轮胎行业店面管理.ppt

轿车行业店面管理 我们店面面临的困扰 轮胎的单条利润逐年下降 运营成本逐年整加 员工能力不足，流失严重 店面的吸引能力逐年下降 店面的管理水平停滞不前等，引发诸多问题产生，从而影响了我们的竞争优势。 SWOT法则 我们店面的特点是什么？——我们店面的优势在哪里？ 我们了解别人的店面情况吗？——我们有哪些不足？ 我们了解当地市场的动态吗？——哪些店要对我们构成竞争威胁？ 如何通过改变店面情况，提升我们的竞争优势，从而多赚钱呢？——寻找商机。 让我们先从店面的环境开始 保持清洁、整洁——5S管理，让我们的客户有一个安心舒适的购物环境。 多种商品配合展示销售——以有效的展示方式，唤起我们客户的购买欲望。 充分使用POP等看板，展示商品活力，突出重点，——商品性能一目了然，方便客户购买，还可整加随机购买率。 客户不进店——一切等于“0” 请注意！我们的店面是否方便客户车辆的进出及停车？ 我们的客户只有看到或进入过店面，才能感受到我们店的“好处”及“魅力”。 必要时，采取特殊方式吸引目标客户进店。 请注意： 以下的每个环节，都非常重视客户开始时的30秒！！！因为第一印象决定着我们能否得到讨价还价机会的先决条件，继而决定着能否达成销售！ 一、店面容易被看到 我们建议：尽量让过往车辆的司机在100米以外，就能看到我们的店或店牌。条件允许的，要让店牌在200米外就被看得到。 此段距离可以为客户提供进店选择的机会及客户的心理准备。 对于老客户，能及早确认店面还在，来得及想起是否进店接受一些免费服务项目，如：测量气压、充氮气、全车检测等。 二、店面容易进出停 店面进出口的位置容易找到，且经过的地方不能有障碍物。 我们要注意从车辆行驶的方向观察，即客户的角度。 我们要为初学驾驶者提供足够的进出宽度。 入口周围不要放置障碍物来作为广告宣传的展示物。 店面容易停车 容易找到/停放的停车场。 停车场应以白线、黄线或白黄搭配使用，明显划出每辆车的停车位子。 我们建议停车位最好划成45°角，每个停车位的宽度是2.8米。 配有导引指示箭头，地面/空中均可，但不要超过90-120厘米的高度，视实际条件而定。 大车和轿车的停车场一定要分开，无法分开时也千万不要把轿车停放到大车中间，那样客户会有非常不安和不放心的感觉。 要做车辆改装升级的客户，需做特别引导，引导至比较不明显的地方，因为有些客户不熟悉改装升级，而对玩车一族不报好感。 我们有易于停车的停车场是店面应具备的一个基本条件——才能祛除客户因不好停车而产生的心理压力问题。 我们要经常从客户的角度来检查我们的工作！ 三、店员引导 车辆进出时，店员需要引导 ——能较直接的让客户感觉到店员的素养及店面的档次。 当发现有车辆来店时，店员应马上跑到店外的入口处，引导客户车辆进入。 如果自己正在作业中而无法起身时，应大声向客户说“欢迎光临”，并发出信号让其他同事去做引导。 送别时的引导更加重要，同时也能吸引路过车辆客户的眼球，也是一种店面宣传。 需要长时间作业或需等待作业的客户车辆，引导至合理的停车位。 四、店面充满活力和新鲜感 大多数客户喜欢人或车多的店面，而对安静的店面会有不安或不信任的感觉，会相对回避这类安静的店面。 如果暂时没有客户，我们自己营造活力气氛，如店内员工在从店外看得到的地方做些清洁、清扫、整理、整顿的工作，要求动作流利，相互间大声打招呼，从而会让路过的客户有种即使这次不到店内，有机会下一次也要来店看看。 店员保持微笑，在客户出声时立即作出反映。 来店客户会非常在意店员的接待态度，并关心自己和其他客户会被怎样接待？ 亲身事例1：米其林驰加店一名店长——轮胎品牌店一条街上的第一家。（周六上午、怠慢、威胁） 对于初次来店的客户要大声问好，切忌说“有什么需要？”，这样会吓着客户或让客户开始谨慎，我们要让客户自由地游览店内，当客户发出声音或者抬头寻找店员时，应马上上前以熟练的动作和热情的笑容为其服务。 以上店员的素养和活力的体现，更基于一个大的前提——统一、干净、平整的服饰。 我们还建议：让每个店员的胸前都佩带铭牌或名片（放在胸牌夹里），最好是有照片的，姓名、年龄、从业时间、技术等级、擅长方面等信息清晰可见。 另外，不要穿名牌服饰，那会让我们的客户没有优越感！ 充分使用商品的不同陈列方式及POP广告品的展示，来让我们的店面保持长久的新鲜感。 例如： 1、轮胎的展示尽量运用地堆方式，没有好条件的，也要把店内最大口径或最新商品做出明显的展示。 2、POP运用的要多种、丰富、灵活，富有明显季节感，最好在应季到来前的两个月，就把下一季度的色调、气氛营造出来。色调的对比度要明显。 春季采用黄色、粉色等柔和色调； 夏季采用蓝色、淡蓝色为基调； 秋季采用雅致的绿色为基调；