推销业务综合实训形成性考核手册-广东经济贸易职业技术学校.DOC

广东省经济贸易职业技术学校 形成性考核手册 课程名称：推销实务（推销业务实训） 指导老师：陈荣驹 适用专业：市场营销、汽车商务 教务科 二O一一年六月 第一模块：认知自我与励志模块 第一章：推销人员角色认知 一、问答题。 1、什么是推销？推销的三要素是什么？ 2、营销与推销、促销之间的关系是什么？ 二、案例题。 1、如果你是一个产品的设计师，第一家企业愿意付5000元购买你的产品设计，然后将该产品投入到市场；第二家企业因为害怕该产品被竞争对手买去，愿意支付10万元来买断你的产品设计，但不会将产品投入到市场上去，请问你会将设计卖给哪家企业，为什么？ 第二章：推销员心理素质 一、问答题。 1、顾客常见的消费心理有哪些？ 2、简单介绍一下什么是刺激反应型推销策略。 二、案例题。 1、有个人十年来始终开着一辆车，未曾换过。有许多汽车推销员跟他接触过，劝他换辆新车。甲推销员说：“你这种老爷车很容易发生车祸。” 乙推销员说：“象这种老爷车，修理费相当可观”这些话触怒了他，他固执地拒绝了。有一天，有个中年推销员到他家拜访，对他说：“我看你那辆车子还可以用半年；现在若要换辆新的，真有点可惜！”事实上，他心中早就想换辆新车，经推销员这么一说，遂决定实现这个心愿，次日他就向这位与众不同的推销员购买了一辆崭新的汽车。 （1）试该顾客对甲推销员和乙推销员的拒绝属于哪种类型的拒绝？ （2）中年推销员成功的主要原因是什么？ 第三章：推销员礼仪 一、问答题。 1、推销人员的着装有哪些原则？ 2、在实际的销售当中，你是怎么通过秘书小姐这道关的？ 二、案例题。 1、甲女陪外公司的乙女进入本公司的会客厅，本公司丙男正在恭候。 乙女首先把丙男介绍给客人：“这是我们公司的刘总。”然后向自己人介绍客人：“这是四方公司的谢总。” 乙女的介绍次序存在什么问题？在推销场合如何作介绍？ 第二模块：基本技能模块 第四章：推销员沟通技巧 一、问答题。 1、在实际工作中，你是如何通过观察了解顾客的？ 2、你认为倾听有哪些技巧？ 二、案例题。 世界上最伟大的推销员乔吉拉德说过：推销员应该像一台机器，具有录音机和电脑的功能，在和顾客交往过程中，将顾客所说的有用情况都记录下来，从中把握一些有用的材料。乔说：在建立自己的卡片档案时，你要记下有关顾客和潜在顾客的所有资料，他们的孩子、嗜好、学历、职务、成就、旅行过的地方、年龄、文化背景及其它任何与他们有关的事情，这些都是有用的推销情报。所有这些资料都可以帮助你接近顾客，使你能够有效地跟顾客讨论问题，谈论他们自己感兴趣的话题，有了这些材料，你就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么，你可以让他们高谈阔论，兴高采烈，手舞足蹈......只要你有办法使顾客心情舒畅，他们不会让你大失所望。　 以上案例说明，推销员在推销过程中，要善于观察，从中发现顾客的特点，总结顾客的类型，再根据其类型制定推销策略。 问题： （1）请总结以上案例，推销员应该如何跟顾客沟通？（10分） （2）有些顾客非常热情，语言丰富，跟推销员沟通的时候经常把话题引到跟销售无关的地方去，这种顾客属于哪种类型，我们该如何应对这样的顾客？（8分） 第五章：销售基本写作 一、根据材料，完成下面的销售写作。 1、一天早上5：00，熟睡中的王明被电话吵醒，电话是王明的顾客张女士打过来的，对于这个电话，张女士表示非常抱歉这么早打扰王明，她说她有非常要紧的事情出差去广州，希望王明能帮她安排xx货物的进货。这时王明不知能否应付得了这个任务，他必须先查库存、配给以及其他诸多情况才能答复她。可张女士马上要上飞机，已经没有时间等王明确认了。放下电话后王明认为张女士肯定以为他会帮她这个忙的。王明开始核实资料，发现xx货物库存不足，确实没法满足张女士的要求，试图与张女士联系，但电话一直联系不上，于是，王明决定给张女士发一封电子邮件来说明这个事情。王明下一步只能够期盼张女士尽快回复他的邮件并告诉她的选择或者想法了。 问题：请你帮王明完成这封邮件。 第三模块：专业技能训练 第六章：推销接近技能 一、问答题。 1、寻找顾客有哪些方法？ 2、请结合实际工作经验解释什么是MAN法则 二、案例题。 “请将此函寄回本公司,即赠送古罗马银币” 这是美国一家人寿保险公司的推销员寄给顾客的一封信中所说的话。信发出后效果很好，公司不断收到回信。于是，推销员拿着古罗马钱币，逐一回访这些回函的准顾客，：“我是xx人寿保险公司的业务员，我把您需要的古罗马银币送给你。”对方面对这种希望得到馈赠和免费的服务当然欢迎。一旦推销员进了顾客的家门，就可以逐步将顾客引入人寿保险的话题，开展推销行动了。 （1）这位推销员使用了什么接近方式接近顾客？利用了顾客的一些什么心理？ （2）这位推销员所设计的接近方案有哪些缺陷吗？如果是你，你会如何改进？ 第七章：销售谈