tt完美成交的十大步骤.pptVIP

完美成交的十大步骤 完美成交的十大步骤 完美成交的十大步骤 准备 对结果做准备 你要对结果做出什么准备？ 1、你要问自己：与他谈话我要的结果是什么？ 2、你要问自己：对方要的结果是什么？ 3 、你要问自己：我的底线是什么？ 4、你要问自己：可能会有什么抗拒？ 5、你要问自己：如何解除抗拒？ 6、你还要问自己：我该如何成交？ 精神上的准备 你要在精神上做出什么准备？ ①我是开发新客户的专家 ②我是产品介绍的高手 ③我可以解除客户的任何抗拒点 ④我可以提供给客户世界上最完美的服务 ⑤每一个客户都很乐意购买我的产品 体能上的准备 为什么说体能上也要做准备？ 因为你需要不断的跟客户讲解，不断的给客户保证，你要是没有充沛的精力的话，你在客户面前的气势稍微弱一点的话，可能会影响你的成交。 对产品知识及好处的准备 你的产品是什么样的？有什么好处？ 你需要复习产品的五大优点，你需要复习产品带给客户的五大好处，你需要记住产品拥有哪五大特色，你需要记住产品的最基本的专业知识，重新复习一下以免客户问的时候一问三不知。 了解客户对客户背景的准备 你的客户是个什么样的人？ 大多数人都了解产品，但是不了解客户。 世界上最顶尖人际关系专家：哈维·麦凯 了解客户比了解产品还重要 百度百科 哈维·麦凯，世界排名第一的人际关系大师，麦凯信封公司董事长，年营业额超过7000万美元。他被国际演讲协会评为全球五大演说家之一，每小时演讲费高达4万美元。 麦凯信封的66个问题 完美成交的十大步骤 让情绪达到巅峰状态 什么是巅峰状态？ 一个好的销售人员要擅长面对任何的拒绝和反对意见，客户不买你也要能够将低潮化为高潮，也要能调整情绪到达巅峰状态，甚至你根本不可以有任何的低潮。销售人员最重要的一个技能，就是一定要学会情绪控制。 让情绪达到巅峰状态 怎么让自己的情绪达到巅峰状态？ 一、运用想象力—— 想象力x逼真=事实 二、你要假装 三组孩子的实验 完美成交的十大步骤 建立信赖感 信赖感是整个销售过程中最重要的环节 我们的客户心里通常会想些什么？？ 如果我不信你，你谈再多也没用。 如果我信任你，那你谈那么多干什么。 建立信赖感 一流销售人员和三流销售人员的区别： 一流的销售人员花80%的时间去建立信赖感，最后只需要20%的时间就能成交。 三流的销售人员花20%的时间建立信赖感，所以最后他用80%的力气去成交，但也很难成交。 建立信赖感 建立信赖感有哪些具体方法和技巧？ 一、要做善于倾听的人 二、要懂得赞美顾客 三、要不断的肯定认同 四、要懂得模仿顾客 五、对产品专业知识的了解 六、形象穿着 七、彻底地准备了解顾客的背景 八、使用顾客见证 建立信赖感 倾听的技巧？ 1、是一种礼貌 2、用心听 3、态度诚恳 4、记笔记 5、重新确认 6、停顿3-5秒 7、不打断不插嘴 8、不明白要追问 9、不要发出声音 10、点头微笑 11、眼睛注视对方鼻尖或前额 二、要懂得赞美客户 赞美要真诚，抓住客户闪光点，并运用具体、间接、及时的原则。 超级赞美之不露痕迹： “逢人减岁，逢物加价”的本领 花儿不能没有水，客人不能没有赞美 三、要不断的认同客户 肯定认同的技巧，最经典的七句话： ——“你说的很有道理” ——“我理解你的心情” ——“我了解你的意思” ——“感谢你的建议” ——“我认同你的观点” ——“你这个问题问的很好” ——“我知道你这样做是为我好” 四、要懂得模仿客户 人喜欢什么样的人？像自己的人。 （小动作，口头禅） 模仿别人可以建立信赖感，但在这里需要注意几点： 首先模仿归模仿，千万不能模仿别人的缺陷 不要同步模仿，至少要慢30秒，不能让别人察觉。 五、对产品专业知识的了解 每个人都想找专家，你不要成为顾客心目中的销售员，你要成为他心目中的专家。 六、形象穿着 穿着的重要性是，别人看到你的时候，你露在身体外面的90%全是你的服装，而别人的视觉印象看到的，全是你的服装，所以我们在心里要牢记——穿出成功来，为胜利而打扮。 七、彻底的准备了解顾客的背景 这可以让你出其不意地让客户喜欢你，因为你投其所好，所以产生了信赖感。 八、使用顾客见证 使用顾客见证是最重要的，是用第三者来替你发言，而不是你本人来发言。 完美成交的十大步骤 找出顾客的问题、需求及渴望 顾客问题、需求及渴望的关系 一个客户会购买你的产品，很多人会说是因为他有需要。其实不是顾客有需要，顾客没有需求，而是顾客