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如何管理和控制你的项目 How to Keep Control of Your Business 困 惑 销售的困惑 1、项目信息我很早就知道了，可我不知道该怎么处理，往往被别人定了“游戏规则”，怎么办？ 2、用户很帮忙，可总有意外情况出现，打乱我的计划。导致利润不理想或着是丢单，怎么办？ 3、主管总是问我，“这个月能做多少？”，可我怎么知道能做多少？ 4、项目来了，可需要上游或厂家代表支持的时候，他们总是很忙，协调资源怎么这么难呀？ 主管的困惑 1、为什么客户代表的承诺经常不兑现？ 2、为什么客户代表任务完成率很低却还是压力不大？ 3、难道除了一个个客户代表地轮询、一个个的项目地了解之外，就没有办法清楚的判断客户代表的工作状况如何吗？ 4、如何才能在状态发展到无可救药之前，及时发现工作状态不正常的客户代表并予以纠正和辅导？ 销售的阶段 Selling cycle 销售的阶段 Selling cycle 准备 Ready-Go! 珍惜每一次拜访机会； 把握每一个关键环节； 不打没准备的仗； 做好“编剧”、做好“导演”； 自己分析项目和项目分析会； …… …… 销售的工作 Action 里程碑1 Milestone No.1 工作目标：拿到项目线索 成功概率：5％ 标志：用户单位，项目名称，大致需求（如产品型号，数量，金额等） 要快速、准确、长期的获得大量的项目线索平时需要建立日常的项目信息管道（通常有哪些方法？） 里程碑2 Milestone No.2 工作目标：确认项目的真实性（资金已经落实、项目已经立项、找到用户的CE三者必需至少具备一条） 成功概率：10％ 标志： 应直接拜访用户信息部门，最佳的拜访人选依次为信息部门主管、副主管、技术权威、一般人员。 应做好拜访前的准备工作，包括对被访者的基本情况的了解，对用户网络和业务状况的了解，以及我司相关介绍材料的准备。 应注意在拜访其间发展和用户信息部门其他相关人员的关系，以利于选择突破点。 应注意了解用户建网的思路和需求是否明确，如果还不明确，应根据我司对网络技术发展趋势的理解加以引导和挖掘。如果已经明确，要注意判断其思路是否受到某家竞争对手的影响。 应利用可能机会让被访者了解我司的实力。 应对相关信息进行多次、多角度验证。 如果项目尚未立项，则应关注是否有CE，而且这个CE必须是来自用户的高层，以判断项目是否成立以及项目可能的时间进度。 里程碑3 Milestone No.3 工作目标：把与项目相关的基本重要信息（MANDACT）收集完毕 成功概率：25％ 标志：完成阶段性工作目标的标志得到哪些答案？ 注重信息的准确性和全面性。 关键是在用户内部找到突破点。有哪些原则和注意点？ 信息收集应注意多点验证，以确保信息的准确。 在这个阶段应适时直接拜访用户拍板者，做高层接触，在宣传我司实力以获得高层好感和认可的同时，了解用户拍板者对项目的看法和态度。对用户高层的个人风格的了解也可以在拜访中达成，为今后的进一步接触打好基础。 一对一或一对多的技术交流会是了解和引导用户需求的常用工作方法。 BSS是常用的探询技巧。 在客户关系短期无法突破时，借助于外力推进关系是一个常用方法（如渠道、客户内部人员以及……各自的利弊？）。 里程碑4 Milestone No.4 产品和解决方案的适合程度：预测我司的产品和方案是否满足客户的需要？需要修改和加强吗？需要的资源：要拿下这个项目，我们需要投入多少人力，物力，时间？是否需要额外的内外部的特殊资源？ 关系：我们与客户的关系如何？和所有竞争对手相比，谁和客户的关系更好？在关键人物的关系上有无突破的可能？ 独特价值：我们提供的产品和方案是否有独特的卖点？是否能够给用户带来特殊的好处？ 用户选择我司产品和方案的顾虑是否存在？是什么？如何解决？ 如果能够确定我们在这个项目中的竞争力，那么我们的行动计划是什么？ 学会做机会分析。 这个阶段的工作重点是把握准用户需求和想法并做出正确判断，因此和用户决策圈的各个层次全方位的反复接触是主要工作内容。 这个阶段也应注意引导和挖掘用户需求，突出我司优势技术并充分传达给用户相关人员，力争使之成为用户的