金牌购员专业培训.pdf

金牌导购员专业培训 主要内容一览 第一讲：导购与顾客面对面的推销 第二讲：导购应掌握的基础知识 第三讲：顾客购买心理 第四讲：导购员专业销售技巧 一、为什么需要导购？ 1、导购员定义： 在零售终端，通过现场服务引导顾客购买， 促进产品销售的成员。（亦称促销员） 2、企业需要导购： 国外统计分析显示： 28%的顾客是计划性购买即购买前主意已定； 72%的顾客是随意性购买即受现场导购的影响. 丰富的产品时代，要吸引顾客眼球需要导购 员。 一、为什么需要导购？ 3、从消费者角度：  导购能帮助消费者选购，顾客不是专家，不 了解产品，拿不定主意。  导购可以克服顾客初次购买时的心理障碍。 二、导购员的角色是？ １、导购员是： 25 25 企业形象“代言人” 20 产品与消费者的“媒人” 为顾客服务的“大使” 15 人数 10 8 销售法则：1：8：25→ 5 1 0 已购买的 产生意向的 二、导购员的角色是？ ２、导购必须明白： 少卖一个产品只是少了一只金蛋， 得罪一个顾客等于杀死一只会下金 蛋的鸡。 三、导购员的职责是？ 1. 宣传品牌； 2. 销售产品； 3. 陈列产品； 4. 收集信息； “给我一条信息，还你一发炮弹” 导购员即推销员：“推”就是推广品牌，“销”才是 销售产品，二者是统一的。 5. 带动商场其他人员销售； 6. 填写报表。 三、导购的职责之相关链接 €信息收集、上报、扩散 市场大小（潜在需要） 市场 公司地位 信息 市场特性 面临的困难 三、导购的职责之相关链接 €商品信息：顾客对产品的期望和建议，包括： 产品适应性、顾客意见、购买动机。 €卖场情况：卖场销量、上柜、库存。 €竞品信息：价格动态、新品动向、销售量 【案例】 TCL导购向商场营业员扩散信息。 四、导购员基本素质之 报刊意见 优秀导购员的标准： 1、懂得顾客心理 2、有礼貌和耐心 3、热情友好 4、熟练的业务技能 必须具备的素质： 1、服务热心 2、商品知识丰富 3、业务技术熟练 4、人际关系良好 四、导购员基本素质之