大客户销售SPIN.pptxVIP

发现难题; 客户的正面需求与反面需求 客户的三类问题对应两种需求 SPIN:核心策略 关键中的关键：挖掘客户的燃眉之急;客户的正面需求与反面问题 问题一：客户究竟为什么会购买？ 。 问题二：客户常常是根据正面需要做出决定，还是根据反面问题做出决定考虑解决？ 总结： ;客户的正面需求与反面问题 问题一：客户究竟为什么会购买？ 购买者的问题决定购买需求。 问题二：客户常常是根据正面需要做出决定，还是根据反面问题做出决定考虑解决？ 客户常常不是根据正面需求作出决定考虑解决，而是根据反面问题做出决定。问题越突出，需求越激烈 总结： 问题导致需求 ;案例分析----你的答案： ------- ---------- ------------ -------总体询问？ 加法 重新排序 锁定 ;案例分析------您的答案： 根据大家最近手机 房子 其他？ 1 你当时使用的什么产品？ 2 你何时开始对旧产品不满意的？ 3 你对它有什么不满意？ 4 你对新的产品需要有哪些特点？ 在按重要程序排序，尽量数字化;以下结论是否成立： 购买者的 (问题、不满、困难) 决定了需求 购买者常常不是根据（正面需求）做