别 供应商对于客户的层次 谁能够掌控大客户？ 大客户销售团队中的定位分工 大客户项目流程 1.1 大客户销售获胜前提 ___非专业采购人员_______________________________ ___很好控制销售过程_______________________________ ___感觉良好_______________________________ 1.2 大单与大客户 1.3大单销售与大客户管理的区别 1.4 供应商对于客户的层次 1.5 谁能够掌控大客户？ 销售（业务员、经理、公司老总） 售前顾问 售前技术支持 研发队伍 售后实施顾问 战略市场部 （真正的销售杀手，不是销售人员） 1.7 为什么管理大客户的项目流程？ 减少时间上的浪费 销售人员 支持团队 领导 客户 不断提高业绩 正确设置好潜在用户的“期望值” 控制销售进程 大客户项目流程 第二单元：大客户挖掘与购买分析 四种客户类型 潜在客户的挖掘方法 客户信息来源 购买者分析 竞争对手分析 判定大客户商机的二十个炮弹 2.1 四种客户类型 成长型：差距越大销售成功率越高，取决於你的解决方案是否能缩短差距。 困境型：销售成功率也高，取决于能否帮助客户摆脱困境。多数情况是陷阱，风险大，一般不建议跟进。 平稳型：销售成功率低，为什么要改？要让买主预见困境来临或预见成长机会 过度自信型：销售机会对于零。 建议：精力分配为成长型80％，平稳型20％。 2.2 潜在售后实施顾问 潜在客户数量的计算 2.3 客户信息的来源 2.4 购买者分析 卖什么给购买者？ 公司需要的分类？ 未来的需要 竞争市场分析 —— Who 谁 —— Objects 竞争者的目标 —— Strategies 策略 —— Strength/Weakness 优势和劣势 —— Acts 竞争者将来的措施 —— Response 竞争者对我们策略的反应 竞争分析的六个层次 分析竞争对手 目的并不是去了解你怎样看自己和竞争对手，而是去了解你的客户怎样看待你和竞争对手 我们容易夸大自己的弱点,并把一些很小的不足看成为致命的缺点 我们也很容易对自己的优势产生错觉 事实是客户对我们所具有的优势和弱点会有着与我们截然不同的看法 你应该通过与客户的交流对自己和竞争对手的状况进行分析，并定期进行客户访谈（任何情况下不说对手坏话） 2.6 判定大客户商机的二十个炮弹 是真实的项目吗？客户需求和计划、客户概括、客户财务状况、预算（优先级）、痛苦抉择不得不合作 我们有竞争实力吗？双方解决方案的适应度、对销售资源的需求和公司投入、现有客户关系包括对手与客户的关系、我们独特的价值。 我们能赢吗？有影响力的内线、高层的信赖（人性弱点;贪、不自信）、文化的融合、非正规的决策标准。 值得我们去赢吗？短期利益和长期利益、收益性（投入产出）、风险度。 第三单元：有效控制大客户销售进程 专业地控制销售进程 清楚你在销售什么 如何建立信任 有效沟通 处理异议 销售失控信号 3.1 专业地控制销售进程 深入理解决策角色和购买动机 将“可有可无”变成“必须拥有” 时间控制 级别控制 避免卷入技术和功能的误区 用So What来测验 分析什么是自身的独特 说服客户对我们的产品/服务感兴趣 介绍客户成功案例 同行业 类似问题 如何应用我们的产品 服务 介绍产品/服务 FAB说法技巧 提供产品说明书 介绍公司有实力帮助客户 公司介绍 世界排名 品牌 3.2 清楚你在销售什么 据波士顿咨询公司对于销售人员的调查表明, 当销售人员接受培训时他们大部分不是真正清楚他们正在销售什么 销售卖点 卖什么_________________________ 客户想得到什么_________________________ 不是买功能特点，而是功能特点带来的利益。_________________________ 90％的购买决定，只基于10％的产品特点，因此抓住3～5个卖点就足亦。_________________________ 18种利益 3.3 如何建立信任？ 如何赢得客户高层信任？ 自身性格 正直 积极主动 责任心 勤奋耐劳 _信誉 丰富的行业、产品及技术知识 广泛的实战经验与成功案例 清晰了解客户的目标、策略和困难 业界的好名声 解决问题的机智 与高层建立信任的要素 3.4 有效沟通 3.5 异议产生的原因 如何处理异议 逾越障碍 障碍的类型 诚恳的疑问 价格 相互之间的误解 项目暂停 一点点不足 对于项目收益