06客户分级与关系维护.ppt

* * D C B A 成交或失败 预计成交名单 客户关系维护 目标市场 客户分级方式与客户关系维护说明 销售流程 分级依据: 1、根据基本信息、关键信息 2、根据销售进程 3、客户关系状况 如何进行潜在客户等级划分？ 已经开始进行选型工作, 以便将现有系统更换或扩大目前信息化范围的潜在客户 客户分级的定义 --- A 级客户 1、未信息化者 : 已经开始进行选型工作 , 以便展开信息化的潜在客户 2、已信息化者 : 有机会在3个月内成交 使用状况很不满意 , 软件公司经客户再三 要求而无法改善产品及服务的潜在客户 客户分级的定义 --- B 级客户 1、未信息化者： 肯定信息化的必要性 , 但必须等某些事情完成或定案后 , 才会真正进行选型工作的潜在客户 2、已信息化者： 有机会在4至6个月内可以成交 自主开发设计 , 原设计者已辞职 , 软件虽 仍在使用，但维护已有困难的潜在客户 使用状况不满意 , 但对软件公司还抱着希望的潜在客户 客户分级的定义 --- C 级客户 1、未信息化者 : 明明行业及规模都该采用信息化 , 也肯定信息化的必要性 , 但因未觉需求的迫切或信心不足而没有采取行动的潜在客户 2、已信息化者 : 有机会在7至12个月可以成交 自主开始设计 , 原设计得未离职 , 使用者 对系统功能虽不满意但勉强可以接受的 潜在客户 目前软件使用状况满意而维护也没有问题的潜在客户 客户分级的定义 --- D 级客户 1、未信息化者 : 明明行业及规模都该采用信息化 , 却否定信 息化的必要性的潜在客户 2、已信息化者 : 无法在12个月内可以成交 自主开发设计 , 设计工作正在进行中的 潜在客户 刚完成合同签署 , 设计和实施进行中的 工作正工进行的潜在客户 N Y/N Y/N Y 是否展开可行性评估 N 低/无 N Y D N 中/低 Y Y C N 高/中 Y Y B Y 高 Y Y A 是否展开选型工作 信息化决心的强烈度 主观的信息化的必要性 客观的信息化的必要性 客户 等级 A B C D 等级客户的特性比较 - 未信息化 低/无 中/低 高/中 高 换系统决心的强烈度 N 低/无 Y Y D N 中/低 Y Y C N 高/中 Y Y B Y 高 Y Y A 是否展开选型工作 对现行系统的不满意 主观的信息化的必要性 客观的信息化的必要性 客户 等级 A B C D 等級客戶的特性比較 - 已信息化 2.客户关系维护方式说明 　　所谓客户关系维护指销售人员对 A 级以外的潜在客户 , 依其等级所进行的差别式的联络行为 客户关系维护的定义 : 同上, 但另可借我们的案例客户及借对现在为潜在客户服务的软件公司或项目开始的严重缺陷下毒 , 来坚定其换系统的决心, 加速其换系统的脚步 客户关系维护的方式 - B 级客户 1、未信息化者 : 2、已信息化者 : 保持够密切的联系 , 以便掌握该客户由 B 级升为A 级的时机 , 适时展开销售工作 同上 , 但另可借我们的案例客户及借对现在为潜在客户服务的软件公司或项目开发的严重缺陷下毒 , 来坚定其换系统的决心 , 加速其换系统的脚步 客户关系维护方式 - C 级客户 1、未信息化者 : 2、已信息化者 : .固定周期的客户关系维护 .借案例客户坚定其决心 ,加速其脚步 活动 及 FAX、发布会、特价活动….. 客户关系维护的方式 - D 级客户 1、未信息化者 : 2、已信息化者 : .固定周期的客户关系维护 .借适当的文章 , 案例客户等改变其观念, 其余同下 注 : 上线工作进行中的客户, 若规模不小 , 但相对的 软件公司规模较小 , 且客户投资金额不大, 可注意其 发展 ,伺机而动 *