7企业管理-第七讲-物流管理.ppt

* 4、购买行为模型 （1）变量分析 影响购买流程 的变量 产品特征（如技术复杂产品） 采购的战略重要性 采购所涉及的总金额 采购市场的特征（如垄断） 采购涉及的风险程度 组织中采购部门的作用 采购产品对组织中现有常规 的影响程度（如新技术应用） 影响购买决策 的变量 任务变量；与参与采购决策的 人的任务、职责、权力有关 的变量，如工程师。 非任务变量；与专业人员的 个性有关，如风险态度、处 理冲突能力等。 * （2）Webster和Wind组织购买行为模型 按照 Webster和Wind所述，任务变量和非任务变量不仅能够在个体层次上识别，而且能够在部门层次、组织层次、公司和其环境层次上识别。比如：采购部门为了加强自己在组织中的地位的行为，将可能导致与工程设计部门的边界问题。 购买的行为还受到心理、社会、组织和环境的影响研究采购决策时需考虑这些因素。 决策团体 成员 使用者 影响者 购买者 决策制定者 看门人 * 环境任务和非任务限制 的范围和性质 组织任务和非任务限制 的范围和性质 购买中心成员之间的相 互作用下的任务和非任 务的数量和种类 个体任务和非任务变量 的性质 由购买中心成员实现的决策过程 采 购 中 心 * （3）作为相互作用过程的购买行为模型 前述模型主要对发生于组织内部的组织购买行为加以描述，来自组织外部的利益相关者的影响在这些模型中并没表示出来，而实际上工业购买行为应该看作是一个由两个（或多个）组织同时参与的相互作用的过程。 哈坎森、乔纳森和伍茨的方法 购买的相互作用过程是一个物理过程也是一个社会过程； 在相互作用中，相互了解逐渐增加，关系越来越密切； 供应商将尽可能调整自己的组织的行为，使自己和客户组织的配合达到最优；供应商还会试图改变客户的偏好和感受。 * 供应商需要面对客户的如下问题： （1）需求的不确定性：我们购买的是能满足我们需要的产品吗？ （2） 交易的不确定性：供应商确实能够按照合同去做吗（交货时间、 产品质量等）？ （3）市场的不确定性：我们所选择的供应商正确吗？ * 福特方法 （1）工业用品销售的关键要素在于将市场视为组织之间关系的网络； （2）工业市场中供应商和客户之间应该建立持久的关系，关系越持久双方的依赖程度越高； （3）持久的关系形成对其它竞争者的壁垒； （4）提出任命客户关系经理的概念； （5）组织之间关系发展的三阶段： 关系 密切 制度化 沟通 * （4）网络化的购买行为模型 供应商和制造商之间的关系不但受到产品和有关组织的特征的影响，而且受到这些组织和作为供应商网络的一部分的其他组织之间的关系的影响(比如供应商被直接竞争对手接管时会导致与供应商关系的终结，如荷兰喜力Heineken啤酒公司与Saint Gobain之间的关系)； 有效的采购和供应商关系管理，要求对整个采购者-供应商网络的成本结构和力量均衡有彻底的了解； * 四、供应商决策 包括供应商选择、供应商管理和供应商评估。 1、供应商选择 包括几下步骤： 决定对外转包的方法； （1）在总包和分包之间做出选择； （2）在固定价格合同、一次性付款、成本补偿合同之间做出选择。 供应商资格的初步认定； 投标分析； （1）对报价单进行初步的技术和商业评估，包括技术、物流、质量、财务和法律等方面，形成供应商选择建议书。 （2）对选择的供应商和购件进行风险分析，包括技术风险、质量风险、财务风险。 确定供应商。 * 2、供应商管理 供应商管理是供应链采购管理中一个很重要的问题，它在实现准时化采购中具有重要作用，此时，企业的客户是供应商，而不是最终用户。 （1）两种供应关系模式 传统竞争性关系 双赢关系（Win-win） （合作关系） 买方同时向若干供应商购货，通过供应商之间的竞争获得价格好处； 买方通过分配采购数量以控制供应商； 买方与供应商是一种短期合作关系。 制造商帮助供应商降低成本、改进质量、加快产品开发进度； 通过建立相互信任的关系提高效率、降低成本； 长期的信任合作取代短期合同； 比较多的信息交流。 * （2）双赢关系对实施准时化采购的意义 把制造商的JIT思想扩展到供应商，在动态信息交互下，供应商能够对变化的市场信息快速反应，提高应变能力。 供应商通过准时化采购，能提高管理水平和产品质量，降低成本，增加制造的敏捷性和柔性。 （3）双赢供应关系管理 信息交流与共享机制 供应商的激励机制 合理的供应商评价方法和手段（交货质量、交货准