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设备销售：从入门到提高（教你如何成为高手） PAGE PAGE 87 入门篇之一 　　销售员做什么：正确认识销售员在销售中的作用 　　还是从一个著名的典故说起吧 　　话说东南亚某国有一鞋厂(也有版本说日本等)派了两个人去非洲某部落去卖鞋,其中一个推销员在拍回公司的电报上写道:“立即返回。这里没有人穿鞋。”另一个则写道:“绝佳机会。将能卖出100万双,因为这儿还没有人有鞋子。 　　如果我是他们老板，我会立刻把这两家伙召回，再派第三个人去，为什么？ 　　天底下任何看似不合理的事情背后都有非常合理的原因。全世界大部分人都是穿鞋的，穿鞋有保暖、护脚、美观等功能。那为什么非洲这个国家都不穿鞋？ 　　第一种可能性是这个国家的人不知道世界上有鞋这种东西，于是我的销售员应该向我申请资源，向此国推广穿鞋的好处…… 　　但这个可能性非常之小，人类已有几千年的相互交流历史，早在万余年以前就有人穿过白令海峡去了美洲，数百年前欧洲人早已横扫了整个非洲，他们不可能不知道这世界上有鞋这东西，不知道穿鞋的好处，他们为什么不穿鞋？ 　　可能的原因有：宗教或文化禁忌，讲究肢体直接与大地相通什么的，那我的销售员应该设法与他们的酋长和大祭司沟通，看看能不能改变这些习俗 　　又可能是因为当地气候极度多雨潮湿而且高温，穿鞋之后很容易烂脚，于是我们销售员的任务是研究我们公司有没有适合他们的鞋子，没有的话能不能生