提升顾客价值和利润增长的战1.docVIP

细分策略 基于细分的吸引力，利益的潜在力以及可利用的资源的考虑，商人可以选择多种细分战略。细分战略包括从没有细分点的大众市场策略延伸到包含许多小细分点的次细分战略。本文主要讨论各种细分战略以及他们被使用的环境。 大众市场策略 当顾客需求差异小或者人口统计不是独特的，商人可以选择大众市场战略。这种战略提出了依据核心客户的需求以及商人的一般价值策略而建立的一般价值取向。 例如，沃尔玛低成本的价值取向丰田汽车沃尔沃(富豪)汽车柯达大策略主要市场细分的同时提供一个相当大的市场需求。有限大量的客户群整市场的占有率低一个与之紧密相关的有吸引力的部分问题目标细分市场就产品和价格的需要一个邻近丰田汽车田汽车光冠牌汽车20世纪80年代末新的产品开发雷克萨斯丰田超过40年的时期卡姆里塞利卡 帕赛奥电晕多个市场策略根本信念零售汽油公司一项研究加油站的客户需价格购物者路战士,F3,布鲁斯方便买家人均顾客优质的产品人均顾客根据用户的平均利润不满25岁的男性和女性的一半忠诚忠由一台设备制造商生和分销市场实体12个不同的环节和使用行为一个极端是一个大型工程和维护人员公有设施在另一个极端是很小的农村合作生产组织农村社区当地公用事业洛杉矶表演艺术中心为每一个部分的客户销售额12个不同的营销计划系统营销方式实施一个地区副总裁实施对照组销量营销预算本质上只是更的市场和营销资源的重新奔驰专注于建了一个一定的声望安装操作简便菲尔莫设施的数量 把一个市场根据客户需求均匀划分成细小的部分，从来没有一个完美的过程。甚至当客户在一个特定的细分部分里有着共同的需求，在不能被完全地解决某一段机智的策略的人口统计学的或使用行为仍有存在着差异。结果，这就是使企业有机会利用一个细分和市场努力那群目标客户来实现一个市场定位。 考虑到Sub-Zero冰箱的。这个,至少占有2%的美国冰箱市场份额的行业的巨头竞争,经济Sub-Zero冰箱持有70%的”超级”顾客人群,一个冰箱市场小众市场。Sub-Zero冰箱专门从事研究非常昂贵的内置冰箱 3500美元目标客户声称:“Sub-Zero冰箱是特别的东西很难超越竞争者Sub-Zero冰箱, 因为他们拥有他们所有的营销资源集中在某一类型的需求的客户。Sub-Zero冰箱专注于一个市场,包括正在寻求一个超级的冰箱高端客户。Sub-Zero冰箱需求、生活习惯、生态位客户使用行为。 大众市场方法 大的市场策略 邻近市场策略 多细分市场策略 小的细分策略 缝隙市场策略 分细分策略 细分A1 细分A2 细分A 细分A 细分A 细分A3 细分A4 细分A5 细分B1 细分B 细分B 细分B2 细分B3 细分C 细分C 细分C1 细分C2 细分C2 销售的改变