销售物流管北方工业大学.pptVIP

吴 文 祥 工 商 管 理 学 科 北 方 工 业 大 学 NORTH CHINA UNIVERSITY OF TECHNOLOGYC 企业销售物流管理面临的转变 从功能管理向过程管理的转变 从利润管理向赢利性管理转变 从产品管理向顾客管理转变 从交易管理向关系管理转变 从库存管理向信息管理转变 销售物流与分销渠道 当生产者和消费者之间存在大量“交换”需求时，社会中就产生了“分销渠道”。 分销渠道可以被看作是销售物流的“运动场”，承担着产品和服务所有权的交换。 分销渠道是决定客户服务质量的一个最重要的企业业务领域，优越的渠道结构能够带来竞争优势。 美国营销协会把分销渠道定义为“公司内部的组织单位和公司外部的代理和经销商、批发商与零售商的结构，通过这种结构，进行产品或服务的营销活动。” 分销渠道关系管理 分销渠道可以被看作是参与产品和服务买卖过程中的企业构成的系统。分销渠道关系管理的基本概念是建立在这样一种信念上的，即通过分享信息和共同计划来提高分销渠道的运作效率，从而增加分销渠道的竞争能力。 合作行为可以减少风险，提高渠道的效率 合作为排除浪费和重复活动创造了条件 影响渠道结构的因素 市场覆盖率目标 产品特征 客户服务目标 利润 渠道设计的步骤 建立渠道目标 形成渠道战略 确定渠道结构的备选方案 评估渠道结构的各备选方案 选择渠道结构 确定