店铺培训4(销售技巧).pptVIP

销售技巧 主讲：齐天祥 课程大纲 亲切迎宾 识别可接近的最佳机会 可接近顾客的非语言信号 注视特定商品时 以手触摸商品时 表现出寻找商品的状态时 与导购的视线相遇时 与同伴商量时 当顾客出神观察商品,仔细打量时 接待顾客有针对性的开场白 接待顾客时的空间距离的掌握 接近距离 与顾客接触时，不要给顾客有压力可根据不同地区特点，与顾客保持适当距离。 导购接近顾客时，因根据与顾客的融洽程度，接近顾客。 距离： 逐步由社交空间（1.2米 - 3.5米） 深入到个人空间（0.45米 - 1.2米） 及亲密空间（0.15米 - 0.45米） 接待顾客的身体姿势 与顾客关系 亲近的姿势 当顾客较多时的接待技巧 每位顾客都应该被照应到； 接待顾客要按先后顺序； 照应其他顾客时不能让正在接待的顾客有被敷衍的感觉； 如需要同时接待几个顾客时，通过接一问二答三将顾客暂留住。 老顾客的接待技巧 尽量记住来过的顾客 如发现是第二次到来,可直接进入他的个人空间 流露真诚的熟悉感 以熟悉的口吻问候 亲切迎宾小结 关心顾客 身体语言观察 顾客目光--顾客持续注视某产品，我们要立刻上前告诉 客人这是什么产品然后再问问题了解客人需求。 顾客肢体语言--顾客脚往前走，头往后看，顾客可能对 产品还有兴趣，导购可跟着走坚持再多介绍几句。 顾客肢体语言-顾客一进来就走向商品的陈列架，大概 看了看就想离开。导购可以观察顾客直接翻动的是什么 商品，然后主动上前为其介绍店里热销的类似商品。 身体语言观察 脸部表情--当我们介绍某商品时,他脸上没什么表情,再递上另一件时，他嘴角一丝喜悦。表示顾客对后一件商品更感兴趣。 顾客肢体语言--顾客拿着两款T恤，左看右看,我们应对比着介绍产品,根据他的需要协助他做选择。 顾客肢体语言-顾客拿起一件商品，拿在一边比划着看了一下又放下，沉默了一下，又拿起来看。顾客对选择商品犹豫不决 。 提问的基本方法 开放式提问的应用 封闭式提问的应用 开放式提问的应用 定义 通常包含字句：什么、哪里、告诉、谈谈、为什么、说说等。 封闭式提问的应用 定义 通常包含字句：能不能、是不是、可不可以、喜不喜欢、会不会、是吗、多少等。 询问顾客需求的五个原则 提问五原则 先问容易回答的问题 利用有效反馈让顾客愿意提供更多信息 从顾客回答中整理顾客需求 促进购买的询问方式 避免提敏感问题 关心顾客小结 产品介绍 推荐介绍注意事项 紧紧围绕前面搜集的顾客信息 顾客的事实需求和感情需求 顾客的个性和习惯 推荐可以卖的商品 有库存的商品/主推的产品 有竞争优势的商品 推荐更多获利的商品 更高毛利的商品 更高营业额的商品 有效的运用FABE技巧 F-特性，是指产品所包含的任何事实。 A-优点，是指产品特性在使用时所呈现出来的优点。 B-好处，是指当顾客使用产品时所能感受到的好处。 E-证明，所有可以证明前面产品特性、优点、好处的证据，包含顾客的当场体验、第三者或权威机构的测试结果、技术数据、说明书、图片、竞争品牌资料。 引导顾客多听、多看、多接触 产品展示的基本要点 多感官刺激的产品展示 产品展示的五个步骤 多感官刺激的产品展示—视觉刺激 同样的物品，以不同的角度多看几次 让顾客看各种销售工具，加以确认 让顾客看静止、活动状态 整体观看，观查细部 与其他商品相比较的看 多感官刺激的产品展示—听觉刺激 听导购的声音 听商品的声音 听第三者的意见 和其他声音比较 多感官刺激的产品展示—触觉刺激 即使是同种物品，也使顾客接触不同部分 放在手上、穿在身上，以各种方式接触 撑开、折叠 与其他商品比较触感 产品展示的五个步骤 呈现商品的全貌—开始介绍 注意细微部分--研究用词与动作，询问顾客使其回答 让顾客感受不同功能--多说赞美的语言，呈现使用状态 利用其他感官的感受--多加述说重点以询问的方式让顾客回答 使顾客接触商品并操作--多次强调重点 运用联想的语言激发顾客的购买欲望 事先规划好商品一般在生活中的使用情景及给顾客带来的好处 使用 “您想想看”；“您可以想像一下”；“假如”；“您感觉到了吗？” 样例-“您想想看，您平时骑自行车穿牛仔裤肯定有点绷牢的，活动不自在,这款弹力牛仔穿起来即显身材,又活动自如,肯定速度也比平时快,还省力呢。” 产品介绍小结 协助试穿 鼓励试穿的技巧 抓住鼓励试穿的机会 鼓励试穿的实战方法 抓住鼓励试穿的机会 对商品感到一定兴趣 拿起商品长时间打量 拿起商品在身上比划 拿起商品后面露喜色 在店里停留时间较长，再度察看同一件商品 直奔某一类商品区域 鼓励试穿的实战方法(5点) 通过N-FABE吸引顾客兴趣 根据顾客的需求点通过N-FABE的方式介绍主要卖点 必须强调试衣的