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我是销售高手 讲师：王美琼 什么是销售 销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人（stakeholder）受益的一种组织功能与程序。 销售是什么？ 销售不是卖，而是分享； 销售和买一样光荣； 销售是促进社会进步的最基本的方式； 销售就是帮助； 销售就是支持； 销售就是服务； 销售最有价值； 你准备好销售了吗？ 提前的准备会让你事半功倍 准备销售 心理准备 专业准备 客户资料的准备 形象准备 沟通准备 成交准备 准备时的自我定位 我在卖什么？ 给客人带来的好处是什么？ 卖给谁？客户群定位； 如何卖？销售渠道； 客户最容易接受什么？ 心理准备 我是销售高手（8 次暗示） 专业准备的 产品的种类 产品的风格 产品的面料 产品的价位 与其他品牌的区别 客户资料的准备 客户的基本信息 客户的真正需求 客户转介绍 挖掘个人人脉资源 相关行业的信息 形象准备 形象准备 礼仪仪容要求 形象准备禁忌 沟通准备 沟通的原则 沟通准备 促单信息 成交沟通准备 1、“价格分解”成交法 假设顾客看好一套标价为8000元的家具 而他的预期价是6000元这时你需要先算出价格差异是2000元一旦确定了价格差支付上的问题就不再是8000元了而是2000元了?导购员：先生 这套产品的使用寿命最少也有10年对吧?顾客：差不多吧?导购员：好 现在我们把2000除以10年那么每一年您只需要多投资200元对吗?顾客：是的 导购员：这样分解下来 您平均每个月只需多投资16元左右（停顿）王先生您算算每天只要多投资多少 顾客：是5角多 （记住这个答案最好让顾客自己说出来因为到最后 你的顾客会觉得再为每天5角多跟你争执 已经很可笑了） 导购员：先生您觉对每天多投资5角左右就可以拥有这样一套自己非常喜欢又能为家人带 幸福和快乐的家具?? 是不是非常值得呢 2??“一分钱一分货”成交法 导购员：先生您有没有买过任何价格最便宜而 品质又最好的东西呢顾客：呵呵当然没有导购员：先生您会不会觉得一分钱一分货很有道理? 顾客：是的有道理 导购员：是的有时候以价格为导向购买家具不完全是正确的投资多一点您最多损失有限的一笔钱而投资太少的话那您所付出的就更多了因为您所购买的产品很可能无法带给您所预期的满意度您认为呢 3 “别家可能更便宜”成交法 导购员：先生别家的价格可能真的比我们的价格低其实我和您一样希望能够以最低的价格买到最高的品质但我但我从未发现任何一家公司可以以最低的价格提供最高品质的产品和最好的服务一分钱一分货 是这样的吗 顾客：当然 导购员：先生根据您多年的经年来看以这个价格来购买我们的产品和服务是很合理的您说对吗顾客：是的导购员：先生为了您长期的幸福您愿意牺牲哪一项呢是产品的品质还是良好的服务 4 假设成交法 “先生 假如您今天订的话您希望我们什么时候交货？” “先生 您现在确定我们仓库应该还有现货” “先生 为了您能尽快用到产品我马上为您落实货源吧” 5 机会成交法 “先生 优惠期只剩下最后三天了您现在就确认一下吧”? “先生 这款特价只剩最后两套了我建议您现在定下来” “先生 现在确定下来的话可以获赠价值900元的赠品，赠品只剩最后几件赠完为止就这么定了吧” 6 选择成交法 “先生 您是希望我们为您送货还是您自己取货”? 先生 我现在为您开单还是等一会儿 “先生 您是交定金还是付全款”? “先生 您计划确定这一套还是另外一套” 7、大胆成交法 “先生 您这么有眼光当然就要选这种大品牌高品质的产品对吗不如现在就确定了吧” “先生 这么优惠的价格买这么好的产品机会难得就确定下来吧” “先生 这套家具现在正热销这个月卖出去十几套了我也建议您现在订一套” 8、三问成交法 导购员：形先生您认为这套家具怎么样 顾客：好啊 导购员：您想不想拥有它呢 顾客：可以考滤 导购员：您打算什么时间开始使用这么好的产品呢 9、霸王成交法 顾客非常认同你的产品在价格上也可以接受但还是迟迟做不了决定每当你要求成交时 他总会说“我要考滤考滤 过几天再说” 此法在这种时候会很有用处在这位你已经非常熟悉的顾客到来之前按他想要的产品先写好一份销售订单当顾客来到店里再次看过产品又和你谈了一阵子之后请他坐下来 然后把那份你事先填好的销售订单拿出来 直接把笔和订单一起递给他并对他说：“您看这样有没有问题 请签个字吧” ?这时需要注意的是你千万不要讲话平静地看着顾客当顾客看你的时候你就向他点头头表示鼓励 通常情况下顾客会仔细地看你为他已经填好的销售单然后会告诉你他真实的想法或许他会用你递给他的笔写上他的名字就算万一不能成交你也不会得罪顾客 而且还可以谱捉到顾客的真实意图 成交时注意的措词 不要说买，而说拥有 卖――参与、帮忙 生意——机会