TOP2000第4期《百万系统》-俞晔.pptVIP

2001年任区域总监 2005年任区域总经理 2007年任四川分公司个险销售总监 2002—2007年高峰会成员 1998—2007MDRT会员 2005-2007年荣获中国十大保险明星 2007年中国保险精英圆桌大会特邀讲师 2006—2007年世界华人保险大会特邀讲师 4届TOP2000培训班版主 我的百万销售系统 ——高端突破 2007—突破高端 2007—突破高端 2007—突破高端 2007—突破高端 2007—突破高端 2007—观念突破 要素三： 个性化的销售行为 类比销售法 ——把握人性与逻辑 第一步：告诉客户，他属于哪一类人 业：王总，象您这样，40多岁，在企业做副总、做老总的，有家庭，有小孩，责任心很强，对家庭的责任感重，社会和家庭的压力大。经济情况都很稳定。但是，往往没时间、更没可靠的渠道去了解更好的转移风险的方式 客：是是（认同） 类比销售法—3步曲： 第二步：象他这类人，最大的风险是什么? 业：这类人最担心的是由人身风险所带来的收入中断，而收入中断造成无法履行所负担的家庭责任，其实责任心是可以用数字来衡量的 例子：碰碰车的悲剧 第三步：象他这类人，别人是怎样转移风险的? 业：很多象您这样的人，他们通过买保险 来转移风险，花小钱，把资金放大几 十倍、上百倍 客：购买，或主动转介绍 2007年，用类比销售法，签单成功率100%，并且100%转介绍 成果展示： 要素四： 成交后的销售 陪客户体检，是很麻烦很头疼的事情？还是展示自我、征服高端客户的过程？ 例子：完美的体检流程 喜签千万大保单 电话咨询，确定合适的体检时间 实地考察，体检医院及周边环境，并设计最佳的体检路线及体检流程 体检前，反复预演体检流程 体检中，请同事帮忙排队，自己伴随客户左右，应对突发事件 体检后，征求客户意见，陪客户用早餐 制作体检报告复本，专程送给客户 体检流程： 高端客户非常注重细节 销售感悟： 做好小事情 征服大客户 第二部分：五年积累 要素五、客户关系管理 要素六、自我管理 要素七、正确学习 要素八、平衡人生 要素五： 客户关系管理 服务特点：个性化、有创意 贵在用心 要素六： 自我管理 1. 时间管理： 制订每日计划： 时间：早会前10分钟 内容：一天想做的事都列出来，写在便签本上 明确：重要的、紧急的事，一定要做 达成：做好一件，划掉一件 晚上：总结，没做的，是否明天做？ 2. 工作习惯： 习惯一：目标感很强 习惯二：每天早上做日计划 习惯三：对保险非常专注 习惯四：喜欢思考改进销售的细节 习惯五：保持每年100件以上 要素七： 正确学习 看《个险晨讯》 每日阅读书籍 看财经新闻： —《波士堂》、《头脑风暴》：了解高端客户的形与魂 要素八： 平衡人生 爱看电影，学会自我放松 孝敬父母，增加幸福指数 关心孩子，尽到家庭责任 在太平的五年积累， 我收获了很多很多… 这是一笔非常宝贵的 人生财富！ 让奇迹在我们身上发生！ 让历史在我们手上书写！ 谢谢！ * * 文菊田·四川分公司个险销售总监 * 俞晔 · 80后的百万精英 年龄：27岁 上海复旦大学本科毕业 2003年白板加盟太平 2003年MDRT初级会员 2007年MDRT内阁会员 四次入围总公司高峰会 2007年标保101万 俞晔 2008年4月5日·深圳 99.4% 继续率 92% 93 101 占比 传统险 总标保 101万，主要以传统险为主 18 20 24 30 11 月均件数 218 242 291 358 130 件数 101 32 20 23 29 总标保 4622 1329 687 642 2230 件均保费 2007 2006 2005 2004 2003 年度 101万，件均成长247%是关键 73 13 2.5 0 0 万元保费 14 6 2 0 0 万元件 2007 2006 2005 2004 2003 年度 101万，其中73万来自万元件客户 27 5 1.3 0.7 0.8 最大保单 2007 2006 2005 2004 2003 年度 101万，高端突破是关键 77% 78万 14个家庭 保费占比 转介绍保费 高端 转介绍客户数 101万，其中78万来自高端转介绍 26万/年，255件/年，1200元/件 一直在低端市场，虽然很勤奋，但无法达成百万 2003-2006年： 2006年： —仅有6位万元件客户 2007年： —如何突破高端达成百万？ 第一部分：高端突破 第二部分：五年积累 第一部分：高端突破 要素一、成功信念 要素二、 主顾开拓 要素三、 个性化的销售行为 要素四、 成交后的销售 保险是人类最伟大的发明，是任何产品都无法替代的 任何一个人相