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第九章 影响消费者行为的社会因素 一、参照群体与消费者行为 一、参照群体的概念与类型 参照群体：对个人的行为、态度、价值观等有直接影响的群体。 参照群体可以分为直接的参照群体和间接的参照群体。 参照群体对成员行为方式的影响 1）群体规范的影响 群体规范是指群体所确立的、每个成员必须遵守的行为准则。 2）信息影响 参照群体对信息的影响是讲关于消费者本人、他人、物质环境方面等的有用信息传达。 3）功利性影响 4）价值表达的影响 参照群体对价值表达的影响表现在它能影响人们的自我认同感 影响参照群体影响力的因素 1）产品的明显程度 2）个人与参照群体的关系 3）个人特征 4）参照群体的特征 几个与消费者相关的参照群体 1.朋友群体；2逛商店群体；3工作群体；4虚拟群体 意见领袖 1）意见领袖的特征 （1） 人格特征 （2）独特的产品知识 （3）丰富的市场知识 2）如何发现与寻找意见领袖 3)意见领袖与营销策略 （1）广告模特的使用 （2）样品的赠送 （3）正确处理顾客的抱怨或投诉 二、社会阶层与消费者行为 一、社会阶层的特点与构成 二、社会阶层的决定因素 三、不同社会阶层消费这的行为差异 三、家庭与消费者行为 一、家庭购买决策 1）家庭成员的决策角色 2）家庭决策类型与决定购买角色的因素 类型 1.妻子主导型，是妻子做决定； 2.丈夫主导型，是丈夫在决策中担任主角： 3.混合型或民主型，是双方共同做决定： 因素 商品因素、社会阶层、家庭生命周期、角色分配、个人特征 * * * * *