招 商 技 巧 讲 义.docVIP

招 商 技 巧 讲 义 一、招商的概念: 一个说服别人采取能给他们自己带来好处的行动过程; CASE: 伊都锦是著名的时装品牌，他的营业员叫FA（Fashion advisor）,不光是推销员，更是时尚顾问；希望我们的招商人员是租赁顾问； 二 招商者所具备的心态： 开放、乐观、积极（开心、主动心） 对公司和自己有信心（自信心） ( 对客户保持热情和诚意（热心、诚心） 知难而进、锲而不舍（决心、耐心） 三人行、必有我师（虚心） 计划和应变（细心、花心） 、 三、成功招商者的形象 仪容仪表：男士仪表整洁，头发干净，女士不散发，指甲干净整齐；略施淡状，切忌邋遢，也不可过于前卫； 服装首饰：服装以正装为主，不要穿前卫，暴露，另类的时装，搭配合理；尽量不要戴首饰；除非有特殊意义（如结婚戒指） 谈吐举止：举手投足温闻而雅，气质落落大方，谈吐高雅稳重，修养好；站立坐行注意姿态； 四、课程的主要内容 4.1 柜位规划与定价策略 4.2 签约规范 4.3成功招商（换位招商） 4.1.1( 柜位规划策略 低层（1F） 主要经营品牌，数码产品 高层（2F） 主要经营攒机，耗材，配件等 标准柜位：12 平方（成本考量，下个条件，一般为3*4mm） 柜位门宽不宜小于3米；进深不宜超过5米 走道不超过2米 4.1.2( 定价策略 ( 定价基本步骤 根据赢利测算表，将单店的费用，摊销，收入进行预估，通过收入/面积可得均价； 在通过市场调查进行修正，从整个IT业态，竞争对手的定价，周遭的环境，如果是接盘，还需与先前进行比较； 总之，通过上述进行横向，纵向的比较得出一个修正后的平均定价，定价是否合理还需在市场中进行验证 ( 对称定价法 依据卖场的对称性进行相同的定价的策略； ( 均匀定价法 在同样好位置的几个不同的柜位，其定价不必跟面积成比例，可适当的向面积大的柜位倾斜； ( 根据竞争对手定价 五、签约规范 合约（协议）要点解读 乙方的法务文件（执照，委托书，法人身份证等） 熟知合约的标的（面积，租赁期限，租金，保证金，经营范围等） 管理公约及违约责任； 文件不要涂改，划掉，修改需盖章；金额顶格写； ( 签约流程 确认柜位→发联络单（租金，柜位号，租期）→财务：建档，复核查验法务文件，租金等→书写合同→盖章→交款； 六、招商基本步骤 收集客户资料 电话联系 自我介绍、智信介绍 了解对方背景 辩明需要 推销柜位 克服异议 促成交易 6.1、成功招商过程—收集客户资料 ( 客户资料内容 ( 收集资料途径 ：\媒体\网络\专业杂志\拜访竞争对手的入住商户 6.2、成功招商过程—电话联系 ( 电话沟通要点 简明、扼要、只约见面不多谈主题、明确结果 ( 打电话的礼貌 /挂电话需等人家挂上你再挂/ 6.3、成功招商过程—介绍 ( 自我介绍 ( 介绍智信 6.4、成功招商过程—了解对方背景 (WHO ARE YOU？ (对方的计划 6.5、成功招商过程—辩明需要 (多运用开放式问题 你要了解更多的资讯或内容很多，范围很广，需采用此种方式 (5W1H （Who,When,Where,What,Why,How） (专心聆听客户的陈述 ( 不要随便打断顾客的谈话 ( 尽量避免否定的价值判断 ( 分析回答，抓住机会 6.6、成功招商过程—推销柜位 (特点（好奇、感兴趣）→ 好处（心动） ( 最关键的是以好处来满足客户的需要 (价值→ 价格 (实地介绍（亲身体验） (利用工具（眼见为实） （flash介绍，DM等） (利用数据 （销售额，人潮，企划投入，实力厂商） 成功招商过程—推销柜位 成功招商者总会让客户白日做梦！ 6.7、成功招商过程—克服异议 (异议是机会 (异议产生的原因 (克服异议的方法 前提：态度和蔼 占领主动 6.7.1、成功招商过程—克服异议 ( 异议是让客户说出内心想法的最好机会 ( 有异议表示你仍未能满足客户的要求 ( 不可用夸大不实的话来处理异议 6.7.2、成功招商过程—克服异议 客户产生异议的原因： (进驻意愿未被激发 (客户没有足够的钱 (客户有怀疑 (客户犹豫 (招商者不恰当的沟通（换位招商） (招商者态度不佳 (客户的借口、托词 6.7.3、成功招商过程—克服异议 (克服