万科营销组织方案(1.30)1.pptVIP

万科金奥国际项目 目录 推盘计划 目录 选址 团队建设 客户储备 客户满意度 价格 推广 目录 开盘前计划节点安排 THE END * * 营销组织方案 CONTENTS 2008年销售安排 开盘前操作方案 开盘前计划节点安排 2008年营销目标 实现5.2万平方米销售面积 完成4.8亿销售额 保证良好的客户满意度 两大营销目标 住宅1 住宅2 住宅3 住宅4 公寓3 公寓4 30600 340 住宅1#、3#、4# 8月底 面积 套数 推出资源 时间节点 5760 64 住宅2# 11月初 24926 432 公寓4#、3# 10月中旬 —— —— 72% —— —— 公寓消化率 —— —— 18000 —— —— 公寓认购面积 12% 56% 3% 3% 88% 住宅消化率 900 4200 900 900 27000 住宅认购面积 12月 11月 10月 9月 8月 销售目标 2008年销售安排 开盘前操作方案 开盘前计划节点安排 CONTENTS 要求：设置1个主展场，2个外展场；春节后开始选址，准备销售物料，4月1日入驻 选址建议：建议选择友谊路华润万家超市为项目主展场； 原 因：位置距离项目较近，人流较为集中，容易吸引地缘性客户的广泛关注；超市一层有合适的展位空间可以放置沙盘等宣传资料； 选址建议：建议选择和平区津乐汇购物广场一层（肯德基或麦当劳侧均可）和南开区天环华润万家超市为项目外展场。 原 因：分别处于和平区和南开区的核心位置，人流较为集中，其中津乐汇定位的主要消费人群为青年人，而天环华润万家超市位置毗邻鞍山西道科贸街，高科技人群的聚集地，均与本案的目标客群相符，容易吸引其广泛关注，并且有合适的展位空间可以放置沙盘等宣传资料； 主展场 外展场 时间安排： 08.2.18-08.3.18: 外展场选址确定 08.3.18-08.3.30：外展装饰布置及家具配备，满足入场条件 08.4.1：代理团队进驻外展场 副总经理 策划总监1 销售总监 (销售经理）1 策划经理1 销售主管1 置业顾问5 客户满意度 经理1 策划专员1 招商主管1 招商人员3 销售主管1 后台4 置业顾问5 客户满意度 专员1 时间安排： 春节前—08.3.01：代理团队组建 08.3.01 —08.3.30：代理合同签订 08.3.01 —08.3.30：代理团队培训及考核 08.4.01:代理团队进驻外展场 团队人员： 共26人，设销售经理1名，销售主管2名，置业顾问10名；策划总监1名，策划经理1名，策划专员1名；招商主管1名，招商人员3名；客户满意度经理1名，专员1名。 2.开盘前的客户储备方案： 利用主展场与外展场的进驻，通过接电与接访同时进行客户的积累及筛选，并通过项目信息的发布，逐步明确客户意向，并通过致电、短信等方式进行持续跟踪、告知项目最新动态。随示范区的开放，增强客户信心和购买欲望，为开盘的热销奠定基础。 600 缴纳诚意金、最终锁定客户 8 公寓开盘前应积累到访客户4160组，月均693组。 备注 1100 示范区开放，进驻售楼处，开始锁定客户 7 900 继续客户积累，并逐步转化B类客户 6 1100 加大客户积累，并建立客户档案，实行客户分级,并进行筛选 5 900 月初初步客户积累 4 客户积累量（组） 客户工作内容 月份 3.开盘后的成交转化率： 从意向客户转诚意金转化率15%，从诚意金转认购转化率为50%，从认购转成成交转化率90%。 1、入驻外展场前的客户登记：项目围挡树立正式亮相后，设立销售热线开始初步的客户登记，为后期客户储备奠定基础。 设立销售热线地点：选择项目现场或代理公司。 目前面临问题：如在代理公司设置电话，电话号码如何变更？ 设立销售热线时间：08.3.15 人员安排：甄选2-3名销售员，设置2部电话 通过对产品信息传递真实性的承诺和服务态度的提升，本着为客户着想的出发点，有效提升客户满意度。 通过设置客户满意度经理和专员，对客户进行专门化、统一化管理，针对客户提出的问题或投诉设置专人负责，并定期负责现场巡查，随时发现问题，随时解决。 制定客户维系体系，通过与客户的实时沟通，例如成交回访、告知项目信息及温馨速递、举办业主活动等方式，有效提升客户满意度。 销售承诺 专人负责 客户维系 住宅的开盘均价为9764元/平方米，全年涨幅556元/平米，最终实现全年均价9794元/平方米。 公寓的开盘均价为10421元/平方米，开盘即全部认购。 入市价格制定依据： 目前项目周边主要项目如天房美誉、金厦香槟谷等项目，其开盘期消化量普遍占整体推售比例的60%左右，且前期积累较长，因此其价格拉动空间较大；而本案开盘目标压力较大，开盘认购比例占推售比例近90%，且客户