准客户开发.PPT

1 1 准客户开发 销售流程 接近 客户 收集 客户资料 寻找 购买点 建议书 设计 说明与 促成 保单 递送 客户 服务 准客户 开发 约访 客户 导引 本单元将学习销售流程的…… 课程目标 1.熟悉漏斗理论 2.熟练运用转介绍话术与拒绝处理 3.根据情境拟定话术并演练 4.掌握区职域及陌生开发的经营方法 漏斗理论 姓名 续 约 佣 金 保单递送 售后服务 说明与促成 建议书设计 寻找购买点 收集客户资料 约访客户 准客户开发 推介名单 DM 个人观察 亲友 陌生拜访 20 15 3 1 ？ ？ ？ ？ 准客户来源 请填写目前你成交CASE客户的相关要素。 未来你准备开拓哪些渠道？ 适合你的渠道 财自八方来-----善用转介绍 转介绍研讨 1.获得转介绍名单的数量？ 2.提炼分析你所用到的技巧？ 成功经验分享： 2. 随时随地开口 3. 自然且恰当的话术 转介绍要点 亲人 同学 老乡 同好 同事 朋友 亲人 同学 老乡 同好 同事 朋友 亲人 同学 老乡 同好 同事 朋友 亲人 同学 老乡 同好 同事 朋友 亲人 同学 老乡 同好 同事 朋友 您 亲人 同学 老乡 同好 同事 朋友 亲人 同学 老乡 同好 同事 朋友 亲人 同学 老乡 同好 同事 朋友 亲人 同学 老乡 同好 同事 朋友 1. 所有你认识的人 1. 认可保险，认可公司。 2．有影响力。 3．有良好的人脉关系。 4．热心的人。 1. 称赞客户 2. 取得认同与肯定?强调所提供的服务 3. 请客户提供名单?提示所需条件 4. 询问被介绍者的资料 5. 请求引荐与介绍 6. 承诺让客户知道结果 7. 拒绝处理 　转介绍话术重点 王总，我想现在您已了解我的工作性质及服务方式，您对我的表现还满意吗？您能否提供一些宝贵意见，以改进我的服务品质 。 听起来你蛮了解他的嘛 在我们的谈话中你好几次都提到你的同事王先生，能介绍他给我认识吗？ 没有你的推荐，我只是一位业务员而已，我相信你可以看到你的影响力和威望对我有多么的重要 1 .表现谅解 2. 反问”为什么” 3. 将否定变成肯定 4. 期待拒绝 客户拒绝原因 担心引起朋友亲戚困扰 财务方面是个人隐私 不希望朋友认为他喜欢论人长短 担心销售人员离职 对自己没好处 分组讨论拒绝话术 根据情境 请拟定话术 学员手册 动动手，动动脑 角色扮演 A：寿险顾问 B：准客户 C：观察员 最佳示范 转介绍类型 冷漠转介 温馨转介 热情转介 针对不同类型平均挑选 不要连续每周对同一个客户疲劳轰炸 区职域开发 分享开发区职域的做法 1.锁定目标，长期坚持 2.定时定点，建立规范 3.品质服务，传递口碑 4.专业形象，助你深耕 陌生开发 讨论： 陌生市场的开发 何处？ 如何做？ 碰到拒绝如何处理？ * 漏斗理论 5分钟 转介绍话术：来源及分享：10分钟 转介绍步骤：10分钟 转介绍拒绝处理及分享报告：25分钟 拟定话术：10分钟 演练：20分钟 区职域分享：10分钟 陌生渠道分享：10分钟 * 说明：1、几乎所有的环节都要跟客户打交道。 2、本主题需要涉及的环节是：准客户开发 * 强调：准客户开发的重要性 20：15：3：1的比率，（你记录自己的比率） LIMRA调查阵亡的业务员，以得知他们不成功的业务员，结果显示最大的原因就是没有足够的准客户做约访，最大的挑战就是要有好的客户，而且唯有做好准客户开发才能找到好客户，有业务员常说：“开发准客户就像刮胡子，你必须每天刮，否则就像流浪汉。” 结论：最重要的是你要有足够的准客户。 * 参照学员手册(讲师询问从这些渠道中你想到了？如何放大这些渠道的效用？） 二八法则 有效的来源：如果你收人的80%来自医师市场，但是你的准客户却只有20%来自医师市场，则在此市场你要投入更多的努力 目前你会集中在缘故，如果想要让你的寿险生涯长长久久，你还需要借助其他渠道 　 * 争取转介绍客源是一种持续的过程的过程，身为行销人员，一定要认清一件事实，就是每一次和客户或潜在客户接触时，都是促销自己和自己产品或服务，以及减轻销售障碍，获得转介客源的绝佳机会。要善用每个机会提升自己的价值。 讲师询问有无做过转介绍的？又成功的经历吗？ 既然我们知道需要不断的开发准客户，而且一般来说转介绍是最佳的来源，额外需要注意一些事情 * 在所有你认识的人当中具备这四项的是最有可能帮你介绍的人，可以多放精力在这类人群