第三章--文化经纪活动内容.pptVIP

第三章 文化经纪活动内容;第一节 文化经纪活动内容及程序;二、文化经纪人活动程序;确定文化经纪项目要分以下几个步骤进行：;2、确定文化经纪对象或文化经纪项目;（2）客观评价自身能力和文化市场机会。人们容易对当前市场认可的文化项目产生趋同的判断，但不可能每个文化经纪人都去经纪同一个经纪对象。所以，一个比较成熟的文化经纪人应该客观地评价自身能力和社会关系背景，尽可能把握自己能够把握的文化商机，选择适合自己能力的经纪项目。同时，对文化市场需求与文化市场机会也要有客观的评价，不能盲目确定文化经纪对象。;（3）开发潜在的文化市场需求。优秀的文化经纪人应该是具有长远眼光的经纪人，能够洞察文化产品的生命周期，发现未来的、潜在的文化市场机会。文化市场不同于一般的商品市场，文化市场需求往往是以潜在的、游离状态存在，这种需求需要外在力量的强化才可能成为明确的需求。因此，如何发现、引导、强化、开发潜在的文化市场需求，是文化经纪人成功的关键因素。;3、坚持宁少勿多、宁精勿滥的文化经纪原则;4、树立品牌形象;（二）制订文化经纪项目实施计划;3、做好计划的执行与监督工作。在执行项目计划的过程中，文化经纪人必须加强事前和现场的监督，严格把关，确保文化项目的质量、进度与效益。 4、制定详细的文化市场推广计划。文化经纪人在前期的工作准备结束后，切不可忽略广告宣传工作。要充分利用各类大众宣传媒介、电视台、电台、报纸、新闻发布会和各类标志宣传的特色，吸引社会公众的注意力，给他们留下深刻的印象，以争取更多的客户。;（三）筹建项目资金;（四）编制文化项目预算;文化项目的直接费用或成本，是指在文化活动中发生的与具体文化产品相关的，或可明确归集到某个具体文化产品中的费用或成本，一般说来可归结为以下几部分：一是创造成本。是指文化团体为了确定文化项目、文化形式、文化产品、文化创作等而发生的费用，一般有文化项目创作费用、策划费用、筹建费用、论证费用、再创作费用等。二是宣传促销与宣传费用（含广告费用）。三是其他相关费用。包括投入的利息支??、相关文化活动的行政后勤支出等。 ;（五）业务商谈;（六）签订合同;（七）合同的执行; （九）取得佣金;3、评估文化项目的社会效益和经济效益。对社会效益的评估可以从活动知名度、影响力、轰动效应、社会舆论、消费者意见反馈等角度来考虑。 4、建立相应激励制度。通过一系列的评估总结，对经纪项目执行人给予适当的奖惩，这是文化经纪人激励制度的重要组成部分。通过激励机制，调动组织内从业人员的工作激情，有利于提高文化经纪人员的素质和业绩。;（十一）与客户建立良好的发展关系;第二节 文化经纪活动策略;3、收集对方谈判人员的个人情况及相关信息。谈判是双方不断由对立走向协调的过程，谈判人员的工作态度、作风、性格、爱好都是影响谈判进行的因素。如果多收集对方谈判人员的相关信息，对于谈判的成功十分有益。 4、了解市场因素的变化。主要是了解与经纪对象有关的市场供需情况、市场竞争情况及相关环境因素的变化。文化经纪人所掌握市场变化信息越丰富，越有利于掌握谈判的主动权。;（二）要掌握获取文化市场信息的技巧;2、获得文化市场信息的方法;3、获取文化市场信息的技巧;二、维护自己利益的策略;（二）在合作过程中，多对事少对人 如果文化经纪人不能及时了解合作方的信誉度，特别是对合作双方都不甚了解时，经纪人在合作过程中就要多对事少对人，将双方符号化，做好中介人，在双方之间传递信息，而不涉及与此信息有关的具体的人和单位。 （三）尽可能在合作中掌握主动权 文化经纪人在合作中要积极主动地为合作方提供服务，为双方提供有利信息，促进与客户的合作。一般不安排双方当事人直接见面，更多时候需要三方一起谈判，这样，经纪人尽可能在合作中掌握主动权。;三、赢得谈判的技巧;（五）有效掌握谈判的发展进度 1、陈述要透彻，表达要清楚。 2、陈述要尽量简练，对双方都了解的情况可略掉。 3、掌握共同点，缩小分歧。加强共识，解决问题。 （六）控制好谈判高潮 1、抓住促成交易的时机。 2、控制自己的情绪。 3、活跃谈判的气氛。;（七）促成谈判成功的几项关键策略 1、时机运用策略 由于谈判时文化市场机会、实力平衡、个人感觉等多种因素的交融，而这些因素的最佳交合点又是动态的，因此，文化经纪人要利用各种时机，以达到谈判的最佳效果。 2、利益让步策略 在谈判过程中，文化经纪人有时为了其他方面取得更大的利益，不得不适当做些让步。当然，如何让、让多少，应当是有分寸的。;3、以诚取胜策略 文化经纪人的谈判不应成为狡诈的代名词，当以诚信对待谈判各方时，会收到意想不到的效果。 4、谈判结束后的策略 谈判最终以签订合同或者达成协议宣告结束。在谈判达成协议后，文化经纪人应用文字的形式确定下来。如有必要，签订协议前应请律师过目，以避免在日后