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销售巨人大订单销售训练手册 ——阅读心得体会 什么是销售？ 销售的广泛意义是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾 客关系以便让组织与其利益关系人（stakeholder）受益的 一种组织功能与程序。销售就是介绍商品提供的利益，以满 足客户特定需求的过程。 销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低 的轻松工作。销售绝无一般人心中的艰难、低下，更无一般 人心中的玄妙,它只是一种人生考验和生存方式。你的行动决 定了你的报酬。你可以成为一个高收入的辛勤工作者，也可 以成为一个收入最低的轻松工作者。这一切完全取决于你对 销售工作是怎么看怎么想怎么做的。 如何认识大客户销售？ 大小订单中销售拜访目标的不同 小订单中只有两个结果：成功（订单成交）和失败（没有成交） 大订单销售4个可能的结果：订单成交、进展晋级、暂时中断、没有成交。 大订单怎么设定拜访目标？ 大订单销售中的每一次拜访都有好的就诶过的秘诀是：无情地为你自己设定目标。 不仅仅满足于如“收集信息”和“建立良好关系” 使每次拜访都有实质性的晋级 在你的拜访计划中，应包括得到客户的具体行动，如“让他来参加一个展示会”、“订立与他老板见面的时间”或者“得到可以去计划部的许可” 销售会谈的四个阶段 初步接触 大生意中，与新客户的第一次会谈概率少于5%，大多是已经建立了关系；在小生意中则比较多。而漂亮的衣着和生动的开场白在小生意中的作用要大大地超出大生意。 当面对的销售对象资力越深，他越不愿意你用你的生意占用他宝贵的时间。因此，大客户订单单刀直入的开场白效果就未必好。 当客户的需求还没有被激发起来时，过早地将产品的利益抛出，很容易使人们仅仅从价格上去考虑，而产生异议。 初步接触和开启会谈 大订单中的客户需求调查 需求的第一迹象是有轻微的不满足或不满意。开发需求的最 后一步就是要把问题变成一个愿望、一种需要和一个要行动的 企图，在小订单销售中，隐含需求发掘得越多，销售成功的可 能性越大。而在大订单销售中却不是如此。在大订单销售中已 发现的隐含需求或客户问题的绝对数量对销售成功几乎没有影 响。大订单销售中隐含需求只是个起点，成功销售人员在开发 需求过程中使用的各种方法才是最重重要的，在发现隐含需求 之后你做了什么才是最关键的。 调查研究 暗示问题--定义、例子、研究表明、规划、风险 能力的证实 利益呈现的目标和步骤：第零步：知道他的需求；第一步：把你的变成他想要的；第二步：只要你的。 呈现技巧－合乎逻辑：合乎逻辑就是言之有理；因果推论；演绎和归纳 展示自己：呈现技巧；人、产品、方案、企业 打击我们的对手：创造不可替代的必要条件－差异化（人员、风格、品质、服务) 没有说服，只有引导和选择 定位－移位－再定位； 基于信任； 面对问题而不是人； 给出建议不是结论； 晓之以理,动之以情； 引导和选择。 如何获得晋级承诺？ 高效销售人员会用相当简单和直接的方式获得客户的晋级承诺。 1、很注重需求调查和能力证实。 2、检查关已经关键点是否都已经包括了解决客户疑虑。 3、总结利益。在做决策之前把所有关键点聚集在一起是一个非常有效的方法，因此要总结关键点特别是利益点的总结。 4、提议承诺。（告知的方式）使销售会谈有所斩获的最自然最有效方法是向客户合理地建议下一步的内容。 销售巨人的总结心的 1、没有销售进展，没有客户的晋级承诺，就是销售不成功。 2、收场白很重要，收场白的目标是，让客户行动起来。 拜访的目标是如何得到一个具体的行动和进展，评判拜访成功与否是以它是否推动了整 个生意进程为条件的。 3、不要使客户感到过分的压力，这种压力来源于推销员无穷无尽的销售技巧，一定要把握这个度。 4、客户良好关系原因：售后服务，提供额外的服务或者支持。 5、在生意当中，无论哪个步骤，我们都称之为进展，而不是成交，只有在最后签单的 时候才是真正的成交。 6、在成功的销售当中问的问题比较多，而结果是订单和进展；在不成功的销售中很少 问问题，而结果是暂时中断和没成交，所以我们应该训练询问的技巧。 * * * * 如何规划： 1、只问几个侧重点的背景问题，为问难点问题做计划 2、直接、间接并通过有关联的段落来提问难点问题 3、当你的买方开始揭示难题、不满或困难时，要求澄清难 点问题 如何规划： 1、而且客户也清楚相关的难点改变你陈述暗示问题的方法 2、买方的陈述与个人的观察和第三方的背景相联系 3、写出买方的重要难题，右边写出你认为增加难题的重要程度的暗示 初步接触 晋级承诺 能力证实 需求调查 有效开启销售会谈 不要太早说出对策 没有经验的销售人员会太早说出对策 成功销售人员直到会谈末期才会谈论他们的产品、服务或对策，强迫卖方在建立起价值之前