推销心理与模式.ppt

促销心理以及模式 亚宝药业 张立稳 2009年5月 学习目标 理解推销心理的含义及特点 推销活动中的顾客购买心理和推销员心理 推销方格理论的内容和运用； 气质性格类型以及促销对策 掌握推销基本模式, 明确具体步骤、意义和内容。 教学重点难点 推销心理的概念 顾客购买心理的发展构成 推销员的心理素质 推销方格理论的基本内容 爱达模式 名 人 语 录 第一节 推销心理概述 一、推销心理的概念 推销活动中的客观现实在推销员与顾客头脑中的反映。 第一节 推销心理概述 二、推销心理的特征 第一节 推销心理概述 三、推销心理的分类 根据主体的不同分为： 第二节 顾客的购买心理 一、顾客购买的心理活动过程 (一) 认知过程 通过顾客对药品的感觉、知觉、记忆、思维和想象等心理活动来完成的，分为感性认知阶段和理性认知阶段。 1．感性认知阶段 2. 理性认知阶段 1．感性认知阶段 2．理性认知阶段 理性阶段包括记忆、思维、想象等一系列复杂的心理活动。 （二) 顾客购买的情感过程 情感的产生和变化主要受以下因素的影响： 1．购买环境的影响:陈列，药店环境，人流量 2．药品自身的影响（价格品牌，治疗范围，安全性，用药禁忌，用药方法，质量） 3．个人情绪的影响：顾客情绪 4．社会情感的影响：社会对企业评价，大众用药评价。 讨