- 1、原创力文档(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。。
- 2、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载。
- 3、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
- 4、该文档为VIP文档,如果想要下载,成为VIP会员后,下载免费。
- 5、成为VIP后,下载本文档将扣除1次下载权益。下载后,不支持退款、换文档。如有疑问请联系我们。
- 6、成为VIP后,您将拥有八大权益,权益包括:VIP文档下载权益、阅读免打扰、文档格式转换、高级专利检索、专属身份标志、高级客服、多端互通、版权登记。
- 7、VIP文档为合作方或网友上传,每下载1次, 网站将根据用户上传文档的质量评分、类型等,对文档贡献者给予高额补贴、流量扶持。如果你也想贡献VIP文档。上传文档
查看更多
从细节着手大规模分销企业的知识管理
打江山难,守江山更难,营销人员多了,但业务水平参差不齐。有没有办法让所有人都能像“营销英雄”一样做事?
从细节着手——大规模分销企业的知识管理
问题的提出 在一次咨询项目的前期调研中,客户方的一位大区销售经理向我抱怨:“国内的营销平台和国外相比,至少落后了10年!”。此言源于一件事情:这位经理到所负责的大区上任之初,对一些经销商作了拜访。很多经销商见到他就问:上次的活动经费什么时候给我?原来,业务代表为了让经销商配合市场推广,通常的说法是:我们会出一笔费用,支持你来做这个市场活动。这位销售经理愠怒的评价这种说法:“应该是向经销商说明:你们先做活动,达到什么样的推广效果、有什么样的销量出去,拿着凭证,然后我们才会报销费用。费用是给市场而不是经销商的!”作为从一家外资企业刚刚空降过来的空降兵,他今年的考核指标是区域市场要达到30%的增长。他坦言自己不知道该如何实现这个目标:“需要做的事情太多。市场基础工作以前没有做好,人员素质也跟不上,没有什么好办法去教”。
这位销售经理在业绩指标面前,感觉到强大的压力和深深的无奈。其实,类似的情况在很多快速消费品企业每天都在发生:
对于快销企业来说,传统的靠关系、靠特价、靠“个人英雄”的营销模式早就不能适应大规模分销时代的激烈竞争,企业在取得市场优势的关键在于:怎么把公司成百上千的一线业务员凝聚成合力,按照统一、高效的标准,忠实地去执行公司的每一个市场策略,也就是解决“困扰我们的是什么”中的问题,而这些问题都可以用一个词来概括:标准。
在可口可乐、宝洁、联合利华等FMCG行业翘楚那里,我们总是可以看到类似 “小店拜访七步法”、“货车销售每日工作报表”等等深刻体现标准化思想的销售工具。这些工具再加上体系化的培训、合理的绩效考核指标,构成了这些著名快销企业的营销平台一,只要按照标准化的就能地避免失误,取得。。这就是
问题的对策一 问题的对策二 问题的对策三 制定标准化工作手册,规范业务流程,并按照流程梳理可以被复用的经验点 建立手册的培训、执行和更新机制 利用IT系统固化流程,沉淀经验
问题的对策一 制定标准化工作手册是推行营销体系标准化的重要方式。对于快销企业来说,一般可以在三个平台推行标准化手册。
如图所示,在手册里,“标准”有三层含义:
个人应该遵循的工作规范。以渠道客户为例,业务代表在每天拜访客户之前,应该详细制定当日访问计划和路线图;携带必备的助销材料,按照一定的程序(如小店拜访七步法)去拜访客户。并及时填写“渠道客户资料统计卡”,对每个小店的存货补货情况进行统计;业务代表还必须进行定期的生意回顾,对渠道的铺市率进行统计,并制定下一阶段的覆盖计划和工作重点。
各岗位间必须遵循的工作流程。以一次广告活动为例,其流程如下:
厂商代表根据市场情况提出广告活动申请,并与卖场进行沟通;
厂商代表向广告公司提供设计要求、标准元素;
广告公司设计出小样;
广告部审核厂商代表提交上来的小样,并审批;如果广告部不认可,需要打回重新设计;
审批通过后,厂商代表申请制作费用;
广告公司制作安装;
广告公司提供发票,业务代表进入报销流程。
在其中的每个环节,都必须明确规定各个角色的职责和作业时间。
在流程的各个环节可以被复用的经验点。这些经验充分体现了营销的艺术性。比如在卖出产品时,如何有效说服客户接受订单;卖场谈判时,如何把握采购心理;如何在平时建立良好的客情关系等等。
手册的形成过程如下:
企业可以请专业的咨询公司进行手册的制作,以吸取同行业经验,保证流程的严谨规范,并降低沟通成本。
手册的制定应该符合以下原则:
手册应该充分汲取行业的经典案例。在现有行业标杆的基础上,结合企业实际改进,可以从容应对市场的快节奏和激烈竞争;
手册应该充分体现企业的特色,使业务代表的工作步骤、风格带有强烈的品牌色彩。让客户一见即知:这是特定品牌的业务代表;
手册应该充分体现不同区域市场的特点,切忌在全国搞“一刀切”。南方的经验拿到东北市场可能并不适用,因为市场的各种约束条件会让经验难以落地,成为“一纸空文”。
手册应尽量精简。繁文缛节将成为手册推行的极大障碍;
问题的对策二
手册定稿后,如何在全国范围内的三个平台进行推广是个关键。为了避免手册流于空文,一般来说可以通过以下几种方式推行:
建立“销售主管——业务代表——经销商”三层培训体系,可由大区销售经理、销售主管担任企业内训师。手册发布后,应该在各个大区、办事处培训,目的是让一线业务代表初步掌握三个平台手册的内容。然后由业务代表为主体,对经销商实施培训。
多样化的培训形式。可以采用讲解与书面考试相结合、书面考试与实战演练相结合的方式。如由业务主管扮演卖场采购,要求被培训者按照手册的流程和经验点进行模拟谈判。
集中培训结束后,要求业务代表严格
您可能关注的文档
最近下载
- 4.1中国特色社会主义进入新时代课件(共46张PPT)高中思想政治统编版必修1(内嵌音频+视频).pptx VIP
- 抖音短视频创业合伙协议(二人合伙 一方运营 一方出镜)避坑版.docx
- 低压配电设计规范GB50054—2011.pptx VIP
- 2025国家消防安全知识竞赛题库及参考答案(通用版).docx VIP
- 卢崇汉第二届扶阳论坛讲稿.doc VIP
- BG-V3-D37-2012-0003 电气拆车报告.pdf VIP
- BG-V3-D36-2011-0001 按钮操作力测量报告-V2.docx VIP
- 大中型企业安全生产标准化管理体系要求.docx VIP
- BG-V3-D37-2012-0002 动作电流测量报告.doc VIP
- 高中思想政治统编版(部编版)必修1 中国特色社会主义4.1中国特色社会主义进入新时代 课件(19张ppt+1视频)(含音频+视频).pptx VIP
文档评论(0)