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营销总结作业指引 编制 日期 审核 日期 批准 日期 修订记录 日 期 修订状态 修改内容 修改人 审核人 批准人 流程概况 流程目的 根据项目的销售情况，结合推广、竞争情况等综合分析，提出相应的改进措施，促进销售目标达成。 适用范围 本流程适用于本地项目的营销总结管理；城市公司参照此流程执行 定义 营销总结：包括项目阶段性营销总结和结案后营销总结。 流程主导及 参与部门 研究发展部（主导）、经纪公司、成本管理中心 上游流程名称 下游流程名称 子流程名称 部门 流程中承担职责 决策层 审批营销计划与方案调整申请； 审核和评价营销总结报告。 研究发展部 组织阶段性营销总结和后评估阶段的营销总结； 提出营销计划与方案（调整）。 成本管理中心 参加营销总结及调整方案的审核。 工作程序 2.1阶段性营销总结 1）总结原则：阶段性销售总结应本着实事求是，立足于客观的市场数据进行分析。 2）研究发展部负责提供销售报表，并根据销售统计数据、成交客户信息，以及通过不断的市场调研获取的竞争楼盘销售信息、区域房地产价格走势等信息，定期（每月一次）、不定期（重大宏观调控政策出台、市场发生较大变化及其它认为必要时期）组织经纪公司、成本管理中心、客服中心、项目总监召开阶段性营销总结会议。 3）项目阶段性营销总结应该包括但并不限于下列内容： 1/销售数据统计 整体的销售节奏。 总体销售情况介绍 ①总盘量（套数、面积） ②当期销售、签约、回款指标（套数、面积、金额、比例关系） ③累计销售、签约、回款指标（套数、面积、金额、比例关系） 位置 楼栋号 可售楼盘 （套） 本期销售 （套） 累计销售 （套） 库存套数 库存占可售房比例 合计 ③成交客户信息 户型、组团、楼层等整体销售情况的分析 楼层　 特点 可售楼盘 （套） 本月销售（套） 累计销售（套） 库存套数 库存占可售 房比例 6层 5层 4层 中间层 3层 2层 1层 底层 合计 目前库存情况的统计与分析 类型 库存套数 库存原因 库存多的户型 库存多的位置 库存多的楼层 客户的汇总及分析：成交、未成效、退订客户分析（居住区域、工作区域、认知途径、购买原因）。 2/来访客、来电客户量的统计 用图表等表示客流量、时期等数据关系。 成交或意向客户特征的统计，比较原客户定位进行比较分析。 竞争楼盘的整体情况描述。 3/销售现场管理问题 4/周边项目和竞争楼盘销售情况比较。 a）周边项目和竞争楼盘销售数据 项目 本月销售套数 累计销售套数 累计销售面积 均价（元/平方米） 平均套面积 销售比例 备注：建议根据当地楼市相关数据填写此表，但是此类数据反映的是上期的成交统计，具有一定的滞后性。 b)竞争楼盘推盘、价格走势分析。 5/宣传推广的阶段性安排及效果等 本阶段的媒体投放、活动、公关等情况说明。 费用的发生及与计划预算的比较。 各主题或诉求点的描述；相应效果的反馈等。 营销类型 版面及主题 效果评估 媒体（报纸、杂志、网站） 户外 包装 SP活动 6/客服中心反馈信息： 销售合同审核发现问题。 销售过程客户投诉处理信息。 特殊客户处理信息。 5/阶段性的成功与失败经验等 成功的地方。 失败或不足的地方。 经验的总结及今后的方向等。 下阶段营销推广建议以及安排 3）由通过阶段性营销总结确定下阶段的营销推广建议及安排，如需作出营销计划和方案调整，由经纪公司编制《营销方案（调整）》经研究发展部总经理、成本管理中心总经理、项目总监审批，如涉及价格的调整按《销售价格管理作业指引》执行。 2.2营销总结 销售结案后20个工作日内（至总结报告审批完成），由研究发展部组织公司总经理、商业经营部、成本管理中心、产品总监、项目总监召开营销总结会议，对项目销售总体情况进行总结，并提出《营销总结报告》，作为项目后评估的依据，《营销总结报告》的内容包括但不限于： 项目总体销售统计分析。 客户构成分析。 项目定位分析。 实际销售价格评估。 项目卖点组织的有效性评估。 销售进度控制方面。 营销费用结算及控制分析。 营销策划成功经验与失败总结。 销控经验总结。 销售合同管理问题总结。 销售行为问题总结。 客户反馈总结分析。 支持性文件 3.1《销售价