广汽丰田-凯美瑞试乘试驾手册.pdf

目 录 ■试驾的目的…………………………… P1 试驾常见问题……………………………P1 ■试驾的准备…………………………… P2 试驾车的准备……………………………P2 试驾工具的准备………………………… P2 试驾路线的设计………………………… P3 ■试驾流程……………………………… P4 客户邀请…………………………………P5 试乘阶段…………………………………P6 换乘阶段…………………………………P12 试驾阶段…………………………………P14 尝试签约…………………………………P19 ■执行…………………………………… P21 试乘试驾的目的 增强购买欲 “凯美瑞开起来太棒了。” 增加信赖感 “我买车一定找你。” 常见问题 我们先来看看试乘试驾常见的问题： 1. 试驾车车况差； 2. 担心不能很好引导客户，不愿试驾； 3. 担心客户出事故，不敢试驾； 4. 没有针对卖点设计试驾路线； 5. 没有强调体验点，让客户随便开； 6. 没有体现优势，该说的没说出来； 7. 没有打消疑虑，反而增加了疑问； 8. 刻意回避异议，生怕客户提起； 9. 客户试完就走，展厅都不进； 10. 试驾时间太长或太短； …… 1 准 备 本手册是以2.5Q G-Book旗舰版和2.5S Navi凌动导航版为标准 试驾车的准备—— 全公司车况最好的车 座椅复位； 去除了所有保护膜； 整洁无异味； 空调温度适合； 瓶装的饮料； MP3，CD等各种音乐 建议胎压略低于标准值； …… 试驾工具的准备—— 以增强客户体验为目的 ■ 各种功能展示道具 能使用G-Book功能的手机 提示用的各种小贴纸 展示储物空间的小物品 …… ■ 抗拒话术的准备 提前准备各种异议的应对话术 《销售宝典》 《销售实战话术手册》 2 试乘试驾路线设计（参考） 路段 出发地 直线 转弯 高速 隧道 颠簸路 换乘 出发前 ● 低速扭矩 ● 电子助力转向 ● 行驶稳定性 ● 光感式前大 ● 减震性能 ● A柱的视野 ● 加速动力 ● 悬挂和车身刚性 灯和氛围灯 ● ECO节油 ● 扰流鳍片 ● 静谧性 ● 最小的转弯半径 提示功能 ● 智能钥匙 ● 变速箱的平顺 ● 方向盘复位 体 ● 内饰设计 ● 换档拨片 ● 座椅调节 ● 手套箱的阻尼 ● 刹车距离 ● 一键启动 ● 座椅的材质 验 ● 最低的地台 ● 最低的巡航转速 ● 松脚刹 ● 谈话清晰度