节日主顾开拓-元宵节篇.pptVIP

节日主顾开拓 ————元宵节篇 目　录 目标市场的开拓方法 开拓延伸----转介绍、增员 目标市场状况描述 目标市场保险需求特点 目标市场的开拓工具 一、目标市场状况描述 市场容量 全国人民都沉浸节日（元宵节）的喜悦及亲人团聚中 心理特征 过节了心情较好，乐于沟通 每一年都会有些以前认识的人因病或因意外离开，亲人相聚的时候不免会谈起，是介入保险理念的最好时机 喜欢有着良好寓意的险种，希望新的一年有好的运气、财气、福气。 人群分布 孩子的押岁钱都收上来了 外出打工归来的赚钱的打工族还没有走 回家看望父母的年轻人还没有走 一、目标市场状况描述 收入状况 有钱没钱都得过年，相对于平日过年是人们比较富足的时候 年龄分布 各年龄阶段均有 主要 活动场所 父母家，或亲属相聚的地方 理财习惯 比较喜欢:富有吉祥寓意的投资理财型险种如鸿运、鸿福、金玉。 相对不喜欢:谈及老，病、死等听起来不太吉利的话。 一、目标市场状况描述 最佳的拜访 时间与地点 白天（饭后）—— 家中 晚上（晚饭后）—— 家中 最差的拜访时间 中午 午饭时间 作了能增加 客户好感的事 衣着整洁大方、举止得体 走亲访友带一些礼物 多说一些祝福或祝愿的话语，多说未来的美好 作了有可能 让客户反感的事 忌过分强调生、老、病、死 切忌不切实际的谈及保险，要看客户的反应 一、目标市场状况描述 对风险理念的接受程度 对产品条款的理解能力 对产品细节之处的比较 对回佣、小礼物的需求 对持续性售前或售后服务的需求 ü ü ü ü ü 目　录 目标市场的开拓方法 开拓延伸----转介绍、增员 目标市场状况描述 目标市场保险需求特点 目标市场的开拓工具 与客户沟通的顺序： 二、目标市场保险需求特点 自己养老 其 他 子女教育金 投资理财 1、与亲朋家里的宝宝较小的以子女教育金的规划为主，若孩子己经求学或成年，则以理财和补充养老为主 注意 1、子女教育金 二、目标市场保险需求特点 非常重视子女的教育。 比其他行业的人更容易接受教育型保险。 2、投资理财 借助于2013年公司良好的分红回报，建议客户选择一些回报稳定的分红险是较好的选择。 3、养老金 二、目标市场保险需求特点 有社保养老保险（退休金)。 可建议购买商业养老保险弥补退休后收入的减少。 可推荐返本具备简单投资功能的产品。 4、其它 对风险较大的投资产品（期货、期权、商铺、个人投资办实业等）并不太认同。 对很多投资理财产品(如股票、基金、债券)都有一定认识。 寿险理念的沟通较为重要。 目　录 目标市场的开拓方法 开拓延伸----转介绍、增员 目标市场状况描述 目标市场保险需求特点 目标市场的开拓工具 三、目标市场的开拓方法 三、目标市场的开拓方法——寻找准主顾 1、哪里去找准主顾？ 在中国，传统的佳节（元宵节）仍是人们团聚的好日子，平日里很难碰面的亲朋都会相聚。而这时是最好的主顾开拓的好时机。 2、在寻找准客户的初期需要注意什么？ 多在轻松愉悦的沟通中了解需求，以关心了解和发现对方的需求为主，切勿急躁。 3、还有其它的方法吗？ 亲朋好友相聚一起都会盘点一年的收获，可恰当好处的展示自己的收获，会吸引他们更多的了解行业。 三、目标市场的开拓方法——接触前准备 1、心理准备 多数伙伴最难上的保单就是亲友的保单，一旦亲友拒绝就很难再要求，因此，要克服面子的问题，自己真正认识寿险的意义与功用，这样才能赢得客户。 2、工具准备 适当的准备一些富有节日氛围的小礼物。 3、其他准备 节日营销中公司有时会在电视台播放广告，因此记住广告播放的时间和台次，会在看是无意其是有意的沟通中引入保险的销售。 三、目标市场的开拓方法——接触 1、沟通重点 详细了解客户需求点沟通养老、医疗、孩子教育问题 2、注意问题 以客为主/多倾听，少说教/赞美要具体、中肯 3、其他 三、目标市场的开拓方法——接触 案例 一年了，亲戚们难得相聚，在元宵节的时候，小王随父母回老家过年，小王的表姐家里富有，但是没有保险。在元宵节的时候，这个团团圆圆的日子，一年没有见面的他们相遇了。 三、目标市场的开拓方法——接触 王：姐，你跟姐夫这一年做生意应该赚了不少钱吧， 姐：哪里，现在生意难做，一年不如一年了 王：姐，你别发愁，经济发展都是有周期性的等过了这段时间 　　生意就会好起来了 王：姐，做生意累不累？ 姐：很累，一天除了自己忙，还要打点关系。 王：我是你弟弟，我有一招能不用打点关系，还不用费时费力，就能赚钱。 姐：什么呀，天上哪有白掉馅饼的？ 王：我们公司最近有一款专门适合于家庭理财的新型保险，这个保险最近还被评为大奖呢！ 三、目标市场